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Biscuits & Jam Returns on March 4th for Season 6 with The War & Treaty! 1:42

6 days ago1:42

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Kongsi

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日本のビジネスで成功するためには、リーダーシップ、セールス、プレゼンテーションスキル、そして相手を動かす力が必要です。この番組では、実際のビジネス経験に基づき、実践的な方法で、成功するためのスキルを向上させ、どんな問題に対しても適切なソリューションを提供するためのヒントをご紹介します。

119 episod

#MBA #ビジネス #Dale Carnegie Training Tokyo Japan #Dr. Greg Story

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#99　価格交渉のストレスと無縁になる方法 9:29

7 days ago9:29

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セールスにおいて、価格の話は避けて通れません。価値に見合った価格を提示しているのに、クライアントから「もう少し安くなりませんか？」と言われた経験、ありませんか？しかも、不思議なことに、こちらが「ぜひこの案件を取りたい！」と思っているときほど、そうした要望が出てきたりするものです。セールスには選択がつきものです。割引をしてでも案件を取りに行くのか、それとも価格を守り、長期的なブランド価値を大切にするのか。もちろん、状況によって判断は異なりますが、もし自分たちのサービスや製品に自信があるなら、安易な値下げは避けたいところです。なぜなら、一度値引きをしてしまうと、それが当たり前になり、次からも「価格交渉」が続いていく可能性大だからです。実際、私たちのクライアントのセールスチームでも、値引きが常態化した結果「値下げしないと売れない」というマインドが根付いてしまったケースがありました。その結果、交渉のたびに自信を失い、セールスのモチベーションも低下…。そして、価格のみで仕事をするクライアントの場合、他にもっと安い選択肢を見つけた途端に、あっさりと関係が終わってしまうリスクもつきまといます。そんな精神状態では、対等なビジネスは難しくなります。価格だけでなく、納期や支払条件など、さまざまな面で主導権をクライアントに握られ、結果的に不利な交渉を重ねる悪循環に陥ることも…。理想的なのは、価格交渉そのものがストレスにならない環境を作ること。むしろ、自分たちの価値を理解し、適正な価格でお取引をしてくれるクライアントとお仕事をするほうが、ずっと健全で前向きなビジネスになります。そして、長期的にはそのほうが売上も安定し、成長につながるのです。そして心の余裕につながるのです。私たちのトレーニングを受講された方々からも、こんな声が寄せられました。「入札案件だと、どうしても価格勝負になりやすいんです。関係性を築きたくても、直接お会いすることが許されないんです。」確かに、価格だけで選ばれる案件もありますし、その場合、公平性の観点から、面会自体が制限されるケースもあるでしょう。そんな時、我々の心中は穏やかではないでしょう。デール・カーネギーは、私達が本当にお付き合いしたいクライアントが誰なのか。という問いとその答えを心の中に常に持って仕事をしているセールスパーソンになって頂きたいと言っています。本当にお互いにとって良い関係を築けるクライアントとは、価格以上に「相性」や「信頼」が重要になります。そこで大切なのは、双方向の利益を考え、誠実で対等なビジネスパートナーとして関係を築けるかどうか。価格だけではなく、長期的な価値を共有できるかを重視します。こうしたクライアントばかりとビジネスができたら、私たちはどんな気持ちで働けるでしょうか？もし、自社やあなたの価値を理解してくれるクライアントとのビジネスで忙しくしていたら…。価格交渉にストレスを感じ、疲弊する必要はぐっと減るはずです。そして何より、自分の価値を大切にすることで、営業にも自信と余裕が生まれます。価格競争に巻き込まれることなく、心から良いと思えるサービスを提供し、その価値を理解してもらえるクライアントと仕事をする。この環境を整えることが、長期的に見ても最も良い選択となります。目の前のクライアントとの関係も良くなり、彼らの満足度も向上。結果的に、継続的な取引につながるだけでなく、新たな紹介が生まれるようなビジネスモデルができていきます。そうなれば、自分も周りもハッピーになり、三方良しのビジネスの中心となることができるのです。ですからみなさん「自分たちの価値」を信じ、余裕を持ちましょう。そうすれば、私たちの価値を理解してくれるクライアントと、気持ちよくお仕事をすることができます！…

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119 あなたは、最後まで一貫した営業プロセスを持っていますか？ 8:18

8 days ago8:18

8:18

彼らの言うことは部分的には正しいです。確かに、営業職として人が好きであれば有利です。また、優れたコミュニケーション能力は絶対条件です。誰かと話し、苦労して稼いだお金を渡すように説得するのは別の問題です。何について話すのか、どのように話すのか、いつ沈黙すべきか、いつ発言すべきか。これらは重要な質問ですが、彼らはそのことを知りません。「人と話すのが好き」という人の話を聞くと、頭の中で警鐘が鳴ります。営業マンの最大の問題点の 1 つは、話しすぎです。私もその一人です。私は、人々のビジネスとキャリアの成長を支援することに情熱を注いでいるので、会話に多くの信念とエネルギーを注ぎ込みます。それは良いことですが、危険でもあります。私がずっと話していると、すでに知っていることの保持は維持されますが、クライアントとその問題についての追加知識は得られません。時々、私は、部屋で唯一の雑音は私が話していることだと気づき、クライアントに質問して黙って代わりに彼らに話させるべきだと気づきます。私は、クライアントに現在の状況と、彼らがどこに行きたいのかを話してもらいたいのです。ここで私たちが最初に口にするのは、質問の許可を求める質問でなければなりません。まず許可を得てから、最初の 2 つの質問をします。現在どこにいて、どこに行きたいですか? 私たちは、バイヤー側の緊急性を判断しようとしています。彼らがこのギャップを埋めることができると考えている場合、彼らは外部の関係者を巻き込まずに自分でやろうとします。それは私たちにとってビジネスにならないことを意味し、どれだけ楽しい会話を楽しんだとしても、彼らと座ってチャットを続けるのは時間の無駄です。彼らが自分でできない場合は、その理由を知ることです。この時点で、すぐにソリューションモードに入り、話して、話して、話しても意味がありません。まさにその質問をすべきです。「自分がどこに行きたいかわかっているのなら、なぜ今そこにいないのですか？」。なんとも素晴らしい質問でしょう。この答えの中に私たちの存在意義があります。もしかしたら、私たちは彼らのためにそれをすることはできないのかもしれません。それは知っておいてよかったことです。なぜなら、私たちは急いでその場を離れ、私たちが助けられる人を探しに行かなければならないからです。目の前に行き詰まったビジネスで、これ以上おしゃべりしても意味がありません。もう 1 つの問題は、取引後の話をすることです。買い手が同意したら、フォローアップについてのみ話し、販売をやめます。おしゃべりが好きな人は、言い過ぎて取引を台無しにするパンドラの箱を開けてしまい、トラブルに巻き込まれます。「人と話すのが好き」というのは、セールス志望者が見ている幻想です。これは、仕事についての彼らの幻想です。代わりに、私は「人に質問するのが好き」という言葉を聞きたいです。セールス職に就きたいなら、将来の上司に、採用に興味を持ってもらうために何を言えばいいかがこれでお分かりになったと思います。優れた人になるにはビジネス達人の教えは、毎週第2火曜日に３つの連動したコンテンツ：リーダーシップ、セールス、プレゼンテーション・スキルを配信します。３つの重要なスキルビジネスで成功するためには、リーダーシップ、セールス、プレゼンテーション・スキルの3つの分野すべてで優れている必要があります。リーダーは自分のアイデアを売り込み、優れたプレゼン能力を発揮しなければなりません。営業担当者は、顧客をリードし、ソリューションをプレゼンテーションすることに長けていなければなりません。優れている」ことの必要性優れた人とはどういう人でしょうか？それは、ただ単に優秀なだけでなく、より高い段階にいて、さらに強みを持っている人です。私たちは競争の激しい世界で生き残っていかなければなりません。そのためには、ライバルや競合より優位な状況をつくり出す必要があります。優れた人になる近道自分自身で試行錯誤しながら学ぶこともできますが、それには多くの労力と時間がかかります。専門家から学べば、独学よりはるかに早く、時代の流れの変化に沿った内容を吸収することができます。ソフト・スキル・トレーニングの専門組織デール・カーネギーは、1912年に設立された世界最大級のソフト・スキル・トレーニング会社です。過去100年以上のビジネスの歴史の中で、世界が急速な変化と進歩のサイクルを経験してきた中、デール・カーネギーはクライアントのみなさまから、ニーズや課題に関するフィードバックを直接受け取ることにより、常にビジネスの最先端を走っています。ウェブサイトコースのスケジュールの確認やeブックのダウンロードはこちらから。www.dale-carnegie.co.jp ビジネス・ポッドキャストマルチタスクをしながら、音声を聴くことが好きな方のために、２つのビジネス・ポッドキャストを配信しています：「ビジネス達人の教え」は2週間ごとの火曜日、「ビジネスプロポッドキャスト」は2週間ごとの木曜日に配信されます。…

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118 変化を受け入れるリーダー 9:02

25 days ago9:02

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変化は誰にとっても非常に難しい領域ですが、ビジネスでは非常に一般的です。市場は変化し、顧客は変化し、サプライチェーンは変化し、為替レートは変化します。ビジネスにおけるこれらの「通常の」変化のすべてがあれば、私たちは皆、変化にうまく適応できると思うでしょう。しかし、それは真実ではありません。現状維持はほとんどの人にとって魅力的です。それは既知であり安全だからです。私たちは長い間、同じことを行っており、そのやり方に習熟しています。熟練した仕事をしている中で、突然変化を求められ、快適ゾーンから押し出されるのです。特に日本では、継続性や変化のないことが好まれます。システム内からリスクがすべて排除され、最もリスクの少ない代替案が残されているからです。リーダーとして、決断を下さなければなりません。もし新しいアプローチに根本的に賛成できない場合、私たちは方向性に賛同し、幸福を感じられる別の職場を見つけるべきです。そのような環境では、私たちの最高の仕事をする可能性が飛躍的に向上します。これに対し、組織にとどまり、変化に対する個人的な地下抵抗を行えば、野心的なライバルや部下によって最終的には正体を暴かれ、解雇されることになるでしょう。もし会社を変える気がない場合、新しい方向性に従う覚悟を持たなければなりません。ここで問題になるのが、中途半端な対応ではうまくいかないという点です。チームメンバーはリーダーのコミットメントや熱意の欠如を感じ取ります。そうなると、彼らもリーダーを中心に団結し、変化に向かって突き進むことはなくなります。私たちが所属する部署は、組織全体の「小さな歯車」にすぎません。大ボスたちは本社で方向性を設定しますが、現場の細かい日々の業務に手を染めることはありません。その適用部分は私たちのコントロール下にあります。マクロな変化の風に翻弄されることがあっても、ミクロな部分、つまり変化を実行する部分は私たちの手の中にあります。どのようにそれを実行するかは、ほぼ完全に私たちの裁量に委ねられています。私たちが感じている変化への不安や不満は、チームメンバーも同様に感じているはずです。月曜日の朝、突然組織の歯車として機械的に振る舞うような態度をとっても、チームには響きません。現代社会ではすでにシニシズム（冷笑主義）が蔓延しており、機械の代弁者のように振る舞うと、さらに人々を遠ざけてしまいます。このような方法では、チームメンバーの抵抗を招くだけです。では、どのようにすれば変化をチームとして受け入れられるのでしょうか？変化を実現するために、「必要な変化」についてチームと議論することが必要です。第1段階では、チームメンバーが自分たちの懸念や恐れを率直に表明でき、それが真剣に受け止められる環境を作ります。第2段階では、チームとしてどのようにその変化を自分たちの現場に適用するかを話し合います。この第1段階から第2段階への移行は容易ではありません。多くのメンバーは依然として納得せず、動こうとしないからです。彼らは従来のやり方を続けたがるでしょう。特に「決して変わらない人たち」に対しては、一対一の個別の話し合いが必要です。そして彼らに「留まる」か「去る」かの選択をさせます。「留まる」を選ぶ場合、チームの意思決定プロセスに参加し、変化を実現するための現実的な解決策を見つける責任を果たす必要があります。「黙って仕事に戻れ」と言うのは最悪の選択です。それは「あなたは重要ではない」と伝えることになるからです。事実上、「私のほうが上の地位にいるから従え」というメッセージを送ることになります。たとえ彼らが留まったとしても、変化への地下抵抗運動に加わるだけです。市場での競争相手に対抗するために団結しなければならないときに、内部で争うことになってしまいます。必要なのは「変革者」であり、「抵抗者」ではありません。したがって、リーダーとして、議論を公にし、チーム全体で進むべき方向性を共有する必要があります。たとえ変化に嫌な臭いを感じたとしても、皆で一緒にそれを乗り越えられる方法を見つけるのです。ビジネス達人の教えは、毎週第2火曜日に３つの連動したコンテンツ：リーダーシップ、セールス、プレゼンテーション・スキルを配信します。優れた人になるには３つの重要なスキルビジネスで成功するためには、リーダーシップ、セールス、プレゼンテーション・スキルの3つの分野すべてで優れている必要があります。リーダーは自分のアイデアを売り込み、優れたプレゼン能力を発揮しなければなりません。営業担当者は、顧客をリードし、ソリューションをプレゼンテーションすることに長けていなければなりません。優れている」ことの必要性優れた人とはどういう人でしょうか？それは、ただ単に優秀なだけでなく、より高い段階にいて、さらに強みを持っている人です。私たちは競争の激しい世界で生き残っていかなければなりません。そのためには、ライバルや競合より優位な状況をつくり出す必要があります。優れた人になる近道自分自身で試行錯誤しながら学ぶこともできますが、それには多くの労力と時間がかかります。専門家から学べば、独学よりはるかに早く、時代の流れの変化に沿った内容を吸収することができます。ソフト・スキル・トレーニングの専門組織デール・カーネギーは、1912年に設立された世界最大級のソフト・スキル・トレーニング会社です。過去100年以上のビジネスの歴史の中で、世界が急速な変化と進歩のサイクルを経験してきた中、デール・カーネギーはクライアントのみなさまから、ニーズや課題に関するフィードバックを直接受け取ることにより、常にビジネスの最先端を走っています。ウェブサイトコースのスケジュールの確認やeブックのダウンロードはこちらから。www.dale-carnegie.co.jp ビジネス・ポッドキャストマルチタスクをしながら、音声を聴くことが好きな方のために、２つのビジネス・ポッドキャストを配信しています：「ビジネス達人の教え」は2週間ごとの火曜日、「ビジネスプロポッドキャスト」は2週間ごとの木曜日に配信されます。…

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117 専門的すぎると問題になるプレゼンテーション 5:01

6 weeks ago5:01

5:01

専門家は講演の中にできるだけ多くの資料を詰め込み、彼らの卓越した専門知識だけでなく、そのトピックの美しさの奥深さも示そうとしました。しかし、深みのある資料の洪水は、私の脳にホワイトアウトを引き起こし、集中力が低下し、朦朧としてきました。この専門家の典型的なミスは、スライドにぎっしりと情報を詰め込んで私たちに押し付けたことでした。スライドはとても美しかったのですが、内容が濃すぎました。最前列にいた人なら細部まで読み取れたでしょうが、そうでない人は、その密度と小さなフォントサイズのせいで苦労したことでしょう。彼はスライドを3つか4つに分割する必要があったはずです。スライドはその使い方を倹約する必要はないので、1枚のスライドにたくさんのアイデアがあるより、1枚のスライドに1つのアイデアがある方が見やすくなります。彼はプレゼンテーション後に親切にもスライドを提供してくれましたが、プレゼンターとしてはそれでは遅すぎます。プレゼンターは、その瞬間、その観客にメッセージを伝え、その場で観客の心をつかまなければなりません。彼はもっと少ない資料で、成功したプレゼンテーションができたはずです。もしあなたが "専門家 "としてプレゼンテーションをするよう頼まれたら、1枚のスライドに1つのアイデアを入れるということを覚えておきましょう。…

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116 セールスの醍醐味 7:11

9 weeks ago7:11

7:11

私はハンターです。私は自分自身について、新規顧客を見つけ、彼らが必要とするものを見つけ、彼らの目標や目的を達成するのを手伝うことが大好きだと気づいています。取引を成立させるスリルがあります。何もないところから取引を成立させるのは、外に出て藪の中を歩き回らなければならなかったからです。陳腐な言い方ですが、私たちの持っているものが買い手に役立つと本当に信じています。もし買い手がオファーを受け入れなければ、彼らは損をしていることになります。私は100%それを信じています。さて、セールスの感情のジェットコースターは、つまずいたときにセーフティネットを用意する必要があることを意味します。常に取引を成立させることはできないので、成功よりも失敗の方が多いでしょう。どうすれば自信と確信を失わずに立ち直って再挑戦できるでしょうか。その一部は、失敗を合理化する方法にあります。私はいつも、買い手が私から購入しなかったのは間違いだったと自分に言い聞かせています。セールスマンとしてもっとうまくやれることは常にあり、完璧ではないことは認識していますが、それ以上に自分を責めることはありません。自分がしたこととしなかったことを分析しますが、ネガティブなことは頭に入れないようにしています。セールスは非常に感情的なので、結果から自分のその側面を切り離さなければならないと感じています。取引を成立させたときも、抑えきれない喜びで飛び跳ねたりはしません。この会社のビジネス変革に貢献できるようになったことに、静かな喜びを感じています。それが私たちの仕事であり、私たちはそれを自分の目で見てきました。ハンターにとって前進する原動力は、クライアントを見つけ、その関係を、取引とクライアントに変えることです。来月、私たちはある会社のシニアマネージャー全員を対象に、「マネージャーのためのリーダーシップトレーニング」を実施します。新しいクライアントです。ハンティング後の最初のミーティングからも多くのミーティングがありましたが、私は契約を獲得し、トレーニングの報酬を受け取ることになります。これらの成功は、最近競合他社を選んだと他社の担当者から私に告げたときの気持ちを相殺するのに役立ちます。失敗に対しても、私たちはレジリエンス、回復力があり、感情的にならない必要があります。…

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115 ビジネスにおける委任か消滅か 7:33

11 weeks ago7:33

7:33

人材の需要は増加し、それに応じて人材の供給は減少しています。これはコストの上昇につながり、人材獲得競争が激化しています。これは採用に関係するだけでなく、人材維持にも関係します。人材維持のために、スタッフに仕事の権限委譲をすることは、重要な部分です。人はキャリアアップを望み、自分の仕事に責任を持つことを望みます。権限委譲はこの両方の目的にうまく役立ちます。しかし、権限委譲の問題は、やり方が悪いと問題を引き起こす可能性があることです。最大の失敗は、権限委譲を受ける人にそれを売り込むことです。これは単純に聞こえますが、多くの場合、これはあまり専門的に行われません。通常、権限委譲プロセスは一連の指示です。これをしてあれをしてください、といった類のことです。受け取る側の人は既に仕事を持っており、「ちょっと待ってください、私はすでに忙しいのに、なぜあなたの仕事もやらなければならないのですか?」と考えているかもしれません。売り込む要素は、権限委譲を受ける人にとってのメリットを明確にすることです。社内昇進には通常、選考プロセスがあり、決定を下す人々は、新しい人がタスクを処理でき、何も台無しにしないかどうかを知りたいのです。会社を変える場合、面接の段階で経験について尋ねられます。私たちはステップアップしようとしているので、現在のレベルよりも上のレベルで仕事を完了したことに言及できることは利点です。このように表現すると、人々は将来これらのタスクをどのように活用して、自分に有利にできるか理解できます。権限委譲のもう 1 つのマイナス面は、上司の放棄です。上司から大量のタスクを渡され、完了期限までそれについて聞かれることはありません。これは非常に危険です。なぜなら、その人がプロジェクトを間違った方向に進めて期限に間に合わなかった場合、その失敗を救い出すためにできることはほとんどないからです。上司が権限委譲したプロジェクトに干渉し、マイクロマネジメントすることと、物事がどのように進んでいるかを見守ることの間には、バランスがあります。後者が望ましいのは明らかですが、その境界線はどこにあるのでしょうか？良いアイデアのひとつは、彼らがどのようにタスクに取り組むかを話し合うことです。上司が求めているのは、プロジェクトが順調に進んでいるかどうかだけです。山の頂上までには多くの道があり、そこに到達する方法について規定するのではなく、学習プロセスの一環として、委譲された人に自分で見つけてもらう必要があります。権限委譲を売り込む部分と監督する部分の両方を正しく行えば、それは成功し、スタッフの維持に役立ちます。チームメンバーは、権限を与えられ、信頼され、価値があると感じるでしょう。これらはすべて、人材を自社に引き留め、より良い環境へと逃がさないようにするための素晴らしい必須要素です。私たちは、人材を会社から引き抜こうとする貪欲なリクルーターの誘惑を断ち切らなければなりません。権限委譲を始めなければ、スタッフを失い、新しいスタッフを獲得するのが難しくなり、徐々に規模が縮小します。その結果、意欲的な人材を受け入れることができないほどフラットな組織となり、就職先としての魅力も低下してしまいます。…

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114 スピーカーのための6つの説得力 6:50

14 weeks ago6:50

6:50

目アイコンタクトは強力です。私たちのルールは 6x6 です。聴衆の一人一人の目を深く見つめ、約6秒間まっすぐに見つめ続けるようにします。それより短いと関心が薄れ、それ以上になると押しつけがましくなってしまいます。ここでちょっとしたコツがあります。大勢の聴衆の中で、アイコンタクトする相手を1人選ぶと、一定の距離を置いて、その人の周りに座っている20人の全員が、あなたがその人を見ていると信じます。また、2つの物体を同時に見るのは難しいので、聴衆の片方の目だけに集中し、6秒間直接話しかけます。聴衆を野球のダイヤモンドに分け、内側と外側、左、中央、右のフィールドを作ります。これにより、ランダムに関与する 6 つのセクターが生まれ、会場全体をカバーし、後方の人よりも最も近い人を優遇したり、右側の人よりも左側の人を優遇したりしないようにすることができます。顔私たちは、話している内容と話している方法を完全に一致させたいのです。良いニュースなら幸せそうに、悪いニュースなら深刻そうに、困惑しているなら好奇心旺盛な顔をします。アルバートメラビアン教授の研究によると、内容と伝え方が一致しないと、聴衆はメッセージから気をそらされてしまいます。声声の調節はコントラストと多様性をもたらします。これらは、最後まで聞き手を惹きつける重要な要素です。聞こえる陰謀めいたささやき声は、大声で叫ぶのと同じくらい強力なメッセージ伝達手段です。すべて大声かすべて小声かは、注意をそらす要因なので避けてください。いろいろ混ぜて、変化をつけましょう。ジェスチャー 15秒以上同じ手の位置を維持すると、すべてのパワーが奪われ、煩わしいだけになります。蛇口の「オン、オフ」という考え方は、ジェスチャーについてどう考えるべきかを示す適切な比喩です。ジェスチャーをアイコンタクト、表情、声の力と組み合わせると、言葉やフレーズを聴衆の心に本当に伝えることができます。間 5分前に話した内容を聴衆が思い出せなくなるまで次々内容を話すのではなく、聴衆が私たちの言ったことを消化できるように、短い休憩が必要です。一時停止は、コンテンツを急いで伝えないように、速度を制御するのにも役立ちます。姿勢体重を両足に 50対50で分散させて立つと、常にプロフェッショナルに見えます。猫背にならず、背筋を伸ばしてまっすぐに立ってください。この6つのリマインダーがあれば、あなたのメッセージは確実に伝わります。講演の準備に多大な労力を費やし、講演に多大なストレスをかけているのに、メッセージが伝わらなければ完全に無駄になってしまいます。そんなことは絶対に避けましょう。…

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113 セールスでクライアントを失う理由 7:27

15 weeks ago7:27

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当社のソリューションは、その時点で顧客が抱えていた問題を解決しニーズを満たしましたが、そのニーズが一度きりであることがあります。または、バイヤーが何らかの理由で、当社から別のサプライヤーに移るという決断をしたのでしょう。新しく着任したバイヤーは、独自のアイデアを持っており、自分の好みのサプライヤーを連れてくることによって自分の領域を定めようとしており、私たちは今冷遇されています。または、人事異動がありました。新しい担当者が引き継ぎをしなければなりませんが、現在のサプライヤーとは相性が悪く、ライバル会社にビジネスを移すことを検討します。顧客との絆は非常に脆弱です。たとえ担当のバイヤーとうまくやっていても、彼らには異なる考えの上司がいるかもしれません。グローバルビジネスでは上司が変わることが頻繁にあり、あなたは路頭に迷うことになります。方針が変更され、今では雇用が凍結され、支出が抑制され、サプライヤーが解雇されています。これらの多くは私たちのコントロールを超えており、その運命を受け入れるしかありません。担当者が変わることが分かったら、解雇してすぐに辞めさせるようなケースでない限り、通常は1か月の通知期間があり、その間に新しい担当者をバイヤーに定着させることができます。これにより、引き継ぎを行う時間ができます。その後に何が起こるかが重要です。新しい担当者がバイヤーとのつながりを築こうと努力しなければ、事業の継続性が危うくなる可能性があります。これには一緒に過ごす時間が必要であり、忙しい営業担当者は既存のクライアントの対応ですでに手一杯だと感じるかもしれません。これは大きな間違いであり、時間を作ってバイヤーとの関係を構築できるようにするための強力な指導が必要です。前任者と一度だけ会って、その後連絡を取らないのは、ビジネスを失う原因になります。確かに、これらの個人を訪問するには時間がかかりますが、失った顧客の代わりに新しい顧客を見つけるのにも時間がかかります。既存の顧客は身近にしておく必要がありますが、誰もがその真実を知っているわけではなく、問題も発生します。見知らぬ人同士の相性は一夜にして生まれるものではなく、適切な同期を実現するには、優れたコミュニケーションスキルと時間管理が必要です。この移行プロセスを真剣に受け止め、全員が自分の役割と責任を理解していることを確認する必要があります。ビジネスが継続することを前提に、逆算して、それが現実になるよう何が起きるかを決める必要があります。何も偶然や幸運に任せず、自分で運を作りましょう。…

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112 スタッフのモチベーションを上げるには、厳しい愛情か、偽りの賞賛か？ 8:21

15 weeks ago8:21

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スタッフはプロフェッショナルな仕事をするために給料をもらっているのだから、それに見合った仕事をすることが当たり前に感じる方もいらっしゃるかもしれません。私は確かに、ビジネス・リーダーシップの「厳しい愛情」の時代に育ちました。褒め言葉は言ってもらえず、物事を十分に行うことができないと、厳しく言われるだけでした。ビジネスの世界でそのように育てられると、それが普通になっていきました。今日、このやり方を自分の標準とし、部下に厳しい愛情を注ぎ始めると、問題はどんどん大きくなっていきます。今日、日本の若者は不足しており、彼らは厳しい愛情や偽りの賞賛には興味がありません。「人を褒めるにはどうしたらいいか」と問題提起するのは馬鹿げているように聞こえますが、ビジネスでそのように育てられなければ、それは当然自然なことではありません。危険なのは、一生懸命になりすぎて、それが完全に偽物のように伝わってしまうことです。お世辞は即座に否定され、あなたの評判も台無しになります。スタッフを褒める機会はたくさんあります。そのひとつが「物事」ですが、これは簡単そうに見えて実は最も厄介なものでもあります。今日、男性が女性の服装や髪型などにコメントすることは、あなたの意図とは違った見方をされることもあります。次の瞬間、人事部はあなたの女性スタッフに対する「セクハラ」を心配しなければなりません。さらに、あなたは部下の腕時計やペン、ブリーフケースなどについてコメントするかもしれませんが、これは間違いなくニセモノの褒め言葉なので、非常にデリケートに扱わなければなりません。人の功績を称えることは、より安全な地盤であり、職場においてより適切です。重要なのは、「よくやった」は褒め言葉としては非常に怪しく、お世辞や不誠実な臭いがするということです。どんな人でも複数のプロジェクトを進行中であり、その仕事内容は驚くほど多岐に渡ります。「グッジョブ」だけでは、そのような褒められ方をした人のテンションは決して上がりません。あなたが評価したいのは、彼らが何をしたのか、です。例えば、彼らが作成した報告書や会議での貢献など、何か具体的な成果を挙げてください。個人的な長所や特徴は、褒めるための強力な材料になりますが、お世辞に聞こえるような表現にならないよう、十分注意してください。「あなたはとても聡明ですね」と言われれば、相手はすぐに警鐘を鳴らすでしょう。これは「よくやった」と同じで、大雑把であいまいな表現です。賞賛は行動に結びつけなければなりません。彼らはミーティングの中で、あるアイデアを思いついたかもしれないし、それはとても知的なことだったかもしれません。そうやって点と点を結べば、褒め言葉が出てきます。また、「あなたにはレジリエンスがある」と言っても、それはまた途方もなく漠然としています。レジリエンス、回復力を示すために何をしたのか？どうしてそれがあなたの目に留まったのか？なぜ彼らが回復力があるとわかるのか？その証拠を持参し、賛辞にしてください。そうでなければ、その努力はすべて偽物として捨てられてしまいます。このような場合はすべて、その評価を自分が目撃した何かと関連づけ、それを説明し、それを続けるよう励ます必要があります。厳しい愛情はもう通用しません。そして、それを「軽くてふわふわした褒め言葉」に置き換えようとしても失敗します。私たちは部下を褒めることに細心の注意を払い、その方法には特に注意しなければなりません。…

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111プレゼンテーションに助けが必要な理由 7:16

19 weeks ago7:16

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プレゼンテーションに関する本、プレゼンターとしてより優れた人になるためのリソースは、この世の中にたくさんあります。利用可能なコンテンツをすべて吸収すれば、プレゼンターとしてより優れた人になれることは間違いありません。しかし、それで優れたプレゼンターになれるでしょうか? 優れたプレゼンターになるには、2 つのことが必要だと思います。プレゼンテーションの機会をたくさん得ることと、専門家による質の高い指導です。私は自分の講演をビデオ撮影しない限り、自分自身を見ることはできませんが、私を客観的に見ることができるコーチは、私たちよりも多くのものを見ることができます。コーチは私たちの影響力を見て、それを高めるのを手伝ってくれます。それは、声のバリエーションを増やしたり、抑揚をつけたりすることかもしれません。より大きなジェスチャーかもしれません。動き回ったり、1 か所に立って動かないようにしたりすることかもしれません。アイコンタクトをとったり、話しているときに視線を合わせたりして、聴衆と関わるようにすることかもしれません。物事をゆっくりにするために一時停止を入れることかもしれません。緊張している場合や調子が良い場合でも、スピードを上げてしまうことがあります。そうなると、次々とアイデアが出てくるたびに、前のアイデアが消えてしまい、聴衆はついていこうとして少し混乱することがあります。一時停止によって、聴衆は私たちの言っていることを理解し、次の知恵の宝庫に備えることができます。また、一時停止によって、話すスピードを調整して、ゆっくり話すこともできます。コーチは、私たちが集中しすぎていて攻撃的または怒っているように映るため、顔に非常に深刻な表情を浮かべていることを指摘することができます。それは私たちが投影したいイメージではありません。私たちはメッセージと伝え方に夢中になっていて、聴衆にどう見えるかに気付いていないため、自分がそうしていることに気づきません。コーチは、私たちにリスクを取るように促すこともできます。彼らは、私たちの通常の範囲外のことを提案することができますが、それを取り入れることで、私たちが自分で想像できるよりも上のレベルにプレゼンテーションを高めることができます。時には、トークの中でより大きな行動を起こし、それをビジネス関連の範囲内に収めるために、自分自身を伸ばす必要があります。コーチは、私たちがコンフォートゾーンから抜け出し、より良くなるように挑戦するのを助けてくれます。私のお勧めは、プレゼンテーションに関する知識と情報をできるだけ多く吸収し、できるだけ頻繁に練習し、質の高いコーチを雇うことです。私たちは皆、自分のブランドを世に送り出していることを忘れないでください。…

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110 販売にデモンストレーションと体験レッスンを活用する 5:49

22 weeks ago5:49

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セールスパーソンは話が上手です。そして、彼らは、自社製品の機能に関する詳細について絶対的な専門家です。しかし、彼らはその情報を拡張して購入者にメリットを説明することを完全に忘れていることがよくあります。では、私たちが言っていることをどのように証明するのでしょうか。ここで役立つのが、お試しセッションやデモンストレーションです。私たちの素晴らしさやソリューションについていくらでも語ることができますが、百聞は一見にしかずです。機器であれば、機械を稼働させることで、それが購入者の要求を満たすかどうかがわかります。サービスであれば、状況を再現して、私たちのやり方を示す必要があるかもしれません。デモでは、トライアルセッションと同様に、参加者に実際に手を動かしてもらうことが重要です。理論は問題ありませんが、実際に行うことはまったく別のことです。先日私はクライアントに「意見の相違をうまく解決する方法」というモジュールを提供しました。理論を学んだ後、ロールプレイの練習をしました。受講生のみなさんは、自分の古い習慣を、学んだばかりのものに置き換えるのが、どれほど大変かを経験しました。物事を頭で理解するだけでなく、それを自分の中に定着させて自分のものにすることの重要性を本当に理解してもらいました。セッションやデモンストレーションを実施すると、クライアントはコンテンツがニーズに合っているかどうかを確認できます。コンテンツがクライアントのニーズに合っていない場合は、コンテンツをさらにカスタマイズすることもできます。…

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109 リーダーシップを発揮する際の創造プロセス 7:56

27 weeks ago7:56

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ステップ 1: 目的を念頭に置いて開始するこの取組みで何を達成したいですか? 多くの重要な人々の貴重な時間を拘束することになるため、目的が手段を正当化する必要があります。ステップ 2: すでにわかっていることを収集する問題に関する知識がまったくない状態から始めることはめったにありません。問題とその影響について、チーム内で共通の理解を構築する必要があります。ステップ 3: 尋ねる質問を明確にするまず何を尋ねるのが正しい質問かを決めることが先になります。問題には非常に多くの層があり、競合する問題の海に流されながら、解決を目指すべき主な問題が何であるかを本当に明確にするために、最初に質の高い時間を費やす必要があります。ステップ 4: アイデアを収集するどの答えを追求するかの優先順位を割り当て始める前に、できるだけ多くの選択肢を提示します。私たちはアイデアをぶつけ合い、それぞれを活性化させて、より良い代替案を導き出します。ステップ 5: 前進させる最良のアイデアを選択する多くのアイデアからいくつかの選択を行う必要があります。良い方法は、共通のテーマを見つけ、それらのテーマを分離し、それらのテーマ内でアイデアをランク付けすることです。生成されたアイデアの順序については意見の相違があるかもしれませんが、最も一般的にグループ化されたテーマの上位5つのアイデアを取り上げれば、正しい位置にいます。ステップ 6: 前進するための資金、時間、権限を見つけるアイデアは素晴らしいですが、適用されて初めて本当に素晴らしいものになります。それには投資が必要です。それはお金、人々の時間、または、干渉を受けずにアイデアを実行する自由かもしれません。ステップ 7: 開始する最初から必要なことをすべて知っているわけではないので、完璧である必要はありません。前進するにつれて調整することができます。ステップ 8: アイデアを微調整する。開始すると、さらに多くのことを学び、結果を分析して適切な結論を導き出すために柔軟である必要があります。何を見ているのかを本当に知るにはデータが不十分な場合が多いため、イノベーションが機能する時間を与えるには忍耐が必要です。ステップ 9: メリットの決定私たちは、最終目標を念頭に置いて開始すると言いましたが、その目標を達成できたでしょうか、それとも、もっと価値のある成果につながるような方向へ逸れてしまったでしょうか。この取り組みから利益は得られたでしょうか。私たちが思いついたアイデアの実施の結果、組織の成果は向上したでしょうか。私たちは一線を引いて、その判断を下す必要があります。ステップ 10: チームを認める大成功を収めたか、利益がなかったかにかかわらず、関係者の努力と提供された情報を認める必要があります。他の仕事に引きずり込まれて最後にはそこにいなかった人もいるかもしれませんが、彼らも呼び戻して共に評価する必要があります。…

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108 プレゼンテーションの身体性 7:40

27 weeks ago7:40

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私たちのジェスチャーは言葉とリンクし、話している内容と一致していなければなりません。大きなジェスチャーが必要な場合は、それを行う必要があります。私たちがパブリック・スピーキングを参加者に教えているとき、彼らはジェスチャーで大きな動きをすることを恐れていることがよくあります。私たちがビデオを再生して、私たちが指導した大きなジェスチャーがおかしく見えるか、場違いに見えるかどうかを尋ねると、彼らは常に「いいえ」、それは一致しているように見えますと言います。自分自身を指す場合は、両手を戻して胸を指します。それは、私たちが他の誰かではなく自分自身について話していることを示しています。聴衆を巻き込みたい場合は、腕を大きく広げ、手のひらを広げて聴衆を示すことができます。大小を問わず何らかのスケールを示したい場合は、手を使ってそれを行うことができます。右手を頭のてっぺん以上に上げ、床に対して 90 度になるように手をかざすと、高さまたはスケールを示す物差しを示します。手を横に倒し、手のひらを床に対して90度に保つと、高さが低いか量が少ないことを示します。「全世界…」と言う場合、腕を大きく広げて手を横に約 170 度伸ばすのが良いジェスチャーです。胸の前で手のひらを合わせると、非常に小さい、または狭いものが見えます。声を媒体として使用する歌手にとって、呼吸のコントロールは重要です。彼らはこのためのトレーニングを受けていますが、コミュニケーションの媒体として自分の声を使用するスピーカーについてはどうでしょうか。通常、誰もトレーニングを受けません。歌手とスピーカーの秘密は下部横隔膜呼吸です。これは、胸の上部に呼吸を集中させるのではなく、呼吸に応じて下腹部が膨張したり収縮したりすることを意味します。おなかの前、おへそくらいの高さに手を置きます。息を吸い込むと、お腹が広がって手に押し付けられるはずです。息を吐き出すと収縮し、手を体の方に引き寄せます。これにより、酸素が豊富に供給され、話すときに呼吸をコントロールできるようになり、声が小さくなって息切れすることがなくなります。講演者にとってもう 1 つの強力な要素は、聴衆に自分の気または本質的なエネルギーを投影することです。あなたのエネルギーを目の前にいる人たちに向けることで、彼らはあなたからエネルギーをもらったと感じ、逃げるために携帯電話に手を伸ばすのではなく、聞き続けるようになります。自分のエネルギーを会場の後ろの壁に押し上げ、聴衆全体をカバーしていると想像してみてください。内在的エネルギーを自分の中に閉じ込めずに、集まった人々と共有しましょう。これを解決するには、大きなジェスチャーを使用し、大声で話すときに声の力を使って、目の前の聴衆に力を送り込みます。最初は意識的に考える必要がありますが、しばらくすると何も考えずに自然にできるようになります。私たちには身体的なパワーがあり、講演の準備をする際にはそのための計画を立てる必要があります。これが、プレゼンテーションのリハーサルが重要であるもう一つの理由です。講演の準備でこれらのことに取り組めば、実際の講演は安心して実行できるようになります。…

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107 営業会議の時間をコントロールする 10:27

28 weeks ago10:27

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最初の1時間は、購入者との信頼関係を構築することに集中する必要があります。ほとんどの場合、彼らは私たちのことをまったく知りませんが、私たちは彼らが見知らぬ人に最も深く暗い企業秘密を共有することを期待してやって来ます。この初対面では、内容の選択とそれを表現する方法を中心に、優れたコミュニケーション・スキルが要求されます。たどたどしい話し方は、私たちがプロフェッショナルではなく、信頼できない、近寄らないほうがいい人間であることを示すと自動的に見なされてしまいます。バイヤーは、間違った決断をしないための防衛機制として、私たちの話を聞いて、それを完全に否定するように訓練されていることがあります。私たちはそれを望んでいないので、最初のミーティングでは質問をする許可を得る必要があります。相手が何を必要としているのかわからなければ、一体どうやって何を売り込めばいいのかわかりません。相手がAを欲しがっているのに、私たちがBの話ばかりしていたら、ビジネスを獲得することはできないでしょう。私たちは、彼らがBではなくAに興味を持っていることを知らなければなりません。彼らが何を求めているかを知るために、私たちはシンプルな4部構成を使っています： I. 私たちは誰なのか 2. 私たちがやっていること 3. 私たちがそれを誰のために行ったのか、そして、結果何が起こったのか 4. 彼らにもできるかもしれないことを提案する質問の許可を得たら、彼らが現在いる場所、または彼らが行きたい場所から始めることができます。どこから始めるかは問題ではありませんが、両方に対する答えを知る必要があります。これは 2 点間の距離を測定するために必要です。問題の解決に本当に近づいているクライアントは、自分たちで解決できるため、私たちを必要としないと考えています。できることなら、彼らからその考えを排除する必要があります。それができない場合もあります。その場合、私たちは荷物をまとめてそこから出て、助けてくれる人を探さなければなりません。彼らがどこに行きたいのかがわかったら、そこに到達するのを妨げているものを見つける必要があります。私たちが明らかにした理由が、社内で生成できないソリューションとして当社を位置づけるのに役立つことを願っています。ブロッカーを知る上での問題は、それだけでは十分ではないということです。ほとんどの取引は、購入者がソリューションの恩恵を受けることに十分な緊急性を持っていないため、実現しません。「解決策はあります」と答えるだけでは十分ではありません。タイミングとスピードの重要性を探る必要があります。そうしなければ、買い手が行動を起こすまで宙ぶらりんになってしまうからです。なぜなら、顧客は行動を起こさないことにはコストがかからないと思っているからです。この最初のミーティングでは、彼らの要求、動機、恐れ、懸念を理解するために質問を深く掘り下げる必要がある。次のミーティングでは、私たちのソリューションがどのように彼らの要望を満たすかを説明します。ここでは、ソリューションの細部にまで踏み込み、社内でどのように展開されるかを説明します。ただ仕組みについて話すだけでは十分ではありません。ソリューションの詳細を、彼らが享受する利益につなげる必要があるからです。また、その利益が組織内でどのように見えるかを説明する必要があります。バイヤーは営業マンに対して懐疑的なので、私たちのソリューションが他でうまくいったという証拠を並べる必要があります。最後に、「これまでのところどう思いますか?」という、非常に穏やかですが致命的な質問をします。現時点では、その質問によって生じた緊張をさらに説明したり、薄めたりすることはありません。私たちはただ黙ってそこに座って答えを聞いています。彼らが私たちの解決策に異議を唱えても、私たちはそれを擁護するために飛びつくことはありません。「なぜそう思うのですか？」と優しく尋ねるだけです。私たちは再び黙って、彼らが自分たちの発言を正当化するのを聞きます。彼らの回答から十分な情報が得られれば、反発にどう対処すればよいかがわかります。その反対を克服できるかもしれないし、できないかもしれませんが、これが最もうまくいくプロセスです。答えられたら、もう一度「それはどうですか？」と質問し、契約が成立するかどうかを待ちます。日本のこのクロージングはすべて、非常にソフトで控えめなものです。ここでは押し売りは不可能なので、わざわざそんなことをする必要はありません。…

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106 日本でのリーダーシップは何が違う 7:55

32 weeks ago7:55

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日本のOJTの最初の問題は、上司がリーダーシップについて知っていることを前提としていることです。日本では正式なリーダーシップ教育はほとんど行われていないのが現実です。日本には、企業のリーダーシップ・トレーニングの伝統がありません。このテーマに入る前に、何がリーダーで何がマネージャーなのか、どこが違うのかをはっきりさせるべきだと思います。マネージャーは予算、品質、スケジュール管理をします。リーダーはそのすべてをこなし、さらに2つの非常に重要な仕事をします。リーダーは、自分が提唱している方向性が正しいものであるとチームを説得し、第二に、一対一のコーチングを通じてスタッフの能力を高めます。 OJTは、50年ほど前まではおそらく非常に理にかなっていました。1980年代までに、日本ではデスクトップ・コンピュータが一般的になり、1990年代半ばの電子メールの登場は、上司の時間管理に致命的な打撃を与えました。今やボスは超多忙となり、スタッフのコーチングのために使える時間は大幅に減少しました。これが意味するのは、私たちは主に OJT を通じて教育を受け、「マネージャー」である上司からリーダーシップモデルを短期間で変更されたスタッフを何世代にもわたって経験してきたということです。企業の各世代は、マネージャーになる方法を次の世代に伝えますが、正式なリーダーシップ研修を通じて何らかの介入がない限り、本当の進歩はありません。リーダーシップの重要な柱は、もはや職務経験ではありません。昔のモデルは、上司が部下のすべての仕事をこなし、彼らの仕事を知り尽くしているというものでした。今日では、より多くの専門性が必要とされ、テクノロジーは、上司の一日を担うのが経験だけではないことを明らかにしています。昨今の日本の多くの企業は、年齢やステージという古いモデルから脱却し、代わりに能力に基づいて人材を登用しています。マシンの中で様々な仕事をローテーションするだけではもう十分ではないのです。そして、リーダーは、コミュニケーションの専門家になり、個人のやる気を引き出すような環境づくりの達人にならなければなりません。コミュニケーション能力や人間力を高めるためのトレーニングを受けているリーダーはどのくらいいるでしょうか。ごく少数であり、それ以外はすべて試行錯誤で解決していると思われます。この行き当たりばったりのアプローチは非常にコストがかかります。管理職はどれくらいコミュニケーションのトレーニングを受けているでしょうか？ほとんど受けておらず、彼ら自身の上司が酷いコミュニケーターで、その上司も同様であり、世代をさかのぼっても同様ですから、OJTを通じてもあまり多くの価値を得ることはできません。私たちは生産性を向上させる必要があり、上司のリーダーシップとコミュニケーショントレーニングへの投資は非常に理にかなっています。OJTは時代遅れであり、リーダーシップの面で必要な進歩を達成する手段としては機能しません。日本ではリーダーシップに関する考え方を変え、前進する必要があります。…

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105 プレゼンで気を散らすものを取り除く 6:47

32 weeks ago6:47

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彼はおそらく常にこのつなぎ言葉を文章にちりばめており、今ではそれがしっかりとした習慣になっていると思われます。彼が気づいているかわかりませんが、聞き手にとってそれはイライラさせ、すべての文を不快にさせます。彼には伝えたいメッセージがあるのに、聴衆の気を散らす迷惑な要素を作り出すことで、そのメッセージが伝わることを打ち負かしてしまうのです。この悪い習慣には治療法があり、それを断ち切るには時間と忍耐と規律が必要です。文を始めるときは、つなぎ言葉が邪魔にならないように、最初の単語を他の単語よりも少し強めに打ちます。文の終わりに近づいたら、唇をすぼめて言葉が出てこないようにし、文の次の最初の単語を他の単語よりも少し強めに打つ準備をします。このプロセスを繰り返し続けます。このやり方に取り組み続けると、最終的にはつなぎ言葉をほぼ完全に排除できるようになります。他のみんなと同じように、私も「えーっと」や「あのー」を使っていたので、これが本当だとわかっています。このテクニックを使ってそれらを排除することに取り組んでから、生活はずっと良くなりました。また、ビデオはとても素晴らしいツールです。プレゼンテーションをするときは、必ず自分自身をビデオで撮影するようにしています。私がこれを行うのは、ソーシャルメディアを通じてコンテンツを駆逐するためだけでなく、自分に悪い習慣が忍び寄っていないかどうかを自分自身でチェックするためでもあります。私が自分を完璧だと思っていると思われるかもしれないので、「だから」の使いすぎを改善しようと取り組んでいます。私は、これから話すことの章やセクションの間の橋渡しとしてこの言葉を乱用する癖があります。 1 つのポイントを終了し、間を置いて「だから」を追加し、次のセクションに進みます。一度話に参加するのは問題ありませんが、それ以上になると気が散ってしまうため、排除する必要があります。「次に進みましょう」「もう一つの重要な点は」「次は」「話しましょう」など、さまざまな表現を使えるように自分自身を訓練する必要があります。自分自身を観察して、この習慣が身に付いていたことに気づきましたビデオで。このブリッジを頻繁に使用しているとは意識していませんでした。そのため、どれだけプレゼンテーションを行っても、ビデオレビューは常に良いアイデアです。…

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104 小さなスクリーンでの懐疑論者へのセリ 9:34

32 weeks ago9:34

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ただし、効率的であることが常に効果的であるとは限りません。私たちは購入者と直接対話するよう努めるべきだと私は思います。私のことを「時代遅れ」だと言う人もいるかもしれませんが、それは全くその通りです。ただし、オールドスクールには販売する際に多くの利点があります。彼らと一緒にいることで、私たちはクライアントに資料をより簡単に理解してもらうことができ、彼らのボディーランゲージを深く、細かく読み取ることができます。誰もがリスクを回避し、だまされたり乗せられたりすることを心配するため、購入者は常にセールスに対して懐疑的です。私たちが一緒に部屋にいると、彼らは私たちが誰であるかをよりよく理解することができます。彼らは私たちのボディーランゲージを読んで、私たちの言葉が私たちが発している意図と一致していることを確認することができます。私は新しいクライアントに営業電話をかけ、アポを取り、同じ部屋で席につくことができました。トレーニングマニュアルを手渡し、1ページずつ読んでもらい、彼が購入するものの内容を説明することができました。彼がどのページにいるのかを簡単に確認することができるので、私たちは同期することができました。たまに彼らが私たちより前を走っていることもあるので、私たちはその危険性を認識し、購入者が見ているものを注意深くコントロールする必要があります。また新しいクライアントへの営業ミーティングを開催しました。今回はオンラインで、3 人が参加しました。画面上で3つの小さなボックスに縮退し、オンラインでドキュメントを共有し始めると、状況は悪化していきました。3 人の反応を読み取るのは非常に困難だからです。この状況では、私はカメラを見て、オンラインで購入者の反応を読むことをあきらめます。これは大きな諦めであり、満足のいくものではありません。私がこのようにしているのは、私が彼らに直接話しかけ、常にアイコンタクトを取りながら話しているのが彼らに見えるからです。彼らの画面の角度からは、私が彼らをまっすぐに見つめているのが見えます。そうすることで信頼感が生まれます。スクリーン上では、日本で直接会った場合のように、緊張感を引き起こすことなく、彼らを熱心に見つめ続けることができます。日本文化は直接のアイコンタクトを避ける傾向があります。人々が私たちの顎や喉、額に注目するのはこのためです。しかし、画面上では、私たちは安全に切り離されているため、アイコンタクトを続けることができます。クライアントのオフィスに出向くまでの移動時間とコストは削減されますが、その代わりに多くのものを犠牲にしています。そこにいることはとても良くて価値があります。会議を開催するには往復で 3 時間かかる場合がありますが、対面するおかげで、私たちはより説得力を得ることができます。また、反発や抵抗をよりよく認識できるようになります。部屋に一緒にいると、購入者グループ内で意見の相違がないか、または 1 人がそのアイデアに賛同していないケースがないかを確認できます。画面上では、それは隠蔽されています。これらのさまざまな要素は、小さな画面では評価するのが困難です。最近バイヤーは在宅勤務が多いため、オンラインでの打ち合わせを強く求めています。彼らにとって、買わないことが最も安全で望ましい選択肢であることを忘れないでください。一方、私たちには購入者へのソリューションの提供を支援する義務があり、その目的のために常に最適な媒体を選択する必要があります。その優れた媒体は間違いなく対面です。クライアントとのミーティングの大部分は直接対面で開催されることをおすすめします。…

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103 チームの目的を定義する 7:44

32 weeks ago7:44

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1. 組織全体から見て、チームの活動にはどのような意義があるかを明確にする（明示された目的やビジョンとの関連など）チームは会社の枠組みの中で活動しますが、リーダーはそれをチームレベルまで分解し、チームの現場の実態に合ったローカルバージョンを作成しなければなりません。チームは全体像の中でどのように位置づけられるか？他部門のメンバーはどのような重要なパートナーで、どこで最も連携が必要なのかなどです。２．クライアントの観点から見た、チームの行動に意味を明確にするクライアントの視点も大事です。私たちは何を売っているかはわかっていますが、時にはクライアントが何を買っているかを忘れてしまいます。それは常に同じものではありません。例えば、リーダーシップトレーニングを販売していると思っているかもしれませんが、クライアントが購入しているのは人事異動計画や生産性の向上のプログラムかもしれません。チームの全員がクライアントのニーズを明確に理解することが重要です。３．重要なことを伝える際、チームメンバーはどのように行動するべきかを明確にするこれは、チームと組織の価値が何かということに戻ります。リーダーは常にチーム全体に散在するさまざまな価値観を持っており、その仕事はチームの中核的な価値観に全員を結集させることです。価値観は、全員がクライアントについてどのように考えるかを定義し、それがクライアントとのやり取り方法を定義します。チームメンバーがどのように相互作用するかという問題もあります。強いレベルの相互尊重があるのでしょうか、それとも社内政治が暴走していますか？ 4. チームに期待される結果を考える KPI、目標、ターゲットなどを設定し、必要なアウトプットを誰にとっても明確にします。各個人が目標を持っていますか？それともチームベースの目標がありますか? 後者の場合、チーム内の人々はチームの結果をもたらす上での自分の役割を理解していますか？ 5. 目的を達成するためにリーダーとして何をする必要があるか考えるロジスティクス、リソース、承認、部門間の協力の管理は、一般的なリーダーの役割です。そして、チームメンバーのモチベーションとスキルを強化するコーチという重要な役割もあります。しかし、多くの場合、多忙なリーダーは、怒鳴りつけて命令を出したり、必要なパフォーマンスをしない人に対しては狂った海賊の船長に変わります。私たちはチームの雰囲気を設定し、このチームでどのように運営するかについてのロールモデルを設定します。 6. 目的を達成するためにリーダーとして必要な人物（特徴・資質）を特定するリーダーは常に発言と行動の間に崩れの兆候がないか、チームメンバーに監視されていることを決して忘れてはなりません。私たちは生涯学習者であり、非常によく組織され、仕事において完全にプロフェッショナルでなければなりません。それはまた、時折チームを襲う激しい嵐の真っ只中でも平静を保ち、全員が身を守ることができる岩にならなければならないことも意味します。これら 6 つのプロンプトを使用して、チームの目的、またはチームの目的を作成します。私は「一緒に」を推奨します。なぜなら、一緒に目的を設計するチームは、結果に対する最高レベルの所有権を持ち、自分たちが生み出したものをうまく実行する可能性が高いからです。…

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102 私の上司は私の話をきいてくれない。 6:45

40 weeks ago6:45

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企業構造に多くの層があったとき、リーダーは高級ワインのように熟成することができました。彼らは長期間にわたって少しずつ出世し、責任ある仕事を任されるように育てられました。平凡で時間のかかる仕事をこなすアシスタントはたくさんいました。コスト削減と "効率化 "のためにレイヤーが取り除かれたことで、この世界は軸がぶれてしまったのです。レイヤーが少ないということは、責任が大きく、アシスタントはいないということです。上司が多忙になった結果、部下の指導や権限の委譲が行われなくなりました。説明は「こうしろ、ああしろ」という指示に取って代わられました。上司は時間がなく、説明する余裕がないので、「自分でやった方が早い」と言います。このシナリオに心当たりはありませんか？インターネットのおかげで、情報は即座に無料で入手できるようになりました。上司による情報の独占は、以前ほど簡単ではありません。日々生み出される情報の量は、もはや抵抗することのできない巨大な潮流となっています。上司は全体を指揮することができないので、以前よりもはるかに他者に頼らなければなりません。上司は部下の助けを必要としていますが、その助けを得るための努力を怠っていることが問題です。部下は優れた情報を持ち、アイデアを得て、市場により近く、最新の経験を収集し、洞察を生み出します。時間に追われる上司には、こうしたアイデアを探し出したり、洞察を表に出したりする時間がありません。コーチングに必要な時間も作れません。彼らは権限の委任を行いますが、委任を売り込むために時間を投資しないため、ある意味失敗は保証されています。その結果、部下は上司と話をするのをためらうようになります。上司と話しても、取り組んでいるさまざまなプロジェクトの進捗状況を報告するのが精一杯です。上司は、部下の生活の中で起こっている他の重要なことについて、わざわざ尋ねようとはしません。自分の仕事のことで頭がいっぱいで、アイデアやイノベーションを求めようとはしません。暇な日には、注意深く話を聞くモードに入るかもしれませんが、それは1年の中でも稀なことです。実際、上司はマルチタスクに優れているため、話を聞いているふりをするのが得意な傾向があります。部下とまったく別の話題で話している間、彼らは精神的に別のことに夢中になっているのです。心当たりはありませんか？彼らは自分にとって興味のある重要な項目に耳を傾け、それ以外はすべて捨てているのです。部下は自分が実際に話を聞いてもらっているとはまったく感じていません。共感的な傾聴はおろか、気配りのある傾聴とも感じられません。上司に対する自分の実際の認識価値や価値はかなり低いという結論に達します。彼らは落胆し、やがてシステムにアイデアをインプットするのをやめてしまいます。ここ一ヶ月の間で、部下からアイデアを出されなかったとしたら、それはいつ以来ですか？その理由はおそらく、あなたがチームと実際に関わっていないこと、そしてチームが自分たちの意見を聞いてくれていると感じていることを確認していないことです。彼らは、自分たちのアイデアには価値があること、あなたが彼らの貢献を認めていることを知る必要があります。彼らは自分たちのアイデアが応用されるのを見たいと思っています。あなたはそうしていますか？本当に耳を傾けていますか？…

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100 日本で避けるべきリーダーシップの欠点 8:08

42 weeks ago8:08

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１．鼓舞力がない「これまでの私の上司のうち、何人がやる気を出させてくれたと言えるでしょうか？」と自問してください。ほとんどの人にとって、答えは通常、「ひとりいた」か「いなかった」です。ここで、「私のチームメンバーにアンケートをとったら、何人が私がやる気を出させる上司と答えるでしょうか?」と自問してください。あまり多くの人数を想像できないかもしれません。リーダーが鼓舞力がないとみなされる原因は何でしょうか? それは通常、熱意の欠如に関連します。熱意の欠如はコミュニケーション方法に反映されます。声は鈍く、エネルギーは弱く、腹の火はとっくの昔にくすぶっています。その結果、自分自身の方向性を欠き、チームにそれを提供することができません。一方で、リーダーはロボットではありません。私たちはビジネスにおいて浮き沈みを経験します。私たちの活動の重要な部分は、人々に電力を供給することです。私たちの中にあるその火花が彼らの中に火花を散らします。私たちの火花が消えてしまった場合は、再点火する必要があります。それは、自分のやっていることに意味を見出すということです。それは、リーダーとしての基本に立ち返り、自分たちの役割の基本と、なぜ自分たちがここにいるのかを再発見することを意味します。それを管理できない場合、私たちが会社に特別な価値を提供していないことがすぐに組織に認識されるため、私たちは長く存在できなくなるでしょう。仕事の楽しさをもたらす側面を見つけてください。そこから始めて、その範囲を広げてより多くのタスクを含めるようにして、リーダーになるための熱意を徐々に再構築してください。 2.自分に集中しすぎる突然の人員削減、致命的な合併、倒産が相次ぐ現代のビジネス界で、自分のことに集中しすぎていない人を見つけるのは至難の業です。リーダーもこうした恐怖と無縁ではありません。出世し、会社に多くの利益をもたらすようになればなるほど、自己防衛はより強くなります。しかし、自分に集中しすぎるということは、他の人がキャリアを発展させられるように仕事を任せないということです。彼らは、関連する部分で貴重な経験を積んでいるのだから、その仕事をステップアップしてこなすことができます。権限委譲とは、自分の仕事を他人に丸投げすることではありません。部下を成長させるひとつの手段です。自分でやった方が早いなどと言うのはやめなければなりません。その代わりに、非常に貴重な時間の一部を、仕事を覚えてもらうための人材育成に割く必要があります。 3. アカウンタビリティがないおそらく私たちは、フィードバックに抵抗があるのでしょう。360度評価を文字通りゴミ箱行きにするのは、他人が自分についてどう考えているかを読むのが苦痛だからです。もちろん、私たちは誰でも改善することができますし、たとえそのコメントが私たちから見て「間違っている」ものであったとしても、私たちに対するそのような認識があることを受け入れる必要があり、その認識を改善する努力をすればよいのです。それを無視すれば、報復はそう遠くありません。いつの間にか、上司や人事部があなたに変化を求めているのです。ここでは、コミュニケーションを改善し、他の人がイライラしたり受け入れがたいと感じる行動を削除したりすることで、認識を修正する取り組みを始めてはいかがでしょうか。アカウンタビリティの欠如のもう一つの側面は、自分は大目に見て、チームには非常に厳しい、ということです。平日に2時間の昼食をとったり、ジムに行ったりするくせに、部下には結果が出ないことを責めます。スタッフは皆、上司の監視役であり、何が起こっているかを見ています。そのやり方には一貫性がないからです。部下は一貫性を好み、予測不可能なことを嫌います。また、若くて経験の浅い人に対して、今の基準を適用してはいけません。彼らの年齢やステージで自分がどうだったかと比較するのはやめましょう。その対比は非常にわかりやすいですが、彼らの立場では決して達成できないような、馬鹿げた期待や基準を持つことは必要ありません。これらの欠点はどれも修復不可能なものではありません。まずは現実を直視し、それを改善するためのプランを練る必要があります。もし私たちが直そうとしないなら、上の誰かが私たちを排除することで解決するでしょう。意図的な人生を送ることに票を投じる人間になることを選べば、それは避けられます。その角度によって、自分たちがやっていることに対する感じ方は大きく変わります。これらの欠点はどれも修復できないものではありません。まず、現実を直視して、それから改善のための計画を立てる必要があります。もし私たちがこれらの問題を解決したくない場合、上司や組織が私たちを排除することで問題が解決されるでしょう。しかし、それを避けたいなら、自分が意識的な人生を歩むことを選ぶべきです。この視点の変化は、自分の行動に対する気持ちに大きな影響を与え、その結果、改善が迅速に起こる可能性を秘めています。…

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101 非を認めるのは接客の基本 11:14

42 weeks ago11:14

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「適切に」という点が問題です。私たちはよく「常識」と言いますが、そうは言っても実際には普通でないことがほとんどです。「適切」もそれにちょっと似ています。私たちが適切だと思うことが、他人にとってはそうでなかったりするのです。この違いが、接客業で物事を難しくしてしまう点です。何かうまく行かなかったときにとるべく、双方にとって適切な対応とは何でしょうか。被害を被った方は完全に感情的になり、言葉の堰を切ったように問題を起こした接客担当者を激しく非難します。近年、日本の人口の30%近くが65歳以上であることを考えると、将来私たちの周りには、提供されたサービスが「適切」でないとすぐに怒り出す短気な高齢者であふれかえることが予測できます。このように、日本の高齢化が進んで、短気で他人の振る舞いによって簡単にイラつく人が増えてきたため、今や接客業界は大混乱に陥っています。私の友人の１人で、あるIT関連の仕事でひどいサービスを受けたと嘆いている人がいました。このプロジェクトは予定より9か月間も遅れ、ようやく完了にこぎつけたものの、まったく正常に機能しませんでした。誰しもIT関連の仕事はたいてい約束よりも長くかかり、費用も多くかかるものだと分かってはいますが、少なくとも機能はするものだと思っています。こうなってしまった理由はたくさんあることでしょう。指示が曖昧だったり、進め方に問題があったりしたのかもしれませんし、何か酌量すべき状況があったのかもしれません。それとも単に能力に欠けていただけなのかも…。私は日本のある銀行に勤めていたことがありますが、当時、海外の業者に依頼して作った新しい社内オペレーティング・プラットフォームがまったく機能せず、立上げ後すぐに撤廃になり、非常に多額のお金が無駄になったということがありました。うまく行かなかった理由を突き詰めてみると、原因の所在は不明、つまり誰にも責任がないということでした。クビになる人は誰もいなかったし、何の教訓も得られず、まるで何もなかったかのように臭いものに蓋をしてさっさと忘れられていったのです。それはともかくとして私の友人の話に戻ります。彼の場合はむしろそのITサービスのプロバイダの対応に戸惑っていました。相手の返事がまったくなかったからです。それどころか、驚くことにミスを犯した本人は立場を逆転させ、私の友人に非があるのだと責めたのです。この対応は正しくありません。これを真似してはいけません。困って連絡してきた電子メールやメッセージ、電話に返答しないのは、相手の感情を逆撫でします。相手は侮辱されたと感じ、イライラすることでしょう。ですから、まず第１の教訓は、相手が問題を解決しようとした時に、あなたと簡単に連絡がとれるようにすることです。提供しているサービスで問題が発生した場合の連絡先として、あなたの名前がウェブサイトに記載されていれば、上司に直接苦情が行くことなどという状況にはならないでしょう。日本では、従業員たちはみんな忍者のように失敗を上司に知られないようにするので、上司に伝わるのは後になってから、たいてい、まったく手遅れになったときです。また、問題について遠回しに話してはなりません。買い手側の視点に立って話をできないのなら、そのことを認めましょう。人はそれぞれ感じ方も考え方も違うからです。認識の仕方、つまり顧客がどのようにとらえているかが重要なのです。金銭が関係することは明らかですが、それよりももっと貴重なもの、すなわち信用が関わってきます。なんとか責任を何とかして逃れようとすると、さらに大きな問題が待ち受けることでしょう。この友人は人脈がとても広いのですが、彼のことを信用する人たちに対して、このプロバイダのサービスについてよく言うことは決してないでしょう。これは信用低下につながり、それによって収益に悪影響し、最終的には損益計算書に、目に見えない損失として計上されることになるのです。今はそのことは見抜けないかもしれませんが、いずれ必ずそうなることを私は保証します。他の話を思い出しました。私の知っているあるビジネスマンは、インターネット上でかなりの有名人です。彼の名前をGoogleで検索すると、騙されたと感じたいろんな人たちからの怒りの投稿がいくつか見つかります。あなたとビジネスをしようと思う人たちがこのような悪い評判を見たら、あなたのビジネスは永遠におしまいとなってしまうことでしょう。たまに、ひどいサービスを提供したのに何の責任も取らない人がいますが、そういう人たちには驚かされます。最近、私の息子は麻布十番のラーメン屋で、器に入ったタレを身体にかけられてしまいました。この店員はアジア系の女性でしたが、日本人ではありませんでした。店内一同が唖然としたことに、彼女は何もせず、ただそこに突っ立って「今何が起こったのだろう」といぶかしげに見ているだけでした。謝罪の言葉もなく、慌ててタオルでタレを拭き取ろうともしませんでした。本当にまったく何もしなかったのです。かわりに日本人の店長が必死に謝り、やっとタオルを持ってきてタレを拭き取りました。当の店員と言えば、奥に引っ込んでまるで何もなかったかのように肉を焼いています。日本語や英語が話せないからなのか、それとも単なる愚か者なのか…。一体何を考えているのでしょう。彼女にとっては、タレをかけた相手が短気なお爺さんでなかったのは幸いでした。もしそうなら厳しい罵声が彼女にだけでなく、店長にまで浴びせられ、他の客の前でひどい辱めを受けたでしょう。店を出るときには店長だけがドアに来てお辞儀しながら謝って見送ってくれました。例の非常識な店員はいったいどこにいるのでしょう。こんな騒動を起こして、申し訳なく思いながらそこに立っていなければならないのは彼女のはずです。ミスはいつでも起こるものですが、肝心なのは、ミスを犯したら責任を取るように従業員をしっかり教育することです。こういった飲食店では必ずハプニングは起こるはずなのに、この若い女性はそのような対処法に関するトレーニングなどまったく受けずに働いているのです。彼女は、最近増えてきた日本の飲食店や小売店での人手不足を埋めるために雇われた、例の低賃金・時給制の外国人「研修生」の1人だったのかもしれませんが、そこが問題ではありません。求める基準は高いが寛容度は低いという、世界で最も厳しい小売環境の1つである日本で働くには、このような外国人研修生であっても、接客トレーニングを受け、きちんと対応ができるようにならなければなりません。ではここで自分たちのことを振り返ってみましょう。貴社ではミスやトラブル、混乱、事件、事故などが起きたときに、あなた自身や従業員が適切に対処する準備はできていますか? 「適切な」行動を取るであろう、と、各人の常識や能力に頼っていてはなりません。彼らに対して、そのように行動する「理由」を明確に伝え、あなたの組織の「価値観」を説明し、被害を被った顧客の目線に立ち、どのようにトラブルに対処したらよいかについて彼らをトレーニングする必要があるのです。そして、これは口が酸っぱくなるほど言い続けなくてはなりません。何度も聞かされてはじめて彼らに浸透するのです。…

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99 聴衆に向けて単に講義することと聴衆を巻き込むことの境界線 8:06

46 weeks ago8:06

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講演者は聴衆に価値を提供しなければなりません。そうでなければ、聴衆が大金を払い、時間を投資してまで参加する意味がありません。問題は、どうすれば必要な価値を提供できるかということです。講演者は、優れた経験、明確な洞察、豊富なデータを持ち、同時に魅力的であることができるでしょうか？答えはイエスで、その点を明確にするための例を挙げでみましょう。ジェスパー・コルはここ東京では有名なエコノミストで、多くの講演を行っています。私は彼のファンで、何年もの間、20回ほど彼のプレゼンテーションに参加してきました。優れた経験、明確な洞察、豊富なデータ、そして常に人を惹きつける魅力。ジェスパーは講演中に何をやっているのでしょうか？彼はいつもエネルギーに満ち、ユーモアがあり、質の高い統計やデータを提供し、そして最も重要なことは、聴衆の全員を惹きつけようとする意図を持っています。講演者の意図は成功するための重要な資産です。彼は自分の役割を、ただ多くのデータを聴衆に投げかけることだけだとは思っていません。彼はそれ以上のものを目指しています。彼は聴衆から強い反応を得たいと考えており、その目的は常に成功しています。ストーリーテリングはジェスパーの財産です。ただ事実をダウンロードさせるのではなく、彼はそれをストーリーで包み込みます。そうすることで、情報をより簡単に吸収し、消化し、思い出すことができるからです。データにどんなストーリーを通すか考えてみてください。ストーリーは定着し、データも定着します。簡単な例を挙げます。日本の15歳から34歳の若者の数が過去20年間で半減し、今後35年間でまた半減するというデータがあったとします。ただ事実を述べることもできるし、次のようなストーリーにまとめることもできます。「その日東京は雪で、私は大手町のクライアントを訪ねていました。外は本当に悲惨だったので、寒さをしのいで23階にある彼のオフィスの暖かさに喜んで入っていきました。私たちは彼の人事チームと一緒に、高価で設備の整ったレザーとウォールナットの役員会議室に座り、スタッフの採用と定着の問題について話し合っていました。私はその数字を知らなかったのですが、壁にある巨大なモニターに、彼の人事部長の井上さんが日本の人口動態予測を映し出しました。この20年間で、15歳から34歳の人口が半減しています。私が注目したのは、今後35年間でさらに半減するという予測でした。この先、ビジネスを拡大するために必要なスタッフはどこにいるのだろうと、私は黙って考えていました。」ストーリーテリングを使うことで、私たちは観客を、雪に覆われた大手町、豪華な役員会議室、統計を映し出す巨大なモニターが見える場所に連れて行きました。ストーリーの中に数字を織り交ぜることで、講演の後にもデータを保持できる可能性が高くなり、講演者として私たちが望むのは、価値を提供する人物として記憶されることではないでしょうか。ジェスパーは修辞的な質問も非常に上手に使います。彼は聴衆の誰かの目の前にやってきて、彼らを見下ろすように立ち、質問を投げかけます。この時点で被害者は通常、(a) 公の場で答えなければならないと考えています、および (b) 答えを知らないため、恐怖によって身動きができなくなります。間一髪、ジェスパーが答えを持って救助に駆けつけます。この時点で、被害者は、結局のところ、これは修辞的な質問であり、答える義務があるものではなかったことに気づきます。この時点では、安堵感があふれています。その結果、彼は聴衆を飽きさせず、議事進行に集中させることができます。彼は聴衆の人々と絶えずアイコンタクトをとっていて、これにより、トークをパーソナライズします。スピーカーは、価値あるデータや情報を伝えることと、聴衆を惹きつけて離さないこと、そして聴衆がスピーカーの伝えようとしている重要なメッセージを受け取ることができるように、その間をうまく取り持たなければなりません。先に述べたように、聴衆の関心を引きつけるためには、活気と積極性が必要です。新鮮なデータ、洞察、修辞的な質問、アイコンタクト、声の抑揚、そしてストーリーテリングは、その結果を達成するための優れたツールです。聴衆に価値ある情報を伝えることと、聴衆を惹きつけようとすることの線引きはどこにあるのでしょうか？この2つの目的は相互に排他的なものでしょうか？答えは、この2つは対立するものではないということです。ジェスパーの例を心に留めておけば、私たちが両方を手に入れられない理由はなくなるでしょう。…

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98 セールストレーニングをしないことは愚かである 9:26

48 weeks ago9:26

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私たちはリーダーシップ、コミュニケーション、プレゼンテーション、多様性、公平性、インクルージョン、そしてセールスを教えています。セールスは教えるのが最も難しい科目です。内容が問題なのではなく、クラスの人々の態度が問題です。セールスに携わる人の中には、正式なトレーニングを受けたことのある人や、その分野に関する本を読んだことのある人はほとんどいないように思えます。彼らは上司や同僚から、あるいは試行錯誤の末に、営業の方法論をまとめ上げ、そのやり方に固執しているのです。つまり、営業プロセスのスキルセットの重要な部分が著しく不十分であることがわかりました。ここに、一般的な日本人のセールスパーソンの弱点となっている部分を探ってみましょう。クライアントのバイヤーに質問をすることは、ほとんどのセールスパーソンがうまくできていません。問題の一部は文化的なものであり、一部は質問の仕方についての無知と言えます。文化的には、お客様は神様と見なされており、あなたはただそこにいて、あなたの手の内に関するすべての詳細を神様に伝え、神様が次のステップを決めるのです。この形式では、売り手ではなく買い手がその取引をコントロールします。売上を上げたいのであれば、それは改めないといけません。セールスパーソンの仕事は、それがクライアントのビジネスにとって最善の結果である場合、クライアントを「はい」の決定に導くことです。ここに、セールスパーソンに必要な5つの「クライアントから許可を得る公式」があります。 1. あなたが誰であるかを説明する。 2. あなたの仕事について説明する。 3. 他に誰に対してこれを行ったのか、またその結果はどうなったのかを説明する。 4. 「あなたにも同じことができるかもしれない」と提案する。 5. 「それが可能かどうかを知るために、いくつか質問してもいいですか」と尋ねる。クライアントから許可を得たら、彼らがビジネスで何を達成したいのか、そしてなぜ彼らは達成に必要な場所にいないのかを探ることができます。これは4つの部分からなる公式です： 1. 現状の把握 2. あるべき姿-3～5年後にどうなっていたいか？ 3. バリアー-何がそこに到達するのを妨げているか？ 4. 成功はあなた個人にとって何を意味するのか？これらの質問をすることで、私たちのソリューションが、彼らが必要としているものになるかどうかがわかります。ソリューションがないとわかったら、みんなの時間を無駄にするのはやめて、私たちのソリューションを必要としている人を探すべきです。ときに、反発に合うことがあります。なぜ反発があるのでしょうか？それは、あなたのソリューションが相手のビジネスにどのような違いをもたらすかの説明が足りないからかもしれません。適切な説明の公式には5つの要素があります： 1. ソリューションの事実、詳細、仕様などを説明する 2. これらを、ソリューションがクライアントに提供するメリットに関連付ける 3. これらのメリットを、組織の効率性を高める方法として推定する 4. 類似のクライアントと、そのクライアントがそのソリューションを使って達成した結果を参照する 5. 疑問や抵抗がないかを確認するために、トライアルクローズする（「これまでのところどうですか?」と確認する) 抵抗を受けても、私たちはクライアントと議論しないでそれを克服します。私たちの口から出る最初の言葉は、「なぜそうおっしゃるのか、お伺いしてもよいですか？」です。現在、責任の所在はクライアントに戻り、クライアントは例えば価格が高すぎると思う理由を正当化する必要があります。私たちはもはや後手に回ってその点を議論しようとすることはありません。私たちはすぐに、この反対意見がなぜ、どのように彼らにとって問題となるのかについて、より多くの洞察と情報を得ることができ、答えを組み立てるのに役立ちます。適切なセースルコーチングとトレーニングは、これらすべてのステップを洗練させ、セールスパーソンを有能なプロフェッショナルに変えます。私たちが知っているのは、わずか数パーセントの営業成果の向上が、直ちに投資の元を取り、将来にわたって大幅な収益の伸びを生み出し続けるということです。チームのために本物のセールストレーニングに投資することは、当然のことなのです！…

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97 チームを団結させる方法 9:32

51 weeks ago9:32

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チームをひとつにまとめるための9つの秘訣をここに紹介しましょう。 1. 批判、非難もしない、不平も言わない私たちがミスやパフォーマンスの低下について人々を批判すると、彼らは私たちの言うことを聞くのをやめ、なぜそれが自分のせいではないのかについて、自分の知力のすべてを使って弁護をしたり言い訳を組み立てたりします。直接的なアプローチは私の気分を良くするかもしれませんが、相手にとっては何の役にも立ちません。 2. 率直に誠実な感謝や称賛を与える偽りの賞賛や評価はチームメンバーの信頼にはつながりません。人はお世辞にはすぐに気がつきます。それを発見すると、彼らは 2 つのことをします。無視することと、加害者への不信です。代わりに、私たちは「良い発見者」になることができます。人々がうまくやっていることに注目し、それを認識します。感謝の気持ちを伝えるときは、彼らがうまくやってくれたことを具体的に伝えることで、感謝の気持ちが現実のものになります。完璧ではないからといって人々を引きずりおろそうとするのではなく、伸ばせる長所を見つけてください。 3. 強い欲求を起こさせるリーダーとして、私たちは多くの良いことが起こることを望んでいます。私たちの目標、責任、上からの指示が私たちを動かします。それはすぐに「私」と「私が望むもの」だけになってしまう可能性があります。他の人たちは、自分たちが望むものと比べて、私たちが望むものにそれほど興味を持っていません。自分の望むものとチームメンバーが望むものを融合させることができれば、彼らから協力を得て望ましい結果を達成するという点で、はるかにうまくいくでしょう。 4. 誠実な関心を寄せるデール・カーネギーがエンゲージメントの感情的要因に関する世界規模の研究を行ったところ、直属の上司から「評価されていると感じる」ことが人々のエンゲージメントを高めるきっかけとなることがわかりました。一度自分のチームに心から興味を持てば、彼らが何を大切にしているのかが自然に理解できるようになり、あなたが望んでいることではなく、彼らが望んでいることに基づいて、チームに良いことが起こるよう手配できるようになります。 5.笑顔私たちは自分では笑っていると思っていますが、まわりからはそうは思われていないことが多々あります。リーダーは毎日、大量のメール、会議、レポートの波の中を泳ぎ、商品を生産するプレッシャーにさらされています。その結果、チームメンバーが見ているリーダーの顔は真剣な顔、あるいはプレッシャーがかかりすぎて爆発しそうな顔です。リーダーの毎日の気分は、チームの気分を測るバロメーターです。リーダーがストレスを感じていると、そのストレスをチームメンバーに移し、彼らの気分を真っ直ぐに下げてしまいます。チームの気分をポジティブに保つために、笑顔を忘れずにいてください。 6. 名前を覚えるあなたは直属のチームスタッフの名前を知っていますか？その配偶者、パートナー、子供、ペットの名前を知っていますか？家族の名前を思い出せることは大きなプラスであり、それはあなたの注意深さと関心の高さを示し、人はそれを高く評価するものです。ネットワーキングイベントで誰かに会ったとき、相手が名前を呼んで挨拶してきたのに、その人が誰なのか見当もつかなかったとしたら、そのときはいつも、自分の名前を思い出す能力を反省する瞬間です。 7. よい聞き手になる。相手に自分のことを話させる。私たちは、自分の意見を聞いてもらい、自分の意見を高く評価してもらいたいと考えています。私たちは自分たちのアイデアと貢献が評価されることを望んでいます。私たちをこのように感じさせる大きな要因は、相手の私たちへの接し方です。彼らが本当に身を乗り出して、私たちの言うことに注意深く耳を傾けてくれれば、私たちは大切にされていると感じます。彼らが偽りの聞き方をしている場合、私たちはそれを感知できます。彼らが自分の意見を主張するためにただ聞いているだけであれば、それは侮辱的であると私たちは感じます。したがって、リーダーは、自分の手を止め、その人の目を見て、本当に耳を澄まして聞く必要があります。彼らに話してもらいましょう。人は自分自身、自分の業績、趣味、悩み、家族について話すのが大好きです。真剣に話を聞いてもらった人は、自分が大切にされていると感じるでしょう。 8. 相手の関心に合わせて話をする私たちは、自分と同じような人たちに対して親近感を抱き、快適に感じます。したがって、チームと話すときは、チームの利益を中心に背景を作成して激しく同意し、チームの利益と一致するようにします。すべてにおいて双方にとって有利な点を探し、それを明確にし、それを強化し続けます。 9. 重要感を与えるー誠意をこめて。これは簡単なことのように聞こえますが、私たちはしばしば、自分が重要だと感じることに縛られています。偽の賞賛はすぐに見破られ、無視されます。常に、チームメンバーの貢献を全体像に結びつける方法を探し求めましょう。点と点を結びつけ、その人の役割が重要であること、その人が評価されていること、その人のしていることが重要であることを説明する必要があるのです。…

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96プレゼンにおけるネガティブ感情にどう立ち向かうか 7:59

1 year ago7:59

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悩みを持ちこと自体は、決して悪いことではありません。緊張もそうです。緊張するのは、それだけ真剣だからです。とはいえ、パニックになるほどの緊張は、決して居心地の良いものではないでしょう。逆に、緊張はしないけどかなり気が滅入る、というタイプの方もいらっしゃるかもしれません。この場合も、当然気分が良くないかと思います。どんな解決策があるでしょうか？まず、前者と後者では、神経の働きが真逆です。前者のように交感神経が高ぶっている場合、深呼吸を何度かすることで、副交感神経の高まりを交感神経分上げることが出来ます。すると、バランスが取れて落ち着きが出ます。逆に後者のように副交感神経が高まっている場合は、逆に『出来る、出来る、出来る！』といった自分の感情を高めるペップトークというようなものを入れることで、バランスをとることが出来ます。やみくもに深呼吸をするなり顔に平手打ちをするのではなく、まず、ご自身のタイプがどちらで、適切な対応は何か、その引き出しを増やすことに挑戦されてみてください。どこに注目を置くかも大切な要素になります。どういうことでしょうか。どこに注目を置くか、とはどういうことでしょうか。緊張をされる方の多くは、聴き手の視線、または覚えている内容を上手く話せるか、ここに焦点を置かれる方が多い傾向にあります。まず視線ですが、我々が恐れる聴き手の視線が我々に与える要素は何でしょうか？すると、プレゼンとして、ではなく、目を合わせるのが苦手、というお声が実は多いのです。プレゼンはその目線が多い分、普段人と話すよりきつい、ということです。つまり、情報量が増えてきついのです。ですから、情報量を減らせば、ある程度解決できます。人の顔は、目があり耳があり、鼻があり、情報量がいっぱいです。ですから、一つに絞りましょう。目を見るでも、右か左、どちらかにすればいいのです。眉間を見て話す、という方もいらっしゃいます。これが出来る方と、出来ない方がいらっしゃるのですが、出来ない方の多くは、結局相手の目が視界に入るから、という問題を抱えていらっしゃいました。その場合は、特に片方の目を見ることをお勧めします。それでも目線が気になる方は、相手の眉毛を見てみてください。話すのがかなり、楽になるのを体験いただけるかと思います。そして、話す内容を忘れてしまうのでは、と緊張しがちな方、朗報です。忘れていいんです。何でしたら、覚えるのをやめてください！話す内容をまとめられたのがご自身であれば、特にそうです！話すべき内容の理解や内容に対するご自身の意見は既に頭にあるはずです！ですから、暗記テストのように１から１０まで覚える必要は一切ないのです。スライドを使っている方は、話すべきトピックを端的にスライドに載せておけばいいのです。スライドがない場合は、トピックのみを、メモ用紙に書いて見える場所に置いておくのも良いでしょう。キーポイントは、キーとなるトピックのみを把握しておく、ということです。聴き手はたとえ話が飛んだとしても、知りようがありません。飛んでしまったら、話の最後に、プレゼン内で触れきれなかったさらにお伝えしたいポイントもあるので、お送りしますね。と、機会を設けることも出来ますし、Q&Aセッションで付け足しだってできます。ご自身を信じて、プレゼンを楽しまれてください。…

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95 商品説明前から決まる、商談成功率が上がるカギ 8:01

1 year ago8:01

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見込み客からの『検討します』。まず、減らすことはできても、なくすことは無理。ということをご理解ください。どれだけ優秀なセールスプロセスに沿っていても、どれだけ実績のあるセールスだとしても、商品が魅力的でも、興味が一切ない相手には販売することはできません。仮に販売できたとしても、ビジネス関係としてヘルシーで良好な関係、というものは難しいでしょう。もし、思い入れもへったくれもない、別にどれでも一緒でしょ？と思う商品なら、我々誰しもが、市場で一番コストパフォーマンスがいいものが選ぶことでしょう。興味を持ってもらう。魅力を感じてもらう。それが大切になります。そんな当たり前のこと！だからそのために商品の良さや成功事例を語るんじゃないですか！、そうおっしゃる方もいらっしゃるかもしれません。中には、それでうまくいくケースもあることでしょう。ただそれは、あくまで結果です。結果として、『たまたま』、相手の興味がこちらの話と重なったからです。この方法が悪い悪くないの話ではなく、『たまたま、重なった』、ということです。そして、この方法は最近、更にシビアになっています。一時前までは、興味を惹ければ、そこから先に実績に納得を感じてもらえれば、相手によってはその場で商談成立、ということもあったかもしれませんが、最近の顧客は、興味を掘り起こされるだけでは、その場は保留したがります。そして、後でネット検索です。見込み顧客数が大量にあるので！という方は当たるまで打つの方法でも良いかもしれませんが、そうでない方はたまったもんではありません。興味に当たる精度を上げる必要があります。精度を上げるのはどうすればよいでしょうか。精度を上げるにはどうするか。ピンポイントに相手の興味の核心について話をすることがスタートになります。興味、つまり自分の抱える問題やさらに改善出来たらいいなと感じている要素への解決策、となるわけですが、果たしてどれだけの割合の見込み客が、今まであったこともない相手に自分の問題を洗いざらい話すでしょうか。データはありませんが、一桁行けば上等ではないでしょうか。とはいえ、興味の核心に触れなければ、前述のように、『魅力があいまい＝どれでもいいと思っている＝値段勝負になる』の方程式から抜け出せません。洗いざらい興味を聞き出すには、我々に対する相手の信頼が十分に足りていないかもしれません。では相手に信頼感を持ってもらうために、我々は何が出来るでしょうか。この要素は、業界によって全く異なります。どの業界にせよ、相手に共感を持ってもらえる、ということは、大きなメリットになります。相手が我々に対して持つ印象は最初の3秒以内、そこからは引き算だ。という方もいらっしゃいます。商談成功のカギは、実は商談が始まる前の準備、そして、どれだけご自身が魅力的であるか、にかかっています。そして断言できるのは、全員が全員、雑誌から飛び出してきたようなモデルにしか魅力を感じないのかというと、そうでは全くない、ということです。業界として求められるのはどんな魅力でしょうか。そして、ご自身の魅力とは、何でしょうか。改めて、是非向き合ってみてください。…

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94 効果的なチーム編成の難しさ 6:12

1 year ago6:12

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さぁ、プロジェクトに手を付けましょう。条件として、自分だけではプロジェクトを遂行できません。チーム編成から自由にできますが、理想的なチームを作るのはもちろんほかのメンバーも忙しく、難しい状況です。自分にとっては絶好のチャンスでもあり、モチベーションはある程度高く取り組めますが、何とか集めたチームのメンバーにとっては、仕事の負担が増えるだけなら、出来る限り少ない作業工数で押さえたいと感じています。もし、チームのモチベーションをあげる方法が見つからなければ、チームを結成する権限があっても、メンバーからの積極的な協力は得られません。モチベーションを引き出すには、プロジェクトを環椎することでのメンバー一人一人に沿ったメリットを、ビジョンを通じて明確にする必要があります。『人は自分たちの手で作り上げた世界を所有する』と言う海外の格言があります。これは、『人は製作の段階から自分も関わるタスクに対して責任感を持つ』ということなのですが、つまりチームメンバーに当事者意識と責任感を持ってもらうには、ビジョン製作から共有し合うことが不可欠である、ということなのです。質の高さと緊急性を持った取り組みの為には、自分のコミュニケーションスキルを駆使して、プロジェクトの意義と緊急性を説明し、メンバーと一緒にビジョン製作をすることが必要不可欠です。ビジョン作成に関しての注意点はどのようなものでしょうか。メンバーとの協力はただ黙っているだけでは得られません。チームの力最大限に引き出すためには、相手に心から興味を持ち、笑顔で接し、よい聞き手になることが必要です。相手の興味に合わせて話すことも大切です。プロジェクトが任されたからと急に態度を変えたところで、メンバーは快く受け入れてくれないことでしょう。信頼と信用は、日々の行動の積み重ねによって築かれます。もっと相手に信頼を感じてもらえるために、我々に何が出来るでしょうか。そしてその行動は、『自分がしたいから』になっていないでしょうか。どれだけ聞こえや耳障りの良い行動も、相手が求めていなければ、エゴでしかありません。相手のタイプや好みは何でしょうか。どんなことを気にされる方でしょうか。それを理解するには、日々、メンバーの行動や発言に注意を払わなくてはなりません。100％理解をすることはできなくて当たり前ですが、理解をするための努力の積み重ねが、信頼貯金のカギになります。それにより、チームメンバーとの信頼関係を築き、プロジェクトの成功に導くことができます。モチベーション高く、質の良い、推進力のあるチームを作られてください。…

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93プレゼンテーションでの自信をつけるためには 7:15

1 year ago7:15

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自信をつけるための方法の一つは、ご自身で練習する。です。タイマーをセットし、時間コントロールをしながら練習をすれば、時間配分の観点からの内容調整の必要性などに気づくことが出来ます。ご自身を録画いただければ、どのように聞こえるか、見えているかもチェックをすることが出来ます。問題は、効率性です。果たして何をどうすれば正解なのか、指針がないまま手探りで挑戦するのは、不安になります。そこで方法の2つ目は、セミナーに参加いただくことです。最近では、無料のセミナーやお手頃価格でのプレゼン構成セミナーなども色々とありますので、こういった機会を活用してみることが出来ます。課題としては、選択肢が大量にあることです。コンテンツメインでのパワーポイント作成なのか、話し方なのかでは、当然内容も違います。流派も様々あるので、どれがご自身にあうかを見つけ出すのに一苦労されるかもしれません。そこで3つ目の方法は我々デールカーネギーのハイプレゼンテーショントレーニングにご参加いただくことです。さきに申し上げますと、我々のトレーニングは話し方に特化したプレゼンテーショントレーニングです。どのように話すとより聴き手の記憶にメッセージが残るのか、これを目的としていますので、逆に美しいスライドを創る方法などについては我々の一番の強みではありません。では聴き手の記憶に残ることがなぜ大切なのでしょうか。プレゼンの目的が聴き手にメッセージを持ち帰っていただきたい。何らかの行動推奨をしたい。そんな目的であれば、記憶に残ることは大きな意味を持ちます。では、どんなことを意識する必要があるのでしょうか。大切なのは、プレゼンターが注目を自分に集中するのではなく、聴き手を意識することです。我々が緊張してしまうのがなぜでしょうか。一番一般的な理由は『上手くいくか不安』ではないでしょうか。不安になっているのは、もちろんご自身ですから、注目はご自身に向いています。この注目を『聞き手はどれだけ理解しながら、楽しめながら聞いているだろう』に切り替えることから始まります。聴き手を観察しなければ効果は確認できませんから、根本的な意識が違います。そのうえで、プレゼンター自身も楽しむ必要があります。何故でしょうか。時に我々のメッセージ性が一番高いのは、話し手がどれほど知識高く、そして上手く話しているのではなく、話し手が心から楽しそうに話しているときなのです。想像されてみてください。知識豊富な有名映画評論化が淡々と面白さを語るのと、ほとんど映画を見ない友人がその映画を見て、内容は全然まとまってないのに、大興奮してお勧めされる状況です。どちらがいいか？ではなく、比較対象になるくらい、インパクトがあるのではないでしょうか。話し手の感情の高まりは、聴き手の右脳に影響を与えます。そして、右脳は左脳の何千倍の記憶域を保有しています。つまり、感情の高まる内容を論理的に話せると、聴き手の右脳と左脳の両方を刺激できる、メッセージ性の高いプレゼンになるのです。とはいえ、すべてのメッセージを感情高く話すわけにはいきません。状況や目的において、我々プレゼンターもオープニング、話し方、クロージングの方法も変えていく必要があります。ご自身にぴったりあう練習機会やコーチングを取り入れていただき、効率的にプレゼン力を磨かれてください。…

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92 セールスとしての自身の存在意義 7:57

1 year ago7:57

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デールカーネギーはこのように言っています『人を動かす秘訣はこの世にただ一つしかない。自ら動きたくなる気持ちを起こさせることだ』もちろん、たとえその方が望まなくても、命令などして無理やり動かすことならできます。ただし、そこに『質』や『長期に渡る関係性』は伴いません。人が動くには、まずその人物が何らかの要素に対し魅力を感じている必要があります。そして、それを得る、もしくは叶えるために、行動に移します。この人の根幹ともいえる流れは、時代やテクノロジーがどれほど進歩したとしても不変であると思います。セールスに置き換えても、同じことが言えるのではないでしょうか。ですから『質の方が値段より大切である』と考えているのに、安さにつられて購入してしまった場合、価格以上の質を提供している場合を除き、満足度は低い場合が多いです。さらに、売り手としても、質や価格のコントロールは簡単に出来るものではありませんし、下手に価格を下げすぎて原価割れになどなってしまえば、それこそ目も当てられません。では、顧客が気にする要素とはどのようなものしょうか。大きく分けると、人は2つの要素に分かれて購入の決断をします。信用と信頼です。信用は、実績によって構成されます。例えば、商品やサービスの品質や誠実性などが、過去の良い経験や口コミ、ブランドの評判として実績になり、『信用』が積み重なります。なんの実績を重要視するかは顧客それぞれですが、正確かつ明確な情報提供が信頼感を生みます。これに対し信用は、主観的な評価です。通常信用の上に成り立つ信頼ですが、時に、たとえ実績がなくても、信じてみたいな、と思わせる要素が我々を相手に対し信頼させます。顧客とのコミュニケーションは信頼の構築に不可欠であり、信用無しで信頼を作り上げられるのは、AIにはない生身同士のコミュニケーションが持つ特権です。今回お話ししたいのは、このAIにできない魅力、人間的魅力なのです。具体的にはどのようなものでしょうか。どんな方に人間的魅力を感じますでしょうか。この方と話をした後、聴いた後は心がワクワクしている。ポジティブな気分になる。そういった感情の高まりを与えてくれる人物は、我々の記憶に残ります。そんな影響力を持つ人物に対し、我々は『もっと話を聞いてみたいな。』といった、『機会を設けてみたい』という気持ちを抱きます。魅力の一つに、高い知識があります。知識自体はどちらかというと実績、つまり信用より要素なのですが、高い知識によって聴き手が感じるのは、安心です。頼れそうだな、文字通り信頼になります。セールスとして絶対的に欠かすことが出来ないのは、まず当然、商品知識です。そこからは、その方自身の魅力です。あらためましてご質問です。どんな方に、魅力を感じますでしょうか。答えは似通っていたとしても、十人十色です。性格の明るさに魅力を感じられる方もいれば、どちらかというと明るいより落ち着きのあるかたの方が好ましい、とおっしゃる方もいらっしゃいます。だからこそ、色々なセールスがいて、正しいのです。憧れのあの方みたいな要素は自分にない、だからこそ自分には才能がないのか。それとこれとは、別物です。ご自身がもたれる要素に共感が出来、ご自身だからこそ理解してあげられる顧客がいらっしゃるのです。だからこそ、まず、ご自身を受け入れることから始めていただきたいのです。ご自身は、どんな価値観を持たれる人物なのでしょうか。その思いは、どんな経緯で作られたのでしょうか。そしてその思いをどのように、仕事を通して活かされましたでしょうか。改めて、ご自身の魅力に立ち返られてみてください。そこから、ご自身がどんな最高な付加価値を顧客にお渡しできるのかを、探し出してください。セールスとしてのご自身の存在意義をしっかりと感じていただければ、絶対に、いまより更にセールスの遣り甲斐が感じられます。…

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91 たった一つの意識で劇的に変わるコミュニケーション 7:14

1 year ago7:14

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とあるグループでトレーニングをしていた時のお話です。『今までいた部署で昇格をされてマネージャーになったんですけど、周りはもちろん顔なじみで、先輩にはやっぱりお願いしづらいんですよね』という方がいらっしゃいました。『とはいえマネージャーとしてお願いしなくちゃいけないタスクとかあるんですけど、お願いしても上手くかわされちゃって結局自分で対応しちゃうんですよね』というお悩みを抱えていらっしゃいました。別のケースでは、『部下と面談をするんだけど、なんか毎回ぎくしゃくしちゃうんですよね』という方がいらっしゃいました。この方々に、その場面を、そのまま再現する、まさに再現ＶＴＲのようなロールプレイをしていただき皆で問題点を探してみようというアクティビティをしてみたところ、なんと共通項目が見つかりました。それは『声のトーン』です。先輩に対して何度かお願いを試みた方は『何とかお願いしますよ～！』こんな感じでお願いをされていたのですが、ここで先輩役の方に『タスクの重要性をどの程度感じましたか？』という質問が投げかけられると、先輩役の回答は『6割程度かな？やってもらえたらいいなくらい』とおっしゃっていました。ちなみに皆さんは今のお願いで、どれほど熱意を感じられましたでしょうか？実はこの後、お願いをした側にも質問が投げかけられました『ちなみにお願いする側は、どのくらいの期待値でした？』そして答えは『４割程度…正直やってくれないだろうと思ってましたし』とおっしゃいました。ここに思いがけないギャップがありました！お願い側は目的として10割受け取ってほしいと掲げていたのに、4割の熱意で伝えていらしたのです。こんな経験、皆さんもないでしょうか？実は部下とぎくしゃくしてしまう方も、話し方に質問が出ました。『そのトーンで質問されてたんですか？』論理的な方で、淡々と冷静に事実を伝えていたつもりが、聴き手にまわった我々の耳には、問いただされているような冷たさを感じさせていました！もちろんこの方にそんなつもりはなかったのですが、このギャップは彼にとっても衝撃的でした。声のトーンは、伝える内容程に重要なんです。ではで我々はどんなトーンに気を付けなければならないでしょうか。もちろん、とあるシーンでだけ、声のトーンが変わるというのは逆に怖いものです。普段冷静沈着な方が、急に面談になったとたん満面の笑みで声高らかに、なんてなったら逆に聞き手は身構えてしまいます。ですので、あくまで『意識』が大切になるのですが、ではどんなトーンを意識をすべきでしょうか。まず、受け手に感じてもらいたい感情は喜怒哀楽のどれでしょうか。『これが出来ているのはいいと思います』なのか『これが出来ているのはいいと思います』なのか、受け手はどちらが、認めてもらえている、と感じられるでしょうか。せっかく認めているのに、それが伝わらないのは双方にとってもったいないものです。真剣さはどうでしょうか。『是非お願いします』なのか『是非、おねがいします』なのか、話し方のペースも重要になります。もちろん、見た目も大切です。楽しい話をするならそれなりに朗らかな表情をすれば、相手も安心しますし、逆に真剣案所では一気に気を締めることも出来ます。慎重に整合性を持たせてメッセージの明確性をあげることが重要です。マネージャーとして我々は、日々大量のタスクに追われています。忙しさのなかでついついトーンへの気配りがおざなりになります。を怠りがち。聴き手との共通認識を高め、メッセージ性をあげて繰り返しを減らすことは、誰にとっても効率的です。内容はもちろん大切だすが、是非、伝え方も意識して、高い生産性を実現されてください。…

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74 ネットワーキングの初歩的心掛け 11:17

2 years ago11:17

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ネットワーキングの初歩的心掛けネットワーキングという言葉を聞くと、ネガティブな印象を持たれる方もいらっしゃいます。これは、日本語で言うところのネットワーキングビジネスはマルチ商法など詐欺的なものであるというバイアスがかかっている為です。こういった印象も、コロナのお陰もあってか以前より減っています。今まで参加したことがなかった、ためらっていた方々がビジネスチャンスを求めて参加される割合が増えていることが理由ではないでしょうか。目的は勿論、新たな人との出会いです。会によっては、名刺交換タイムが組まれていたり、規模によっては一人一人自己紹介タイムがあるものもあるかもしれませんが、基本的には、ご自身から『初めまして！村上と申します。』と交流を拡げていく必要があります。折角ご挨拶をしたところで印象が良くない、なんてことになれば逆効果です。そうなってくると絶対的に必要なのが、コミュニケーションスキルです。近年では営業のみならず色々な部署の方がネットワーキングの場に送られる機会も増えているなか、このセッションではネットワーキングイベント参加における心がけポイント６つをお話ししたいと思います。一つめのポイントは『得意な人の方が少ないと知る』ということです。村上さんは得意そうじゃないですか…と良く仰っていただけます。理由としては、明るい、話しやすそうということだそうで、ありがたい限りです。勿論積極的に参加しています。そんな私ですが、実は苦手です。幼少期に皮膚疾患もちでしたので人の目を避けたいという想いと行動を何年も続けていたので、知らない人に話しかけるなんてかなりのハードルでした。色々なイベントに参加して気付いたのは、どのイベントでも8割がたの方は、新たな人に話しかけるのを決して得意としていないということです。知り合い同士で話していたり、最初に話しかけた人とずっと一緒にいたりしている方が多いようで、話しかけると最初は少しびっくりした表情をされても拒否反応を示し続けるなんて方に出会ったことはありません。勿論全ての方がそうであるとは言えませんが、最初の一歩は踏み出してみると、ご自身が想像しているより全然ハードルが低いのかもしれません。2つ目のヒントは『商談まで持ちこむ必要はない』ということです。まれにイベント内で商談をまとめようという姿勢で臨まれる方にお会いします。逆にもっと教えてよ！と向こうから来てくださる方もいます。私は基本的に、その場では仕事の話は深くしないと決めています。私の目的は勿論ビジネスチャンスでもありますが、なによりこの人と話したいという人に会うことです。一人の方にイベント時間のほとんどを使ってしまっては、もしかしたら他にいたかもしれない『運命の人』に出会うチャンスも逃してしまいます。ですから、ご質問をいただける際は、『ここから先はランチに行きましょうよ！田中さんが折角他の方ともお話しできる機会を奪いたくないので！』とフォローアップ約束をとりつけます。３つめのヒントは、『聞き上手であれ。』です。『話しかけたくても、何を話したらいいかわからない』と仰る方もいらっしゃいます。事前に流用できる質問を準備されておくと良いでしょう。時事問題についてものすごく深くないと、逆に質問されたらどうしよう、と色々と考えられるお気持ちも分かります。私もそうでしたので！実は、取り繕う必要はなく、誰でも話せるトピックの会話で十分です。そして、分からないものは分からないでいいのです！知ったかぶりは厳禁です！相手に興味を持って、失礼のない範囲で聞いてみましょう。どんな目的やどのような出会いを求めて参加されたのでしょうか。頻度はどの程度で参加されるのでしょうか。どのような企業さんで入社されてどれぐらいになられるのでしょうか。なぜその業界に入られたのでしょうか。元々その業界だったのでしょうか。相手に興味を持って質問をしていくと、トピックは驚くほど尽きないものなのです。そして４つめのヒントは『単独プレーであれ』です。一つのイベントに2人や複数で参加される場合もあるかと思います。そんな時は一緒にいると安心しますし話も盛り上げやすいかもしれません。惜しまれるは、時間です！規模にもよるかもしれませんが、手分けすればその分会える人数も増えますし、一人に掛けられる時間を増やすことも出来ます。ヒント5つ目は『特徴を忘れることなかれ』です。連日イベントに参加して、後日まとめてコンタクトをとろうとしてだれがだれだかわからなくなる、なんてことが出ないよう、しっかりと区分けしましょう。その際、名刺にイベントで話していた時に出たキーワードなどを書き記していると、メールを送る際にプラスで書き入れられるトピックとなってくれるでしょう。最後、6つ目のヒントは『早めについているべし』です。理由は簡単です。スタート時間より先についていれば、後から参加される方にどんどん話が出来るからです。スタート時間ではあんまり人がいないし、と30分時間をずらしてイベント参加したことがありますが、結局最後まで話しかけられなかった人を残した状態で終わってしまった、という苦い経験があります。折角参加するイベントの効果を最大化するためにも、早めの到着をお勧めします。…

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73 社員の帰属意識に大いに関わるリレーションシップ 10:48

2 years ago10:48

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リーダーシップを発揮するためにマネージャーに求められるスキルセットを検索サイトに打ち込めば、数多くの検索結果が出てくることかと思います。ではそれらの『方法』をこなせば、果してマネージャーとして大きな成果を出せるでしょうか。それが真実なら、ビジネスの世界は成功するマネージャーで溢れているはずです。ところが実際は勿論そうではありません。では、どこに問題があるのでしょうか。スキルセットだけでは、何かが足りないのかもしれません。マインドセットは如何でしょうか。スキルセットとマインドセットは、結果を導くうえで掛け算のように作用します。どれほどスキルや行動量を増やしたところで、マインドセットが『1』であれば大きな結果に繋がりにくくなります。さらに言えば、もし1どころかマイナスであればどうでしょう。行動量が増えれば増えるほど、結果はどんどん悪くなっていきます。これに気付けず、言っても言っても直んねぇんだよ！とどんどんマイナスがかかっている行動量をふやしてしまった日には、部下の帰属意識は薄まるどころか、『離職』に繋がってしまうかもしれません。会社のROIという観点だけでみれば、それまで投資してきた部下が去ってしまうなんて、たまったものではないでしょう。逆にマインドセットが+2にも3にもなれば、たとえ同じ行動量だったとしても、結果はどんどん増えていくことにもなるのです。正しいマインドセットをベースとして行われる行動、そしてその行動量を増やすことこそ、大きな結果に繋がります。では、このマインドセットはどのように変えられるのでしょうか。そして変化が定着するのにどの程度の時間がかかるのでしょうか。明日から人格を変えてください！と言われて、分かりました！と変われる方は、少なくとも私はお会いしたことがありません。時間がかかるんです。本を読んでYoutubeをみてさて明日から、とはいかないんです。知っていることと出来ることは違うのですが、出来ることと息をするかのように自然に行動出来ることもまた違います。車の乗り方から学び出して、いつの間にかブレーキとアクセルを意識しなくても踏み分けられるようになるようなもので、慣れるまでは意識と時間が必要です。どんな意識が必要でしょうか。このチャンネルをご覧になっていらっしゃる方なら、デールカーネギーの著書『人を動かす』はご存知かと思います。そして、デールカーネギーのトレーニングでは、まずこの考えを意識します。人は変えられない。ということです。ん？人を動かすのに変えられない？そうなんです。変えられないんです。まさに我々は、自分を変えるということの大変さについて話していました。自分にとって最も近い人間、『自分』すらも変えるのは大変です。2番目に近いであろう家族を変えるのも大変です。他人なんてもはや変えられないんです。だからこそ変化を起こせるのは自分の中だけにある、とまずは認識しましょう。そして、絶対の答えはないということも認識してみましょう。例えば絶対の答えが自分の中にあって、観点を変えると別の『正しい答え』がうきあがることがあります。これもとっても深いお話しですので、また別機会に触れたいと思いますので、今回は『そうなのか』、程度でご認識いただけますと幸いです。今日は、マインドセットを磨くタスクの中でも、『心理的安全性』について触れてみたいと思います。心理的安全は、ぬるま湯につかろうとか、仲良しクラブになろう、という意味ではなく、『安心して挑戦できる環境である』ということです。では、心理的安全性はどのように出来上がるのでしょうか。3つのポイントをご紹介したいと思います一つ目は『安心して意見の出せる環境である』ということです。出したところでどうせ否定されるし。と考えてる人物は、勿論意見をだしてきません。他にも、自分は意見を出していい存在ではないのだ。と考えている人からも同様に意見は出ません。『どんな突拍子もないアイディアでも、何かが生まれる可能性を持つ卵かもしれない！』『年齢も経験もバラバラだからこそ出てくる別視点が大切だ！』こういった認識を全員が持っている必要があります。でた意見は決して否定せず、全部洗い出します。そこから、共通認識の条件にあわせて選択肢を狭めていくのです。この意見とこの意見をかけ合わせたら、面白いかもしれない。そんな想像もしていなかったアイディアが生まれるかもしれません。そして2つ目は『信頼関係が取れる間柄である』ことです。1つ目のポイントにも起因しますが、そもそも信頼関係が出来ていなければ、話し出してくれません。Yesマンだけの組織は、その中心人物の観点以外の観点を得ることは不可能なのです。日頃から、信頼感を得る為のコミュニケーションをとりましょう・そして最後に『目的意識がはっきりとしている』ことです。ゴールの認識がバラバラであれば、挑戦の方向性もバラバラになります。ところが、方法はバラバラでも、目指すゴールが一緒であれば、バラバラの意見は新たな視点をうむ有益なものになります。トップダウンで単純にゴールを落とすのではなく、一人一人にとってそのゴールを成し遂げることが自身にとってプラスになるのだ、という紐づけを行うこともリーダーにとって非常に大切なタスクの一つです。…

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72 プレゼンにおける手の位置 8:56

2 years ago8:56

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『以前に話し方のコーチングを貰ったことがあるんですが、手についてはその時教えていただいていなくて。どうしたらいいんですか？』とある日本企業CEOの方のプレゼンコーチングの中で、質問を受けました。どんな聴き手にも刺さる完璧なプレゼンは存在しえないように、手の位置やジェスチャーの量にも完璧な答えはありません。聴き手にとってご自身がどう見えたいのか、どんな印象を与えたいのか、目的によって、変わるためです。力強いのか、ソフトな中にも熱があるのか、明るくワクワクさせる、冷静論理的、そのほかにも色々な印象タイプがありますが、プレゼンをする限り、説得力や信頼性高く、メッセージ性のある、というのは共通して求められるポイントかと思います。今日は、説得力を高める手の使い方、についてお話をしましょう。まずは手の位置についてですが、代表的なものに『下腹部付近に置く』というものがあります。よく見るのは、片方の手でこぶしを作り、もう片方の手でそれを包み、このように、下腹部のあたりにそっと、置いておくスタイルです。少し柔らかさを、ということで、こぶしではなくふわっと持たれる方もいらっしゃいます。人によってはこのように、腰の高さにおかれる方もいらっしゃいます。個人的に私が好きなのは、このように、下げてしまうスタイルです。幾つか理由はありますが、個人的な最大理由は、腕の重さがお腹にかかって息が吸いづらくて邪魔、と感じてしまうことです。どちらが正しい、という訳ではありません。最も大切なのは、リラックスできる状態まで、『型』が標準化されていることです。中には手をぶらっとさせているとどうしても落ち着かないという方がいらっしゃいます。その場合、コントロールのきかない手の動きを封じる為に先述のように組んでしまってもいいでしょう。もし、プレゼンターとしてのご自身の目的が、聴き手と更に繋がりを深める、ということでしたら、手を下すことに挑戦してみてください。両手を体の前においておくと聴衆とスピーカーの間に心理的な壁を作ることにもなります。心理的とは面白いもので、聴き手がそれを意識している、していないに関わらず、潜在的なメッセージを脳に届けてしまうのです。ですから、なるべく聴き手と我々の間に物理的障害になるものを取り払うことをお勧めします。例えば、演壇や原稿、アイパッドを取り払い、上から下までしっかり見える、隠しが一切ない聴き手への透明度100％の状態で、聴き手への『歓迎』を、自信をもって示してあげてください。ジェスチャーについては如何でしょうか。ジェスチャーのやりすぎや、いつも同じジェスチャーばかり。これもプレゼンターとして気を付けたいところです。しきりにジェスチャーを出し過ぎると落ち着きという意味で、どう見えますか？せわしなくて、聴き手も安心できなさそうですよね。実は伝えようと熱意がある方だなぁと見えることもありますが、その違いは、スピードです。常にジェスチャーを出していても、その動作がゆっくりで、静と動が落ち着きをもって繰り返されていれば、伝わる印象も違います。とはいえ、常にジェスチャーを意識的に出ていると、敢えて出している感がこれも潜在的に伝わり、何となく演技しているな、ブロードウェイ感がするな、という印象を与えるリスクもあります。繰り出すジェスチャーの種類もそうです。1つを続けすぎていれば、ないよりは良いかもしれませんが、関連性を感じきれません。例えば、このデータに関する使用者の興味は高いので、と話をするとき、このように手を出すだけでは整合性にかけます。このデータに関する使用者の興味は高いので、とこのように手をあげていただければ、高さのイメージもつきやすく、メッセージ性も高まります。整合性のとれた、メッセージ性のあるジェスチャーをしましょう。聴き手を飽きさせず、常に注意を我々に惹きつける、メッセージ性のあるプレゼンが可能になります。あとはそこに、目的である伝わってほしい印象タイプにあわせてご自身の個性を入れていけばよいのです。プレゼンが楽しくなってきて、より自信がついてくれば、ジェスチャーも更に磨きがかかってきます。聴き手を魅了する、プレゼンと言えばあの方！という説得力とメッセージ性の高いプレゼンター目指して、練習を積み重ねましょう！…

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71 見込み客へのフォローアップ 6:09

2 years ago6:09

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営業や経営者として様々なイベントに参加していると、多くの肩書の方にお会いされるかと思います。イベントでお会いした見込み客へ、どのようにアプローチしていますか？とお聞きすると、そのまま商談に持ち込む、という方や、ランチやコーヒーに誘う、と仰る方々がいらっしゃいます。では、イベントで出会う全くの異業種で自分のビジネスには縁がないだろうという方や、決裁権限者ではおそらくないだろうという方へはどうされているのかと伺うと、どうも何も特に何もしない。という方にお会いします。既にパイプラインが十分に豊かな方や、逆に選別をしないといけない、という方は、特に全くの異業種に方に関しては、確かにアクションを起こす必要性はないかもしれません。とはいえ、セールスとしてご自身のブランドを高めたい、という方は、自身のコネクションを強めることはけっして無駄になりません。ネックワーク・イズ・ユア・ネットワース。セールスとしてのあなたの総資産はあなたのネットワークですという格言もあるくらいですから、どんなコネクションがどのような付加価値となってあなたの商談成立に生きてくるかは未知数です。短絡的に考えれば、あなたの存在を大切に考える方がクライアントの会社に転職する可能性もあるのですそれでは、決裁権限者ではない方の場合は如何でしょうか。さぁ決裁権限者ではない方の場合はどうでしょうか。もしかしたら、あなたにとってのキーマンになってくれるかもしれません。そこから決裁権限者を紹介してくれるかもしれないし、状況によってはお互いのマーケットを強めるという共通の目的から、経営メンバー同士で対談に招待し、そこから逆輸入で商談に繋げられることも可能でしょう。どちらにせ、長い目で見る種まきではありますが、将来の楽しみが増えるという意味では、先述のご自身のセールスとしての価値を高めるという意味でも、色々なアプローチ方法を持っておくことはプラスになってくれるはずです。ビジネスに繋がる機会とは、どこにどんなものがあるか分かりません。一つの信頼できる『型』をもっておくのは非常に大切です。そこにプランB,プランCなど、様々な手法を持っておくことで、ご自身が今まで会社が挑戦したことがなかった革新的なセールスの手法のスタートの担い手になる可能性もあるのです。挑戦と研鑽を繰り返し、ご自身のセールス力を磨き上げてください。…

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70 人は会社から去るのではなく、上司から去る 7:58

2 years ago7:58

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従業員不足がますます多くの業界で深刻な問題となっている現代において、将来を考えるうえで従業員数はお座なりにするわけにはいきません。転職などの理由で社員が減るのを避けるには、社員が会社に留まる、とどまりたいと感じる理由について考える必要があります。リーダーシップを語る上で、『人は会社から去るのではなく、上司から去る』という言葉があります。会社に対するエンゲージメント・レベルは上司に対する不満のレベルに直結している、ということです。つまり、組織の将来は会社のミドル・マネージャーたちはチームをどのように扱っているかにかかっているといっても過言ではないということなのです。問題は我々の内のどれほどが、自信をもって、ミドル・マネージャーはしっかりとチームをエンゲージできている！と言えるでしょうか？ということです。高いエンゲージメント度を誇るチームは、メンバーのそれぞれの自発性、当事者意識、向上心が高いものです。優秀なマネージャーはチームメンバーについて、なにに恐怖や不満、懸念を感じてして、どういったものに希望、目標、熱望を持っているのかを把握しています。日々の会話の中でききだしているのです。『いやいや、そんなところまで掘り下げるのだってプライベートの話しだし』そう仰る方もいらっしゃるかと思います。プレッシャーとプッシュによって部下に数字を出させる。それ以外には立ち入らない、というスタイルの方もいらっしゃるでしょう。決して間違いではないと思います。今までとの違いは、若手社員は今まで以上に、より多くの情報に手が伸ばせるようになった、という点です。『価値観を尊重し得てくれる会社こそ自分がいるべき会社だ』と考える社員は、飛躍的に伸びているようです。その結果、上司へは部下に対するより多くのコミュニケーション、それも良質なコミュニケーションが求められるようになっています。では、良質なコミュニケーションとはどういうことでしょう。良質なコミュニケーションとは何でしょうか。ひとつに、仕事を認める、承認するということがあります。ただ「よくできた」と言うだけでは良質な承認とは言えません。裏付けとなる『具体性』を持たせる必要があります。何がよくできていたのでしょう。よくできた点を簡潔にまとめ、直接、伝える必要があります。また、タイミングも大切です。決まったときに決まった回数のみ与えるのでは、なにも驚きがありません。その数や言い回しですら、人によって変える必要があります。もう一つに権限委譲があります。自分は委譲しているつもりでも、与えられた方はプラスの仕事を押し付けられた。丸投げされたと感じていませんか？権限委譲は、自分の仕事を軽くするために部下に仕事を押し付けることではありません。部下の成長の糧になるという理由が、その部下との共通認識としてお互い納得が出来ている状態で渡されて初めて、大きな力を発揮します。話し合い、フォロー体制の確立まで双方合意のうえで進めなくてはいけませんから、始めるときはむしろ時間がかかることでしょう。相手にとってどうプラスになるのか、相手の現状の仕事状況はどうか、相手が必要な期間やサポートは何か、そもそも委譲できる信頼関係や人間関係は出来上がっているのか。仕事と責任の譲渡まで、色々な要素を考えなければいけない権限移譲ですが、しっかりとプロセスを踏んで渡すことが出来れば、エンゲージメントを高めるうえでも生産性を挙げるうえでも、大きな力となってくれるのが権限委譲です。相手の仕事を認め、適材適所の仕事をわたし、将来性の高い、強固な会社を作り上げましょう。…

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69聴き手の感情を高める5つのヒント 10:15

2 years ago10:15

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『話が上手な人だったね』という評価で終わってしまうプレゼンターと、聴き手にしっかりメッセージが伝わるプレゼンターとでは、何が違うのでしょうか。もし、あなたのプレゼン目的が聴き手に何らかの行動を促すものであれば、大きな力となってくれるのは、聴き手の感情を高め、感動を起こす、という目に見えないものを刺激することなのです。例えば、スティーブ・ジョブズさんを思い起こしてください。多くの方が、ジョブズさんのことを、単なる革新的アイディアを創造したクリエイターとしてではなく、人を感激させ、世界を変えた情熱的な人物として記憶されています。今日は、聴き手に感情に語り掛ける、5つのヒントをご紹介します。１つ目は『伝える内容を心から信じて情熱を持つ』ということです。自分が信じ切れていないことに、どうして聴き手が信じられるでしょうか。ある程度信じてます、ではなく、伝えることに誇りと使命感をもって伝えなければ、本当に聴き手の心に触れることはできません。聴き手に勧めたい行動に、自ら没頭して、その行動をすることを心から好きになって初めて、聴き手にも同様に好きになってもらうことができるのです。その為にはまず、ご自身が情熱を燃やす対象を発見しましょう。そして色々な人にシェアしてみてください。多角的な意見が得られると思います。そこから、ご自身が納得がいくまで、研究に研究を重ねてください。そうやって初めて、自信もつき、どんな意見が来ても自分の見解を拡げる為の情報として喜んで受け入れられる、聴き手の感情を震わせて信頼を勝ち取るプレゼンターになっていただけることでしょう。そしてその為に2つめのヒントは『アイデアを磨く』ということです。一人で考えられる意見や見解には、どうしても、限界があります。有名なクリエイターたちはみな、強力な研究チームを持っています。アイディアの基礎はご自身だとしても、そこから固定の考えに縛られないように様々な観点から意見しあえる、信頼できるチームを集めましょう。突拍子もないアイディアでも、取り入れてみてもいいかもしれません。失敗を恐れてはいけません。革新的アイディアだ！と評価されたアイディアの多くは、そんなものは無理だよと笑われていたものなのですから。3つ目のヒントは『整理する』ということです。優先順位をつけましょう。これが、慣れていない方は意外と難しいのです。例えば、パソコンのスクリーンにどんどんファイルがたまっちゃう方。頑張って整理したのに、いつの間にかまた増えていっちゃう。意識的にかけていかないと、ついつい習慣に流されるのが人間です。ですから、他にやることが、とか時間がない、とかなると、優先順位付けできずに内容を構成していたなんて起きかねるのです。話をしている人が、言い忘れてましたが、とか、付け足すと、とかさっきの話に戻ると、とかを連発してしまうと、メッセージ性が薄くなることがあります。話している間に、あれもこれもそれも大切ですと何個も付け足すのではなく、キーポイントを幾つかに絞り、それについて、時系列などを意識しながら聴き手がフォローしやすいプレゼンになることを心がけましょう。 4つ目は『失敗を恐れない』ということです。30名くらいの箱でのプレゼン、ステージに立って開口1つ目のオープニングトークが刺さらず、不安に駆られ、パニックで話す内容も忘れて立ち尽くすご自身、そんな想像が頭をよぎるだけで、拒否反応です。私もそんなシチュエーション、怖いです！絶対避けたいですよね！ちなみに、私はそのシチュエーションに陥ったことがあります。イベントでのことでしたが、まぁやらかして、取り戻さなきゃと舞い上がって浮いていた経験があります。明らかに失敗なのですが、そこから学んだことがありました。自分がその場でどんなリアクションをする人物で、何を考えて、だったら何を準備していたらこれが回避で来たのか、実践を通して初めて分かった自己分析みたいなものでした。当然、実践しなければ絶対に得られなかった経験です。アメリカの採用人事ではフェイルフーァストという言葉があります。早く失敗する、ということあのですが、成功談を語る人物より、失敗からどのように盛り返したのかを知りたい、その方がその人物が分かる、というものです。納得いく考え方ですよね。さぁ、どんどん失敗をして、ガンガン自分を磨きましょう。そして最後の5つ目のヒントは、『自分の言葉に責任を持つ』ということです。誠実であり、正直でありましょう。誰かに何かを伝える時、本当に大切なのは、口先でも、言い回しでも、プレゼンテクニックでもありません。信頼であり、本心からの言葉なのです。相手を想い、聴き手を想い、信念をもって、語り掛けましょう。その為には、我々が、信念を磨く必要があります。間違いがあれば認め、違う意見にもきき耳を立て、その意見を精査する。そして、一貫性を持った行動をとる。日々の行動が、我々を作ります。無理くり飾るだけの一時的な発言や行動が人の心に刺さることはないでしょう。毎日の1秒1秒をどういきるか、どう活かせているか、それが見えたら、感じられたら、ご自身のことを、更に、信じてあげられると思います。そしてそんな行動をされる方は、真っすぐに人の心にとどくプレゼンを成し遂げられるかただと、信じています。…

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68: 発注を受けるフォローアップ 8:58

2 years ago8:58

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新規顧客が得意な方もいれば、既存顧客へのアプローチを得意とされている方がいます。そのどちらにおいても、商談をセットアップする、ということが最初の壁になるでしょう。問題は、十分なフォローアップシステムが構築されているでしょうか。ということです。多忙な営業を日々こなしている中で、複数の顧客を同時に相手しなければならない、ということは、我々営業の宿命です。商談を一つ終えると、すぐに次の商談が待っていて、提案書を書かなければならないし、会議もあって、必要書類やデータも収集しないと、とあらゆることを同時に行おうとすると、本来行われるべき適切なフォローアップを行うエネルギーと時間が無くなってしまう場合があります。その為のBIツールやCRMを導入されている会社も数多いこととは思います。よく聞くのが、結局使いきれていないんだよね…というお声です。そうなってくれば、結局アナログ方法で対応する訳ですから、自身の能力限度を超えた状況になってしまうシチュエーションが起こりうるのです。そして、適切なタイミングでのフォローができなくなり、機会を失ってしまうのです。もしかしたら、折角ネットワーク・イベントであった潜在顧客に対し、素早くフォロースルーができなかったがために、競合に機会を奪われる、ということも起こり得るのです。こんなご経験はないでしょうか。商談をセッティングしようとして送ったメールの返信が１ヵ月後にまた日程を打診してください、というものです。ゴールデンウィーク明け、お盆明け、シルバーウィーク明け、と場合によっては2ヵ月3ヵ月後に、と会うことに否定はされないまでも先延ばしにされます。そうなってくると勤勉な我々はスケジュール帳に入れ込みます。2ヵ月3ヵ月、ところが、実際にその月を迎えてもまた先延ばし…なんてケースです。色々な対策を持っておくことをお勧めします。まず、相手に投げられるボールをこちらで持っておくようにすることです。先延ばしにされたミーティングが更に先延ばしにされた後では、先方が我々に対して持っている印象はどんどん薄くなっていくことでしょう。代わりに面倒くさい感がましていくのです。そんな時、相手に我々の存在をプラスに思い浮かべていただけるものがあると良いでしょう。例えば、『○○さんを思い出す場面があって』というメールをお入れし、ペンなり本なり、何らかをお送りするのです。勿論メールで、お送りする旨は伝えてください。不快でなければ幸いです、といった感じです。貰った方は、もしかすると、何らかのリアクションをしなければいけないな、と感じてくださるかもしれません。先方へのお気遣いは如何でしょう。先方の状況は如何でしょうか。新製品販売開始や社内移動、ビジネスでは日々色々な変化が起きています。そんな変化を俊敏に察し、お気遣いをしてあげられたら如何でしょうか。『御社では○○のご状況と伺っております。落ち着かれたほにゃらら頃を考えておりますが、如何でしょうか』といった具体です。当然相手状況を把握しているリサーチが必要ですが、そこまでの相手フォーカスな気遣いを感謝した先方の胸に残るかもしれません。ヒントとして考えるべきは『自分だったら何をありがたく感じるか』です。それは、フォローアップの回数にも言えます。例えば私は通常、フォローアップのメールは多くて３回までと決めています。ところが、お客様によっては、こちらがどれほど根気よく待ってるかを試したい気質の方や、逆に2回先延ばしにしてバツが悪く尻込みしてしまっている方もいらっしゃいます。その場その場の状況やその方の気質にあわせて、こちらも対応を変えていかれることをお勧めします。時にはタイミング的に本当に今ではない方もいらっしゃいます。そんな方には、6ヵ月後、9ヵ月後に改めてコンタクトをとる必要もあるかもしれません。その自分へのリマインドにBIツールを取り入れ、テクノロジーとアナログを上手く組み合わせて、クライアントの心の扉をたたき続けてみましょう。…

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67 離職率を減らしエンゲージメントを高める4つの方法 10:53

2 years ago10:53

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そもそも、なぜ人材が必要なのでしょう。別に今のままでやり切れるし、人を増やしたところで仕事が増えるだけだよ。と、思われる方もいるかもしれません。今何とかなっていれば、そう感じられるお気持ちも理解できます。では、現状が変わってしまったらどうでしょう？競合が何らかの変化を起こし、より生産性をあげてきてこちらの労働力の上を言ってしまったら？部署の誰かが急に抜けてしまったら？はたまたご自身が何らかの理由である期間働けなくなってしまったらどうでしょう？ギャップをカバーできる労働力の準備がなければ、急に崩れてしまうかもしれません。将来性はどうでしょうか。就活難を通り抜けた我々が今いる時代は、真逆ともいえる採用難の時代です。優秀な人材を確保するどころか、働き手となる人材を確保することすら、難しく感じられる方もいらっしゃるのではないでしょうか。そんななか、天塩にかけて育てたはずの部下が離職などしてしまったら。考えるだけでも気がめいってしまいそうになりますよね。ところが逆に、エンゲージメントが高められたらどうでしょうか。仕事にプライドを持っていて、やる気高く取り組んでくれる人材が成し遂げる仕事の質は言うまでもなく、高いものでしょう。そんな人材がチームに増えていけばどうでしょうか。マーケットでの位置はどうなっていくでしょう。競合が離職に苦しむ中、御社はエンゲージメントの高い社員が高い生産性を誇ってくれる。マネージャーとして、大きな成功を収められているご自身のお姿を想像してみてください。今日は、そんな離職率をさげ、エンゲージメントを高める4つのヒントをご紹介します。さぁ、4つのヒントを見ていきましょう。1つ目のヒントは『部下が求めるスキルを身に付けられる環境を作る』です。仕事が出来る人材の多くは、自分の価値を伸ばすということに貪欲です。そして自らの価値を認めてくれる環境を求めています。裏を返せば、学びの機会がない場や自分を価値が分かっていない場に長くいる必要はないと感じる人材であるということです。『いやいや、色々教えてあげたお陰で今の仕事レベルに到達したわけだし、恩があるでしょ。』果たして部下がそう感じてくれているという確約が誰に出来るでしょうか。部下の仕事をドライブする価値観は何でしょうか。部下はどうなりたいのでしょう。一人一人、違うはずです。個々の想いに沿ったサポートをしなければなりません。自分を過大評価している部下はどうするんだ？そうですよね、そんな部下もいることでしょう。そんな部下の方向性修正も、その個人を知っているといないのとでは対応に天と地の違いが出ます。全員の願いはかなえられない。仰る通りです。環境づくりは簡単に出来るものではないのです。とはいえ踏み出さなければ、現状は何も変わりません。まずは、部下をよりよく知る、ここからスタートしてみませんか？そして紐づいたヒント２、『個性を理解する』です。人によって得意不得意は異なります。セールスで言えば、新規獲得が得意なハンターもいれば、既存を耕すのが得意なファーマーもいます。すべてが得意なオールラウンダーもいるでしょう。これは、マーケターにもデザイナーにも、全部署で同じことが言えるでしょう。果たして同じタスクを与えることが、正解でしょうか。個性にあった仕事を適材適所に、共通の理解を創りながら振り分けましょう。自分の強みが分からない、分かっていない場合はどうするのか。その場合もありますよね。新卒や未経験の場に携わる人材であれば、適材適所ということも難しいかもしれません。会社によっては、事前に性格判断テスト、心理テスト、場合によっては生年月日占いを取り入れて、先入観が入らない程度のおおよそのイメージをもって仕事を振り分けるところもあるようです。リーダーはご自身の目を磨き、早急に、個性を見抜いていきましょう。ヒント3は『当事者意識を持たせる』です。やらされていると思いながら取り組む仕事に楽しみや情熱を感じるのは難しいものです。とはいえ仕事は与えないといけないし、任せなきゃいけないタスクはどうするのか。なぞなぞのように聞こえるかもしれませんが、一つの方法で意識すべきが『その人物が求める価値や目標にどう結び付けるか』です。このタスクをすることで昇進に関わるスキルが身につくのか、仕事が効率化されて楽になるのか、給料アップのチャンスに繋がるのか、先ずはそこに結び付ける必要があります。そして、責任を持たせる必要があるのです。『失敗したらお前の責任だぞ』という脅し文句ではなく、まるで自分の会社を経営しているかのような心持に導くという意味合いです。必要なサポートはし、フォローアップも必要分行い、そして、『俺がやってやるよ』と責任の買戻しはしない。ということです。最後はどうせやってくれるし、と思っているタスクに当事者意識を持つのは難しいのですから。4つ目、最後のヒントは『成果を認める』ということです。ほめちぎれ！ではありませんし、へこへこするなんてことでも勿論ありません。信頼性を感じられない上司に誰が付き従いたいと思うでしょうか。褒めるではなく、認めるのです。例えば仕事を任せて、予想していた結果が出てこない場合、この場合『上手くいったことは何か』と尋ねてみてください。確かに挑戦したという結果はあるわけですから、『その挑戦はしていたよね』と認めることが出来るのです。そこから、もっとうまくするには？であったり、難しかったことは？と会話を続けていくのです。相手の考え方を知る、いい機会にもなるでしょう。 4つのヒントは簡単なようで、挑戦してみると意外と難しいようです。そんな時は、相手との人間関係性にも目を向けてみてください。相手が生き物である限り、一人一人考え方も感じ方も違うのです。一つの考えにとらわれすぎず、ヒントを活かしながら部下のエンゲージメントを高めていくことに挑戦し続けてください。…

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66: 修辞疑問話法を使ったパワフルなプレゼン 5:46

2 years ago5:46

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質問はスピーカーにとって、聴き手のエンゲージメントを高めるとても強力な武器です。例えば、プレゼンのオープニングを質問で切り始めるなど、色々な使い方が出来ます。そんな質問ですが、基本的には、どの程度の頻度で質問をするのか、あらかじめ決めておくことをお勧めします。プレゼンターは4～6分に一度、何かしらのエンゲージメントを高める行動を入れて、聴き手の集中力を保つことが大切になりますから、質問は一つの方法として大いに役立ってくれます。ご自身のプレゼンにリズムをつけることも出来ますので、単調なプレゼンにならないよう、色々な方法を工夫されてみてください。質問をする際の注意点は、聴き手に実際に答えを求めるものなのかどうかを分かり易くする必要がある、ということです。実際に答えが欲しい場合は、自ら手を挙げて『どなたが先になります？』と回答を促すと良いでしょう。それでも何も出てこない場合、例としての答えを提示する必要もあります。問題としては、リズムに支障が出る場合があることです。逆に、答えは求めていない、投げかけの質問であればどうでしょう。そして、どなたかが答えてしまった、または手が上がった場合は、こちらもリズムにつまずきがおきてしまう危険性を含んでいます。修辞疑問話法を使った質問ではどうでしょうか。修辞疑問話法とは、別名レトリカルクエッションと呼ばれていまして、投げかける質問が答えを求めていないということです。どのように行うのでしょうか。どうすれば、出来るのでしょうか。と、まさにこのような感じです。質問のあとに更に自分で補足で質問を入れたり、逆に自分で答えたりするわけです。ホニャララじゃないですか？でも、そうじゃないですよね？といった具合です。そうすることで、聴き手は頭に考えをよぎらせながらも、話し手が次に何を言うのかに意識を集中し、プレゼンターはリズムを途切れさせることなく続けられるという流れが出来るのです。この強力なレトリカルクエッションですが、つらね過ぎれば、聴き手は誘導尋問をされているように感じてしまう危険性を含んでいることがあります。40分で2、３回程度の頻度がお勧めです。他に、ヴィジュアル資料、ストーリーテリング、抑揚や間など、色々な引き出しを駆使し、混ぜあわせながら、ご自身のリズムを作り上げてください。…

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65:交渉と契約 6:54

2 years ago6:54

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世の中には、交渉とはこうするべきだ、というHowTo情報が多く出回っています。その中で我々が推奨するのは、Win-Winの関係を構築するための長期戦術です。たとえば一度きりの取引であれば、短期的に考えればWin-Loseにもっていっても別に、という観点もあるかもしれません。我々は、ビジネスとして、会社という大きな看板を背負っているわけですから、どんな大きさであれ、火を起こさないに越したことはありません。そこからどんな煙がたつかは分かりませんし、なにより公正であることに誇りを感じられるから、という理由でもあったりまします。フェアである。正直である。ということは、信頼につながります。特に日本では、出来る限りリスクを減らしたいという風習が根強いですから、信頼という言葉は非常に多くの意味を持ちます。『知らない天使より、知っている悪魔』という言葉が存在するくらいですから、信頼とは恐ろしいものです。信頼を得るためには、一貫性は欠かせません。次の4つの点に注意してみてください。一つ目『分析』です。相手にとっての接待条件は何か、そして希望条件は何かを把握することです。ある程度の量の交渉条件があれば、より交渉はしやすくなるでしょう。条件を把握するには、相手の視点に立つ必要があります。何を大切にされる方関心を持っているのだろうか。このタイプの方ならどういったとこは譲れないだろうか。どういった情報を好まれる方だろうか。こういったポイントは、会ったこともない方といきなり、というと難しい点ではあります。が、相手の役職、職柄、から予測を立て、後は話の流れの中から相手のタイプを探し出し、準備した情報の中から適切なものを提供するのです。絶対的は確実に落とさず、希望的条件を上手く曲げていくことがキーになります。次に『ロールプレイ』です。大切な商談であれば、練習をしてみることも大切でしょう。誰かに役を依頼し、実際にロールプレイをしてみるのです。その上で、自分が提案した付加価値をどう感じたか、自分の口調や構成は共感を呼ぶものだったかなど、フィードバックをもらったり、この場合どうすべきかなど、ディスカッションをすると良いでしょう。『感情のコントロール』です。交渉の中では、我々の感情を逆なでする言い方や言い回しをされることもあるかもしれません。自身が感情的になりすぎていると感じた場合は、交渉プロセスを一時中断できるよう常に準備しておく必要があります。そして、その準備があるのだ、ということが心にあれば、少し、余裕が持てることでしょう。最後に『合意』です。合意したすべての点を確実に明記する必要があります。署名の時点で修正する必要があるものは、放置しないでください。後で細かい点で争いがないように、何がカバーされていて何がカバーされていないかを明確に書面に残す必要があります。解釈にずれが出ないよう、曖昧な言葉遣いはさけた分かり易い文面にすることが大切です。双方にとって踏むべきプロセスも明確化し、順守することができれば、関係性にも影響が出にくくなるでしょう。柔軟性と誠実さを胸に、交渉と契約に取り組んでください。…

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64リーダーの2つの仕事 7:36

2 years ago7:36

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プロセスマネジメント、つまり管理です。仕事が回るために必要なものを、必要なときに、必要な場所に提供できるように管理するもので、これらのプロセスは明確化、そして共通化出来ていることが大切です。プロセスが明確で認識のずれもなく、量、質、時間ともしっかりと設定されている必要があるのです。そして、その結果をどのようにフォローするかの設定をする必要があります。では、ピープルマネジメントはどうでしょうか。多くのリーダーが、どちらかと言えばピープルマネジメントで困難さを感じられるようです。そもそもなぜ、人材育成をしなければならないのでしょうか。より高い成果を作るには、人材に成長してもらわなければならないわけですが、経験豊富なリーダーが適材適所にあったプロセスの指示をすれば、十分結果は得られるのではないでしょうか？なぜ、わざわざ多大な時間を人材育成にかける必要があるのでしょうか。効率的に効果的に仕事が行われるには、モチベーションが大切だ。なんて話を聞かれたことがある方は多いかと思います。同時に、分かる気もするけど、社会人だし、お金貰うからにはモチベーションに関わらずやることをやるのは当たり前では？と疑念を持たれた方も中にはいらっしゃるのではないでしょうか。スキルや知識が足らない人材なら、より一層、モチベーションうんぬんはもはや言い訳ではないのか？という意見を持たれる方にお会いしたこともあります。意見の一つとして、間違ってはいないと思います。そのやり方でも、優秀なマネージャーのもとでは、結果は出ると思います。じゃあ何が問題なのでしょうか。果たして、その優秀なマネージャーが組織を抜けた時、今まで言われたことにのみ取り組んでいた人たちの中でどれ程の人数が、成果を出し続けられるでしょうか。同じ方法さえ続ければ、同じ結果は出るのでは？本当にそうでしょうか。より効率的な方法を競合が生み出して来たらどうでしょう。新たな方法を考えられない人材は、ここで壁にぶつかることでしょう。勿論、中には学んだことから新たな方法を考えようとする人材もいることでしょう。この人材は、それまでフォローし続けただけ、という経験の中から、どれほどの自信を持って取り組めるでしょうか。不安に抱えたままの仕事から、どれだけの質が出るでしょうか。そういう人材はさ、優秀なマネージャーがいるときに自分の意見を持って聞きに行くんじゃないかな？…仮に、このマネージャーが意見を聞いてあげられて、相手のモチベーションを保ったままフィードバックも出来る建設的で優秀な方であったと仮定します。それであれば、問題自体は、起きないでしょう。そんな優秀な人材を採用し続けられさえすれば、大丈夫です。とある、経験豊富でスキルも高い、優秀なCEOがいました。何より面白いのは、このCEOは新人社員の意見も誠実に聞き入っていたことです。相手の承認欲求を何とかしたいとか、そう言う話ではなく、この方は単純にこう思っていたそうです。『自分と全く違う環境で育ってきたこの人物は、自分が考えたこともない方向性の“意見“や“発想”を持っている可能性がある』。3人寄れば文殊の知恵ということわざがあります。特別に頭の良い者でなくても三人集まって相談すれば何か良い知恵が浮かぶ、というあれです。競合より先に、ブルーオーシャンにたどり着ければ、その分、魚を得ることが出来ます。二番煎じでも、魚は得られます。もし、挑戦し続ける、豊かな発想と意見が長期に渡り出続ける組織を作られたいのならば、当事者意識を感じさせ、自発的にアイディアや更なる効率性を常に求めながら働く環境は、大きなサポートとなってくれることでしょう。ビジネスプロTVは日本で活躍される全てのビジネスパーソンにプロフェッショナルとして自信と誇りを毎日感じていただくために存在します。…

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63:絶対的なプレゼンテーター 6:43

2 years ago6:43

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プレゼンに自信を持たれる方は、どんな方でしょうか。コンテンツにすごく精通されている方かもしれません。長年の経験から誰よりも詳しく、専門的な知識を持っていて、どんな質問にでも応えられる。そんな方であれば、自信を持たれることも納得です。プレゼン自体のスキルに富んだ方の場合はどうでしょうか。口調、抑揚、間の取り方から聴き手とのアイコンタクトやジェスチャーに至るまで、様々なスキルを獲得された、何十、何百ものプレゼンをこなされた方ならどうでしょう。それはそれは、自信を持たれるはずです。我々デール・カーネギー・トレーニング東京ジャパンの代表でもあれDr.Storyはまさに、百以上のプレゼンを乗り越えてきた、プレゼンの猛者です。そしてDr.の肩書も持ちますから、勿論、ある分野において非常に精通された方です。そんな彼であれば、プレゼンで手ごたえを感じるなど朝飯前じゃないか！？それこそ緊張すらしないのでは！？と、思ってしまうほどです。ところが、そんなプロフェッショナル中のプロフェッショナルであるDr.Storyでさえ、手ごたえを感じにくかった経験もあるそうです。なぜでしょうか。非常に優れた人だからこそ、逆にたとえミスの大きさが少しだったとしても大きく見えてしまうことがあります。勿論、大事故につながるという訳ではありませんが、実は、プレゼンのプロでも、色々な緊張を感じています。とやかく言う私も、トレーナーとセールスを兼任する仕事柄、プレゼンの機会は多々あります。そして、緊張は、します！逆にこう感じていたこともありました『自分は経験者なのだから、出来ないなんてあってはならない』と。我々はプロで、聴き手もそのつもりで聞いているはずだ。高いレベルのものをみせないと！と、いつの間にか、集中すべき矢印が自分に向いていたのです。更に言えば、結果だけに注力していたので、自信を喪失することもあったくらいでした。サービス精神、プロ精神といえば聞こえはいいですが、傲慢だったと、思います。結果、やり過ぎ、温度差バーンの痛手を感じたことも、ありました。それに気付けてからは緊張の種類が変わりました。聴き手が求めるを意識するようになったのです。ここに、私がDr.Storyのお話しから学んだ鍵がありました。我々が集中すべきは、聴き手なのです。聴き手が持ち帰るメッセージが少なければ、どれだけスピーカーにスキルがあっても知識があっても、事故を起こしてしまう可能性があるのです。例えば、トレンドの影響、情報の新鮮さもキーです。いくらいい話だとしても、今の時代にそぐわない話であれば、聴き手はその話から得られる行動利益の信憑性を薄く感じてしまうかもしれません。『今の時代それは無理だよ』と心が一旦心が離れてしまえば、繋ぎなおすのに一苦労することでしょう。勿論、過去から学べることはたくさんあります。そこで大切なのは、自身の意見を押し通そうとするだけでなく、そのストーリーをどのように、より聴き手に関連性を高めてあげられるかのピースを見つけることなのです。…

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62: クライアントのニーズを把握する 7:52

2 years ago7:52

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クライアントのニーズを把握する。当たり前のように聞こえるニーズ把握ですが、本当の意味で把握しきれているセールスは、意外と少ないものです。ニーズを把握する。これが出来ているかいないかで、価格勝負をさせられるのか、競合他社との差別化が出来るのか、セールス個人としての差が出せるのかが関わってくる。そう言っても過言ではありません。その為に我々セールスは、色々な質問話法を使おうとします、よく耳にされるのはＳＰＩＮ話法ではないでしょうか。現状、問題、示唆そして解決をするＳＰＩＮ話法は、頭の整理をするのにもとても役立ちます。今回はこのＳＰＩＮのＰ，つまり問題について触れてみます。多くの場合、問題に対しセールスが行う質問は、横の質問です。そしてそこから出る答えのほとんどが、クライアントにとって顕在化している問題です。我々は、潜在的な問題に届く質問をしなければならない。ということです。風邪をひいて、どれくらいの期間、何度で、症状はどうで、の横質問ではなく、風邪を起こした根本問題を掘り下げる質問が大切です。勘違いいただきたくないのは、横の質問も非常に大切です！ということです。まずはクライアントに我々が役に立てる、質問に答えるにあたる人物だとわかっていた抱く必要があります。その為には関連性を感じてもらう質問をすると良いでしょう。より関連性を感じていただくには、業界トレンドの把握など、事前の情報把握も非常に大切です。他にも、クライアントの商品情報は勿論、企業の状況、競合との力関係、場合によってはクライアントが自社の年次報告書をホームページに記載していることもあります。そこから、記載されている目標に対する現状、達成の為の行動プランを聴く出す質問準備など、中身のある質問が出来るようになります。こんな質問をお受けしたことがあります。クライアントが、抱えている問題の緊急性を把握していない場合はどうするのですか。この場合、我々がどれほど熱心に解決策の話をしたところで、相手に刺さりません。聴く姿勢が出来ていないので、聞き流されてしまいます。提案まで行きついたとしても、価格交渉を大量にさせられた挙句、やっぱりいいやで終わるケースも出るくらいです。労力と時間の無駄です。では、諦めなければならないのでしょうか？危機感と機会に気付いていただければよいのです。どんなポイントにがあるでしょうか。危機感を感じていらっしゃらないクライアントの多くは、問題に対して行動を起こさなければ、プラスは起きないが、マイナスも起きない。特に深刻な問題になっている訳じゃないし、まぁいいや。と思われているケースが殆どです。ですから、何らかの理由から事情が変わったときに、準備が出来ていなかったらどんな損益が出てしまうのか、の重要性に相手が気付くような質問をすればよいのです。そして逆に準備が出来ていれば、どんな良い影響が出るのか。そこに対しても、質問をすればよいのです。基本的には、危機感の質問をした後に、機会の質問をすることをお勧めします。なぜなら、セールスはみんないいことばっかり言うよねという印象を持たれている方が相手の場合、機会の質問を先にしても流されてしまう可能性があるからです。理解のしやすさをサポートするためにも、この順番で聞かれるといいでしょう。表面化している問題と、本質の問題。横並びの既存のニーズをただただききだして、それにただただ応えるだけなら、誰にでも出来ます。あなたである必要は一切ないでしょう。クライアントにとって本質のニーズとなる点まで掘り下げることで、気付きを与え、問題を解決し、感動を与える。これこそが大切なのです。そして、尋問ではありませんから、相手の回答にあわせて流れるように質問を繰り出せるようになる必要があります。それこそが、我々セールスが練習と研鑽をすべきポイントなのです。…

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61: バーチャル会議の4つのヒント 6:50

2 years ago6:50

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コロナもだんだんと落ち着きを見せ始めましたが、一度開いたテレワークの可能性は、今後もゼロになるということは無いのではないでしょうか。今日は改めて、バーチャル会議について話したいと思います。。バーチャル会議がZoom爆弾やなにやらと色々あったトラブルも、最近はほとんど聞かなくなりました。Web会議の国外、国内の場所を選ばない利便性は、これから先も大いに役立っていくことかと思われます。とはいえ、離れた場所にいながらリーダーとしてチームにインパクトを与えるのは難しい場合もあるでしょう。面と向かっての会議なら出来ていた身ぶり手ぶりが出来なくなったことで、残念に感じているのは私だけではないはずです。では、チームのメンバーを巻き込み、エンゲージメントを高めるには我々リーダーは何をすればよいでしょうか？4つの簡単なヒントを取り上げます。まず最初に『チームに会ったフォーマットも見つける』です。 Teams、Zoom、Adobe、WebEx、など色々とある中で、以前にもましてことなる機能が各社にあります。ないようにもよるかとは思いますが、会議を更に魅力的でインタラクティブなものにするにはどんな工夫が出来るか、見てみるのも面白いかもしれません。次に『ミーティングの量を調整する』です。闇雲に毎週セッティングするのは、果して正解とは言い切れないかもしれません。例えば、一人当たり30分のミーティングを6人と行えば、それだけで毎週3時間かかってしまいます。各回のミーティングで、何を、いつまでに、どうするのか、そして次回をいつにするのかを決めておくことをお勧めします。これにより、なぁなぁにただただやるだけの会議ではなく、何が出来て、何が出来なかったのか、出来なかったことを克服するには何をするか、など、より生産性のある内容の話が出来ることでしょう。更に、毎週である必要もへりますし、しっかりと生産性を持って対応する人には月に1回で、より生産性を挙げていただくことも出来るでしょう。逆により手をかけるべきメンバーは、もっと頻度を要するメンバーもいるかもしれないのです。他にどんなポイントに注意できるでしょうか。 3つ目は『抑揚とペース』です。ご存知の通り、Webミーティングは対面以上に、単調になりがちですし、注意散漫になりがちです。ですから、強調すべき点を聴き手が拾いやすいよう、ペースや抑揚、間を使うことで、明確にしていきましょう。時には質問などを織り交ぜることで、エンゲージメントや緊張感を持つことも、大切なポイントになります。大切なのは、『相手の顔に泥を塗ることは避ける』ことです。ですから、たとえチームミーティングで質問した相手が質問を聞いていなかったとしても、もう一度リピートをしてあげるくらいで収めてあげ、個別ミーティングで軽く触れるくらいで収めてあげましょう。そして最後に、『カメラの利用はつけさせる』ことです。外にいる、家族が、など様々な理由から、慣れてきている今だからこそ、つけなくてもよいのでは？という方も中にはいらっしゃいます。我々人間は、目からの情報に多く引き込まれるものです。一体感を高める、という意味でも、やはりカメラの使用はするように促しましょう。これら4つの点を押さえて、これから先も、エンゲージメントの高いウェブミーティングを行っていきましょう。…

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60: Q&Aに立ち向かうには 8:23

2 years ago8:23

8:23

Q&Aセッション事態をプレゼンから外される方もいらっしゃいます。それが正解、不正解化はさておき、この場合のプレゼンは聴き手に対して一方通行的になりがちです。時間の関係などの拘束がある場合を除き、プレゼンの株を上げる意味でも、出来る限り取り入れられることをお勧めします。聴き手の持ち帰りという意味ではどうでしょうか。 QAセッションを入れることで、聴き手との理解に相違が出ていた場合、これを直すことが出来ます。場合によっては、改めて商品やサービスの価値を提示する機会と取ることも出来るでしょう。プレゼンターの自信という意味で言えば、QAに対しおどおどと接してしまえば、勿論株は下がりますが、逆に堂々と対応することが出来れば、より強い印象を残すことが可能になります。全体のプレゼンを通して、自信があるという一貫性を貫くことが出来るのです。その点においては、表情やジェスチャー、アイコンタクトも意識すべき点です。質問に対してどのようにアクションをとるのか。聴き手は返答の内容はもとより、総合的な要素も観ています。ここで大切なのは、しっかりと質問相手の話を聞き切るということです。プレゼンターの多くが、質問を受けるとまるで自己防衛をするかのように、すぐに応えようと反応をします。これは頭の回転がはければ早い方ほど、言える時もあります。せわしなく、早口でしゃべることは、自信のなさを示すジェスチャーになります。質問を最後までしっかりと聴き、相手の論点をしっかりと押さえて、端的にこたえる必要があります。プレゼンターの中には、質問が出てこなければ恥ずかしいので、聴くのがあまり好きでない。という方もいらっしゃいます。まず、質問の仕方を変えましょう。多くの方は質問を促すときに『質問はありますか？』と聴かれることかと思います。海外であれば特に問題のないこの質問ですが、国民柄もあってか、YesかNoかで聞かれると、たとえ気になる点があったとしても、周りの反応を見て『まぁ、いいや』と目立つのを嫌う傾向がみられるのが日本人です。YesかNo化の質問ではなく、『最初の質問はどなたでしょうか』と聞いてみましょう。そして、自ら手を上げるのです。手を上げやすい環境を作ってあげましょう。この時、時間制限を設けることをお勧めします。『QAの時間が5分あります。』といった具合です。進行のコントロールを自分の手元に置いておくことが目的です。それでも質問がない場合、自分から『他のプレゼンでは～』といったように例を出してあげることで、そんなことも聞いていいのか！とバーを下げてあげることも出来ます。実際に質問に応えるには、どのように対応すると良いでしょうか。質問のタイプは、大きく分けて2つあるでしょう。プレゼンに対し誠実に興味を持った質問と、プレゼンターに挑戦してやろうとする攻撃的質問です。前者は比較的対応しやすいでしょう。この時も、しっかりと聴き切る。という点からスタートすることは変わりません。相手が何を聴きたいのか、という理解がしっかり取れたら、先ずは質問を受けたことに感謝の意を述べることで、質問がしっかり聴き取られましたよ。ということを会場に示しましょう。先にも触れましたが、質問は認識のずれを正す機会でもあり、改めて良さを紹介出来る機会でもあります。その機会をいただけたのです。質問者に目線を当てながら、感謝を述べましょう。次に、周りの聴き手に目線を戻し、共有をします。繰り返しか、要点をまとめた言い換えをします。そして、そのままこちらの意見を伝えましょう。最後に、次の質問はどなたですか？と次の質問を誘導します。では、攻撃的な質問を受けた場合、どのように対応すると良いでしょうか。感謝を述べるという点は、先程と変わりません。その後にすべきは、攻撃性を取り除くことです。ここでは繰り返しではなく、言い換えをします。語気をやわらげ、とげを落とし、質問者に目線を合わせたまま、『ホニャララに関連するご質問ですね』と言い換えます。そして、その点が気になる気持ちは分かります。と共感をし、意見を受け入れるのです。この共感は、受け入れであり、肯定でも否定でもありません。ですから。仰る通りですとでも、その後に『ただ』や『ですが』といった逆接接続詞を入れないように注意する必要があります。その後に、周りの聴き手に目線を戻し、返答をします。中々高度なテクニックですから、慣れるまで練習をすることをお勧めします。そして最後に関連性のある別のメッセージを追加すると良いでしょう。『ちなみに、昨年は』といった形でポジティブなメッセージをつけ加え、自分がこの商品やサービスに自信があり、愛があるのだ、ということを伝えて、一貫性を保ちましょう。攻撃的な質問を受ける機会は、シチュエーションにもよりますが、そこまで多くはないという方の方が多いかもしれません。可能性がある限りは、心の準備として、対応策を持っておくことをお勧めします。準備があるのとないのとでは、対応能力に多くの差が出るのです。…

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90 インクルーシブにおける対立 6:59

1 year ago6:59

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DEIは、組織や社会における重要なトピックですが、一部の場合には対立が生じることがあります。可能性の要因はいくつかございますが、今日はそのうち４つと対処する際の心がけについてお話ししたいと思います。まず第一に『取り組み理念の相違』です。 DEIに関する理念や価値観は、個人や組織によって異なることがあります。一部の人々は、DEIを重要視し、積極的な対応を支持する一方、人によっては、『あまり重要視しない考えも多様性の一部である』という観点から、反対が出ることがあります。2つ目に、『政治的な偏見』です。 DEIに関連する政策や取り組みは、時折政治的な議論に関わることがあります。政治的観点は特にヒートアップしやすいトピックでもあり、DEIと関連しながら、意見のぶつけ合いに発展するケースもあります。3つ目に『文化的な違い』です。政治と同様、文化や宗教的観点は、ヒートアップしやすいトピックです。異なる文化やバックグラウンドを尊重しあえる、包摂的な話し合いが取れる環境が達成されきれない場合、バイアスの未解消や、誤解、対立を生むことがあります。そして注意が必要です。そして５5つ目は『恐れや不安』です。 DEIの取り組みが進むことで、一部の人は自身の地位や権利や資源が脅かされると感じることがあります。このような恐れや不安が対立を引き起こすことが考えられます。では、発生する対立に対処する際、どのような心がけが必要でしょうか。トピックとして先にあげさせていただいた点のほかにも、対立は対応のプロセス、役割、方向性、意思決定などさまざまな要素に関連して生じることもあります。課題がどこにあるのか、それがずれたままでは、まるでビルの2階と4階で話し合いをしているようなものです。もしかしたら、同じビルですらない可能性もありますから、一向にかみ合いません。原因を正確に理解する必要があります。話し合いが興奮状態にあるときに、問題の明確化を始めるのはおススメしません。怒ってしまった場合、一度落ち着け、冷静になるのを待ってから、解決するために取り組みましょう。外に出て人目を避けられるカフェなど、個々がより自由に話すことができる状況で話を聞くように心がけましょう。問いただしではなく、共感をしながら意見を聞き出しましょう。非難するような言葉は当然避け、出来る限り個人単位に焦点を当てないようにします。問題解決が、チームとして達成できるために何をすべきかを考えることを明確にします。 DEIに関する対立を解決するためには、対話と慣れが重要です。異なる視点や価値観を理解し、共感する機会を提供し、公平で包摂的な社会を築くための共通の目標に向かって協力することが必要ですが、無理やり推し進めるのではなく、少しづつ、着実に環境を作りながら進めていく必要があるのです。…

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89 特殊なアクティビティなしで取り組める、業績向上につながるDEI推進 Part2 8:33

1 year ago8:33

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私が海外留学をしていた時の話ですが、私が『日本人だよ』と伝えると、顔を明るくされた方のリアクションに多かったのは『Tokyoだろ！』『 Samuraiしってるよ』『 Sushi好きだよ！』というものが多かったです。中には『Sushi以外何食べてるの？毎食そうなのかなって思ってたんだけど、どうなの？』と聞いてくる男性がいらっしゃいました。ここでお伝えしたいのは、彼に悪気は一切なかった、ということ。そして、彼は知っている情報の中から、イメージを頭の中で作り上げていた、ということです。今日は思い込み、バイアス、または偏見、についてお話をします。単純にバイアス、と言いましても、意識的なものと、無意識的なものがあります。私たちの感性や考えは、生まれつきの性格は勿論、育った環境、経験、思考、世代のトレンドなど様々な影響を受けて形成されています。その中で意識と無意識の行動が生まれるわけですが、特に問題は無意識、潜在的な方です。この無意識なバイアスこそが、DEI実現を阻んでいるのだ、と言われるのですが、文字通り『無意識』であり『潜在』なわけですから、自分で気づくことができません。そして怖いのが、誰もがこの潜在バイアスを持っている、ということなのです。他者の手を借りることでしか、顕在化することができないわけですが、『あなたは潜在的に偏見を持っています』なんていわれると、多くの方が『そんなことはない！』『私はそんな人間ではない！』と人格否定をされた気になり、殻に入ってしまいます。外側から無理やり気づかせる、という手段は逆効果になるリスクが伴うのです。まずは、バイアスはだれしもが持っているものである、ということを共通認識にする必要があるのです。そして、見解を広げていくことが、どう自分にとって『利点があるのか』、ここも気づかせてあげながら、『こんな人がいるんだ！』と自主的に気づきを得られる環境作りも、大きな助けになります。日常生活で我々が気に掛けるべき無意識的偏見の一つに、『マイクロアグレッション』があります。どういったものでしょうか。マイクロアグレッションとは、ミクロ、小さな攻撃性です。自分は良かれと思っていったはずの一言がアグレッションを含む場合があるのです。例えばグループミーティングの場において、自分よりエネルギーがあるという誉め言葉のつもりで若い方々に放った『若い人たちのグループだね』という一言は、言われた方から見れば、ラインを引いている、つまり差別をしている、となるわけです。そんなの悪気があったわけではないし、見解の違いでは？そう、これこそが無意識の偏見の脅威なのです。最初にお話しした、日本人は毎日寿司食べているの？ときいいた彼同様、悪気はないのです。だからといって、言われた方がもし、『馬鹿にしてるの？』と感じてしまえば、それはアグレッションです。何も言えなくなっちゃうじゃん！と思われる方もいらっしゃるかもしれません。少しの気遣いが、キーになります。この発言は『線引き』をしていないか？決めつけの『カテゴリ化』をするものではないか？この気遣いです。歯に布着せずに話せる間柄の方もいるかもしれません。その方と話をしていて、うっかりそこまで関係性ができてない人もいる前で偏見的発言をすれば自分にとって損でしょう。偏見、差別、という言葉で聴くと、自分はそんな人間では！守りに入っても、線引き、カテゴリ化、と聞くと、あ、してるな、と気づける点もあったりします。あの地域の方はこんな人が多いんでしょ？あの年代の方はこういうタイプが多いよね。こういった、『意識の呪縛』からの完全な解放をいきなり目指すのではなく、カテゴリにとらわれているかな、そう認識して少しずつでも変化をいれて、相手に興味を持ち、ジャッジをせずに話を聞くことがスタートになります。…

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88 特殊なアクティビティなしで取り組める、業績向上につながるDEI推進 Part1 8:51

1 year ago8:51

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女性活躍の場を広げたいので、女性向けのDEIはできますか？とご相談をいただくことがありました。日本のDEIは、女性推進からスタートしている、という背景がありますので、こういったご質問も出てきます。DEI、つまり、多様性のダイバーシティ、公平性のエクイティ、そして包括性のインクルージョンは世界的にも重要なトピックですが、日本では方法論が確立していないという事実もあります。結果、意識的な話に偏りがちで、机上の空論に陥りがちです。意識だけでなく、実際に行動に移すことが大切であると、デール・カーネギーでは考えています。ですので、このエピソードでは、意識だけではなく、どう日常の行動に結び付けるかのヒントにも目を向けたいと思います。意識の重要なカギの一つが、信用、信頼、そして尊敬です。です。なぜこれらの要素がDEIにおいて大切なのでしょうか。まず、信用と信頼は何が違うのでしょうか。信用は過去の体験や実績などから作り上げられる評価で、客観的要素があります。信頼は相手の人柄や性格などからなる評価で、主観的な要素が入ります。DEIのかんてんでは、組織のDEI取り組みに対しメンバーの信用がある場合、メンバーは協力的で参加意欲が高まります。逆に、メンバーの中に活動に否定的なメンバーがいるなどして信用が欠けると、DEIの取り組みに対し、疑念や抵抗が生まれることがあります。信頼はどのようにかかわるでしょうか。信頼を築くことによって、異なるバックグラウンドを持つ人々が率直に対話や、前向きな問題解決思考、そして共感が可能になります。信頼のある環境では、個人が自分のアイデンティティや経験を尊重され尊敬されると感じ、安心安全な環境の中で自己開示が促進されます。自分の意見が尊重されていると感じられれば、組織内での自分の所属意識や自分のアイデンティティに対する自信が高まります。これにより、多様な人材の参加と貢献が奨励され、組織のパフォーマンスが向上します。そんな信用、信頼、尊敬をより感じるために我々が日々とれる行動には、どのようなものがあるでしょうか。信用や信頼は誠実さ、公平さ、透明性を示すことが不可欠です。DEIの文脈では特にそうですから、表見的な理解を示すふり、など行われれば、信用は崩壊することでしょう。我々が日常的コミュニケーションにおいて取り組むべき4つのポイントを見てみましょう。増す第一に、『表情』です。我々は目からの情報に大きく影響をうけます。話を聞いているご自身の表情はどうなっていますか？相手が安心して開示できる、協力的な表情でしょうか。目線はどうでしょう、まったくあわないでしょうか。はたまた合わせすぎて尋問のようになっていないでしょうか？2つ目は『ジェスチャー』です。ボディランゲージは何を伝えていますか？唇をかんでいたり、腕を組んで指でせわしなく腕をタップしていたり、足先が出口の方向を向いている、なんてなっていないでしょうか？耳からの情報もとても影響力があります。『言葉遣い』にも気を付けてください。伝え方によっては反発を生みにくい表現方法があります。逆に同じ内容でも逆鱗に触れるような伝え方もできてしまいます。明るく前向きな言葉を選び、課題ではなく解決策に焦点を当てましょう。言葉使いのほか『伝え方』これも非常に大切です。声色は内容よりも影響力を持つ場合があります。相手のペースやトーンに合わせ、そのひとつ上程度の声色でコミュニケーションをとってみましょう。コミュニケーションがより円滑になるのを実感いただけると思います。DEIにとりくむから、ではなく、日々の生活の中で信用、信頼と尊敬の強い組織を作り上げましょう。チームとして、かならず、より高い生産性や結果が得られるようになります。…

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86 買い手をどれだけワクワクさせられるか 8:38

1 year ago8:38

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買い手の心をワクワクさせるセールス、何か詐欺っぽい感じや二枚舌っぽい印象があるかもしれません。たいていの場合、特に日本においては、買い手は疑い深い方が多いです。セールスの言うことに対して疑念を抱いています。ですから、例えばただ単に「この商品はあなたの収入を15％アップさせられます」と言うだけでは足りません。買い手はその言葉の真実性を疑ったり、セールスの言葉でまかせとして聞き流すことでしょう。誰もが収入が15％アップするのは歓迎でしょうし魅力のある利益でしょうが、それだけでは顧客が私たちの商品を買おうとはなりません。買い手を納得させる必要がありますが、どうやって納得させるのでしょうか？方法はいくつかあるかと思います。お試し期間やデモを提供することもできますし、ほかのお客様の口コミを提供することもできます。研究データを証拠として示すこともできます。これらはすべて証拠として左脳的納得を得る良い方法ですが、興味を持ってもらい、疑念や疑念という感情の壁を突破する方法としては、果たしてどうでしょうか？感情を揺さぶるセールスのプロは、ただ単に商品情報提供だけでは終わりません。多くの場合、買い手の頭は商品の購入と、そこから得られる直接的な損益に偏りがちです。間接的な要素が外れてしまうのです。例えば、今日安い価格で何かを買ったとして、短期的には安く買えたわけです。ところが、その製品を何度も新しいものに交換しなければならないとしたら、どんな間接的要素が発生するしょうか？実際のコストは支払ったお金に加えて、失った時間、その失った時間でできるはずだったよりも価値のあることをしなかった機会のコスト、新しいものを購入するためにかかる移動費用、そしてイライラやストレスなど心的負担も絡みます。こういった要素も、買い手の感情に効果的に訴えかける必要があります。買い手の感情に訴えかけるには、生き生きとさせる説得力のある『言葉の絵』を使うことが大切です。例に挙げた、安く購入した商品が短期間で使用できなくなってしまった場合に発生するコスト。これもさらに活き活きと話すことができます。例えば、想像してみてください、店員に事の一端を再度説明する労力、待ち時間の間、別のことができていたのに大切な一日が買い物だけで終わる。さらには保留されていた仕事が積み重なって、効率も質も悪くなる、それによって休日返上で仕事をしないといけなくなって約束していた子供を連れだす計画もパー、奥様もかんかん、子供たちは泣きわめき、お父さん大嫌いと心無い言葉を投げかけられ、つらいのは私なのに誰も理解してくれないのかと泣きたくなる…など、『機会コスト』をありありと説明するのです。より買い手の想像力を掻き立てるために、どんな仕事で、どんな家族構成で大切にしている価値観は何か、など、事前に情報を集められると尚、買い手の頭にありありとした絵を描きやすいよいでしょう。今回はマイナスの話をしましたが、プラスの話をすることだってできます。先とは真逆の買い手が求めるそれ出来たら嬉しいな、と感じる、想像しただけでワクワクする話をすればよいのです。買い手が大成功している姿を、描いてあげればよいのです。当然、成功の形は人によって違います。役職が大切な人もいれば、お給料アップを求められる方、スキルアップ、ワークライフバランス工場、奥様や子供たちの笑顔、人それぞれです。当然ですが、奥様や子供たちの笑顔を独身で子供のいない方にしたところで、自分事に置き換えての想像がし辛いものです。相手の気持ちを高めるには、しっかりと相手の求める解決したい課題の背景と価値観を聞き出す必要があります。そのためにはこちらが伝えたい、ではなく説明よりも傾聴を意識した会話を心掛けましょう。…

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85新メンバー受け入れの4つのステージ 7:48

1 year ago7:48

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チームで集まるメンバーは一人として同じではなりません。当然、一人ひとり得意分野も強みもちがければ、仕事に対する取組みスタイルや優先順位も違うでしょう。リーダーに求められるのは、そんな個性を取りまとめながら、最大限の結果を出すことなのです。あれしろこれしろと指示をすることもできますが、それではリーダーの想像限界から出られません管理も大変になることでしょう。チームが大きくなればなるほど、チームとしての力が求められます。では、新たなメンバーが加わると、チームはどのように反応し、順応していくのでしょうか。4つのステージを、順を追ってみてみましょう。まず第一に『不確実性』です。我々が新しいボスとしてチームに加わるか、新しいメンバーが既存のチームに入る場合、我々はチームビルディングの第一段階にいます。前者の場合、チームは私たちのことを知らないわけです。前任のリーダーによって形が作られ、メンバー同士でお互いを理解しています。急に入ってきた我々は、彼らからすると、流れを理解していない部外者のようなものかもしれません。そんな“流れを理解していない”我々が、奇抜なアイデア、今までにない方向性でアプローチをしようとするのだろうな、と警戒されているかもしれません。そんなステージが、この不確実性です。後者のように、新しいをメンバーが加わった場合、チームとしてどう受け入れるでしょうか。この方はどんな人なのか、協力的で信頼できるのか、優しいのか？私の役割はどうなるのか、安全なのか、変わるのか？いろいろな思いが渦巻いているステージです。それを過ぎると、今度は『不安』が始まります。メンバー間の役割が変わり始めます。新しいリーダーは自分の実力を示すためにパフォーマンス基準を必然的に引き上げます。新たなVisionや方針で、負担が増える場合の方が多いかもしれません。そんな変動の中、少しづつ、安定に入り始めます。 3段階目は『明確さ』です。時間がたってくると、メンバーも新たなリーダーの評価がだんだん明確になってきます。頭の切れる方だろうか、スキルセットはどうか、経験、能力、感情指数など、多方面にわたりリーダーは評価されます。新たに加わったメンバーも同じように評価され、チームに適合する人材かどうかが判断されます。そして最後のステージは『一貫性』です。新しいリーダーに問題がない限り、事は落ち着き始めます。メンバーも新しいタスクや目標に慣れ、自分の仕事に集中し始めます。チームはパフォーマンスを向上させ、成功と共にもたらされる認識を楽しむかもしれません。Visionに対し、共通認識と目標としての魅力を感じてもらえていれば、チームも調和してくれます。そのキーとなるのが、一貫性です。Visionに対し、ぶれず、とはいえメンバーのタイプや力量に合わせた柔軟性を持ちながら取り組むことができれば、メンバーはおのずと、腰を落ち着けてくれるようになります。すべてのキーは個性を把握することです。無理やり押し付けるだけでは、人は動きません。4つの段階において、メンバーそれぞれがどんな反応をするのか、ネガティブな場合、課題は何なのか、しっかりと把握しながら、一貫性をもって行動をしましょう。…

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84 プレゼンの事前準備 9:05

1 year ago9:05

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Aの取り組みをすることで現状のBの取り組みより10％の売り上げ増加が見込めます。ですから、取り組みAを開始すべきです。』例えばこんな一文があったとします。10％増加の根拠は？というコンテンツの不足は勿論ありますが、『コミュニケーション単体の説得力』という意味ではどう聞こえましたか？『どうって、まぁ、可もなく不可もなくかな？』そう思いながら、『どういうこと？』とクエッションマークが頭に浮かんだ方、ようこそこの回にいらっしゃいました。もう一度、同じ文を繰り返します。私の『本気度』はどの程度あなたに伝わりますでしょうか。『Aの取り組みをすることで現状のBの取り組みより10％の売り上げ増加が見込めます。ですから、取り組みAを開始すべきです。』いかがでしたか？どのくらい、私のこの売り上げ増加に対しての熱や、かける思いが伝わりましたか？では、もう一度、同じ文を繰り返します。『Aの取り組みをすることで現状のBの取り組みより“10％の売り上げ増加”が見込めます。ですから、“取り組みA”を“開始すべき”です。』先と比べて、私の『本気度』はどうでしょうか？『熱意があった』と仰っていただける方、ありがとうございます。具体的にどこに熱意を感じられましたか？『メッセージの伝わり易さが上がった』と思っていただけた方、ありがとうございます。何がどう変わったことで伝わり易さが増したのでしょうか？変化が起きたことで、メッセージの訴求性にはどのような違いが出ましたでしょうか？コンテンツは一語一句たりとも変わりません。ところが、訴求性が少しでも上がった、と感じていただけたなら、これを使わないのはもったいなくありませんか？是非、ご自身の気付きを書き留めてください。変化ポイントの受け取り方は人それぞれです。確実なのは、なにが正解不正解ではなく、今ご自身で気付いていただいた変化ポイントが、間違いなく、ご自身の感性に影響を与えた、ということです。これは揺るぎない事実です。ご自身のような感性を持たれる方にお話しになる際、この変化ポイントを意識してお話しすれば、訴求力を高める役に立ってくれます。コンテンツは勿論重要です。そして、その伝え方も、コンテンツと同じくらい、またはそれ以上に大切なのです。他にどんなポイントを意識すべきでしょうか？完璧である必要はありませ。日本人は完璧主義の方が多い傾向にあります。ここで気付くべきは、ことプレゼンにおいて完璧なんて存在しない。ということです。各国大統領や企業CEOなど、名だたる有名スピーカーは多くいますが、果たして同じスタイルでしょうか？歩く方もいれば、中央にどっしりと構える方もいます。エネルギッシュタイプもいれば、落ち着きを中心としたタイプもいます。一つ共通して言えるのは、名だたるプレゼンターはみな、心から自分の意見を信じている、ということです。使命感を持っていたり、没頭していたり、その根幹理由は異なっていても、心からの思いは、口から出る言葉に熱を帯びさせます。そしてその目に見えない熱が、人を揺さぶるのです。ただ熱く語るのではありません。テクニックに溺れるのでもありません。聴き手の感想が『プレゼンが上手な人だったね』ではなく、『メッセージが心に響いた！』『行動しなきゃ！』にするためには、まずは信じるという心構えが大切なのです。人によっては、企業に代わってメッセージを読み上げなければならない方もいらっしゃると思います。データの発表のみの方もいらっしゃることでしょう。そんなときも、誰に、何のために、どんな持ち帰り聴き手にしていただきたくてプレゼンをしようとしているのか、それをご自身の中で固めてください。そこからようやく、信じるメッセージをどう伝えるか、そのテクニックやコンテンツ作成に入ることができます。我々の話を１００％持ち帰ることができる聴き手なんてそうそういません。ですから、ポイントは少なければ少ないほど良いものです。特に短い時間の中であれもこれもと欲を出せば、聴き手の頭は混乱します。聴き手のために、できるだけポイントを絞りましょう。このエピソードでも、そうしたいと思います。ポイントはまだまだたくさんありますが、大切なのは、資料に時間をつぎ込むのではなく、心構えをしっかりもち、ポイントとなるメッセージを間、抑揚、トーンの強弱、スピードからジェスチャー、いろいろな要素を使い、聴き手に届ける、ということなのです。…

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83自己認識と営業力強化 8:21

2 years ago8:21

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営業の業績を上げたいけれども、どこに問題があるのだろうか。この質問を営業に投げかけると、大抵は『業界全体が今…』『クライアントが…』『そもそも商品に問題が…』といった答えが返ってきます。それはそうです。自分が悪いです、どうぞ私のせいにしてくださいなんて言う人は、まぁ少ないですから。しかも実際、問題が先に挙げたような点にあることも事実かもしれません、ですから頭ごなしに『言い訳なんかいいからさ！』なんて返した日には、相手が殻にこもってしまうことでしょう。そうなってしまえば、問題の把握が出来なくなるは勿論、建設的な意見交換なんてまず無理だと思います。話を戻しますと、問題策定をしやすくするために、プロセスを組んでおくことで、特定がしやすくなります。デールカーネギーでは、このプロセスを、話しかけの『繋がりステップ』、相手の問題を聞き出す『協力ステップ』、提案をする『創造ステップ』、そして『確認ステップ』と『コミットメント』の5つのステップから構成しています。こうすることで、BusinessDevelopment方法に問題があるのか、傾聴力なのか、提案力なのか、反対処理なのか、取り組むべき要素は何なのか、複数あるならば優先順位は何なのか、それが、言われるがままではなく、お互いの認識の基、自己認識をしながら確認することが出来るのです。今回はその中でも、事前準備について触れてみたいとおもいます。営業が取るべき行動について４つのヒントを考えてみましょう。 1つ目のヒントは『業界の研究』です。クライアントは、自身の業界や市場のトレンド、競合状況、顧客のニーズや傾向などについて常に最新の情報を持つ必要があります。市場調査や業界レポートを活用し、重要な指標やデータを収集することが重要です。 2つ目は『顧客の理解』です。クライアントは、自身の顧客を深く理解する必要があります。顧客のニーズ、課題、目標、優先事項は、相手の役職やポジションによって当然異なります。例えば、CEOが抱える優先順位と、CFOが抱える優先順位は当然、違います。相手のニーズを明確に把握し、それに基づいて価値を提供する方法を見つける必要があります。顧客のビジネスや業界についての知識を獲得し、顧客の立場や視点にたって相手の痛みを理解することが重要です。 3つ目のヒントは『洞察力の強化』です。人は、無意識のボディランゲージを発します。そこから、相手が口にしていない、果ては相手すらも気付いていないかもしれない感情の動きを察することが出来ます。次に何を言おう、なんて考えていたら、果して相手の顧客の所作に気付くことが出来るでしょうか。感情の動きを敏感に気付き、必要に応じて背中を押してあげる言葉や、安心を与える言葉や事例を出してあげることで、顧客に安心感を与えることが出来ます。 4つ目のヒントは、『練習』です。商談ロープレ、されていらっしゃいますでしょうか？自分が息をするように質問が出来るようになれば、その分心に余裕が生まれ、洞察力にも傾聴力にもかけられる余裕が生まれます。相手に話しかけるのにナーバスにならないのが目標ではありません、自分のスキルが、自分のナーバスを超えてしまえばいいのです！最後のヒントは『柔軟性と適応性』です。市場は常に変化しており、クライアントは柔軟性を持ち、状況に応じて適切な対応を取る能力が求められます。新しいテクノロジーやビジネスモデルの出現に対応し、迅速に変化する市場環境に適応することが重要です。営業としての知識を積み重ねるだけではなく、どんどんアウトプットをすることで、顧客とのパートナーシップを築き、価値を提供することができます。鍛錬に次ぐ鍛錬により、鋭い切れ味をもつ日本刀のように、ご自身や社員を磨き上げることが出来るのです。…

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82強力なチームを構築するために取り組み4つのステップビジネスプロTV 7:54

2 years ago7:54

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目標が年々上昇し、コンプライアンスや規制要件が厳しくなるなど、ビジネス環境は常に変化しています。このような変化に対応するためには、柔軟性と適応力が求められます。直近で言えば、コロナの影響は勿論、AIの更なる参入など、今後のビジネスや市場ビジネスにとって大きな変化を与えることは間違いありません。こういった変動に対応するためには、リスク管理と戦略的な計画が重要です。それにはリーダーだけが一人の眼で対応するのではなく、チーム全体で市場の変化を見極め、適切な対策を講じるための幅広い視点が必要です。その為にはチームメンバーは常に最新の知識やスキルを学び、自己成長に努める必要があります。定期的なチームミーティングや情報共有、タスクの明確化などを通じて、メンバー間の連携を強化することも重要になります。そしてその主軸となるのが、チームのビジョンです。チームのビジョンは、チームが達成したいと考えている長期的な目標や方向性を示すものです。メンバー一人一人がチームの目標に共感し、共有することで、チーム全体の方向性を明確にし、一体感を生み、メンバーが取り組むべき課題や目標に対する共通理解と意識を高めてくれます。これにより、メンバー一人一人が自身の役割や責任を明確に把握し、チーム全体の目標達成に向けて貢献したいと自主的に感じてくれるのです。ビジョンは、チームメンバーが日々の活動や判断において方向性を示し、一貫性を保つための基盤となってくれる、大きな主軸なのです。ではチームのビジョンを確立するためには、どのようなステップを踏む必要があるでしょうか。 4つのステップを考慮する必要があります。1つ目は、チームメンバー全員の参加であることです。ビジョンの確立には、チームの全メンバーが参加することが最も重要です。『特にないので決まったもので良いです』など、参加しないメンバーがいると、ビジョンに対する共感や所有感が欠如し、目標達成においても影響を及ぼす可能性があります。そして2つめは、共有と議論です。チームメンバーが自分の考えやアイデアを共有し、ビジョンについて議論する機会を設けましょう。異なる視点や経験からの意見を尊重し、それらを統合することで、より包括的なビジョンを形成することができます。3つ目は、具体性と明確さです。ビジョンは抽象的な概念だけでなく、具体的かつ明確な目標や成果物を含むべきです。メンバーがビジョンを理解しやすくするために、具体的な例やイメージを使用することも有効です。最後のステップは、継続的なコミュニケーションです。ビジョンは定期的に振り返り、必要に応じて修正や調整を行う必要があります。チームメンバーとの継続的なコミュニケーションを通じて、ビジョンを再確認し、進捗状況を共有することが重要です。勿論、ビジョンを作り上げることがゴールではありません。単なる言葉や概念ではなく、行動や結果に反映される必要があります。チームメンバーがビジョンを共有し、それに向かって行動することで、協力と成果の向上につながります。更には、継続的なアップデートも必要です。達成された目標や逆に非現実的すぎる目標を掲げると意味が薄れてしまいます。常に変化し続けるビジネス環境に合わせ、チームは常に改善と成長を追求する必要があります。新しいメンバーが加わったり、変化があったりしても、チームとしての方向性やビジョンを共有し、共通の目標に向かって進むことが重要です。…

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81プレゼン力の必要性ビジネスプロTV 9:13

2 years ago9:13

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例えば、腕のいい『歯科医』がいたとします。我々は患者さんの立場で想像してみてください。急に歯が飛んでもなく痛くなってきました！どうしても歯医者に今日行かなくてはいけない。なんと、かかりつけの歯医者さんがお休みです！ネットで近場を検索します。『腕の立つ歯科医だ』というコメントを見て、急遽、当日初診でお伺いです。歯の痛みと初診の緊張を抱えて、ドキドキしながら扉を開けて受付に行くと、レセプションの方の対応が、とてもたんぱくです。目も合わせてくれません。さらには診察室で案内された衛生士の方も同様の対応だったら！どうでしょう？『えぇ？ここ大丈夫か？』と、なんとなく先生の腕にすらも不安を覚えてしまうのではないでしょうか？『周りがこれだけたんぱくなら、とりまとめていらっしゃる先生も機械的な人なんじゃないかな…』そんな不安が頭をよぎるわけです。そんな感情の中、先生との実際のやり取りも普段以上に敏感になってしまい、『あぁやっぱり想像通り冷たい』となってしまう。ひとたびそうなってしまえば、そこからの評価の巻き返しはまぁ大変です。そして、まず再診お願いしようとはならないでしょうし、人によってはネットに酷評…なんて方もいるかもしれません。これが逆ならどうでしょう？扉を開けて入って、患者さんを気遣った親切丁寧で活気があるコミュニケーション。当然、取りまとめていらっしゃる先生への信頼感は前述とは異なると思います。では、どんな点に注意すべきでしょうか。6つのポイントについて触れていきます。第一のポイントは、『アイコンタクト』です。相手の目を見て話す。基本のようですが、これがなかなか難しいものです。眼光鋭く見つめすぎれば、相手に『私、尋問にでもあっていますか？』と後ずさりをさせてしまいます。一対一で話されている場合は、こちらが話をしているときは相手の目を見るべきですが、相手の話を聞いているときは、うなずきのタイミングなどに合わせて、目をゆっくり閉じるや目線を外すなどしてあげるとよいでしょう。対複数にお話しされている場合は、一人当たり３～４秒、かつ左から右に順番に、というよりランダムに目線を合わせていくことで、自然な目線合わせができます。2つ目に、『声』です。モノトーンではなく抑揚をつけることで、聴き手にメッセージが伝わりやすくなります。特に大切なポイントで変化をつけることで、わかりやすさが増します。声のトーン、スピード、大小と、バラエティをつけてみてください。3つ目は『間』です。キーワードだと感じる前後どちらかで、間を持たせるのです。なぜなら……聴き手の注意をひきつけることが、できるからです。まさにこういうことです。それまで話していたのに急に静かになると、『なんだなんだ？』となるわけです。逆に間をキーワードの後に入れれば、余韻を持たせることができます。そして4つ目は『ボディーランゲージ』です。コンテンツと整合性のとれたジェスチャーは聴き手の理解を深めるのに大きく役立ちます。逆に、『大きいプロジェクトで』と言いながらジェスチャーが小さいと、聴き手に大きさが伝わりにくくなってしまいます。多すぎるジェスチャーや早すぎるジェスチャーは、落ち着きのない印象を聴き手に持たせてしまう可能性がありますので、キーポイントなど、必要に応じて使うようにしましょう。５つ目は『顔』です。ジェスチャーに近いのですが、時折、プレゼンの中で聴き手に『わくわくしませんか？』と質問を投げかけるプレゼンターがいます。この質問自体はエンゲージメントを上げるのにとても役立つのですが、口では『わくわく』と言いながら、顔は『真顔』という方がいらっしゃいます。人は相手の表情から多くの情報を得ようとします。ですから、これもジェスチャーと同じく、整合性を合わせないことには、もったいないです！6つ目、最後のポイントは、『姿勢』です。どんな印象を聴き手に持ってもらいたいかにもよりますが、基本的には、聴き手に説得力を感じてもらうには、堂々と立つことをお勧めします。肩甲骨を寄せ、みぞおちを意識してください。手がもじもじしてしまう方も、慣れるまでは意識を別の場所、みぞおちに集中して手から離すことで、落ち着きを与えてくれます。基本的には、空気をしっかりと吸えるよう、手は組まないことをお勧めします。…

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80 グイグイできる営業 8:37

2 years ago8:37

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営業の仕事は大きくカテゴリ分けすると、マーケティングがアプローチ出来ない方々にアプローチすること、そして相手の抱える問題の解決法を提案することです。中には『新規開拓はしていない』『インバウンドのみ対応している』などと言った方もいらっしゃるかもしれません。その場合は相手がニーズをもって話かけてきてくれるわけですが、相手がこちらに対して信頼の目線で話しかけていていない限り、こちらの話し方によってはグイグイ来る嫌な奴に陥ってしまうこともあります。新規営業は言うまでもなく自分からのアプローチは避けては通れない道ですが、『よく話しかけてきてくれたね！』『丁度需要があってさ！』なんてウェルカムされるケースなんてほとんどなく、大抵が興味なし。の姿勢をとられることでしょう。時には『いらないよ！』と強い口調で断られてしまい、『相手は営業されるのが嫌いであって、私が嫌いなのではない』と自分に言い聞かせながらも、営業として消耗してしまう方もいらっしゃるかもしれません。セールスとアプローチは切れない関係にあるわけですが、ちょっとここで立ち止まってみましょう。そもそも、相手はグイグイ来る営業の何が苦手なのでしょうか？グイグイ来られると断る自信がないから、苦手なのでしょうか？ニーズもないのに要らないものを売りつけてこようとするから、苦手なのでしょうか？それとも、他にやることが山ずみなのに聞いてもいない情報をばらばらと投げつけられ時間をとられるからでしょうか？それとも、我々の熱量でしょうか。果たして相手は、『グイグイ来る営業』が嫌いなのでしょうか？相手の話も聞かず、相手『その方の』ペインポイントや利益を明確化しないままでただただ用意したプレゼン資料をレコードのように説明する、そんなことをされれば、たとえ相手がセールス嫌いでなくても我々の話を聞くのに嫌気がさします。どれほど商品がすごくてお買い得か。永遠と語られる中で、聴き手の頭に浮かぶ一言は『知るか！』です。このエピソードをご覧になっているアンテナの高い方なら、なんてセールスピッチをする方なんていないと思いますが、先述したように、セールスの仕事は相手の問題解決です。相手の問題も把握せず、どうやって解法をだせますでしょうか。セールスがとるべき言動のすべては、相手にとってどう利益があるか、です。どれだけいい商品であろうが、素晴らしい実績があろうが、相手にとっては『なんで自慢話を聞かなきゃいけないのだ』なのです。それよりも『私の利益は何だ？』です。急に『問題を聞かせてください』なんて質問したところで、『なんで知りもしないあなたに我が社の問題を赤裸々に語らなきゃいけないんですか？』となります。相手に我々が信頼に至る人物で、抱える問題を提示する価値がある！と認識いただく必要があります。その為には、相手が『それ、うちが抱える問題だわ』と共感してもらえる課題の提示や、相手にとって話を聞くべき、出来れば定量的な、直接的メリットを提示することが出来ます。部署や役職によって抱えられる悩みは異なるでしょうから、例えばChatGPTなどを使ってある程度問題把握をしてみても面白いかもしれません。個人的にはここで更に、解決できなければ全額返金的な相手の不安を下げるコミットメントを入れることもお勧めします。相手フォーカスの正しいセールスプロセスを踏むことが出来れば、我々セールスは相手の問題解決に前のめりで早急に問題を取り除きたい『グイグイ来る嫌な奴』ではなく、『グイグイ来るけど嫌ではない奴』になることが出来るのです。ビジネスプロTVは日本で活躍される全てのビジネスパーソンにプロフェッショナルとして自信と誇りを毎日感じていただくために存在します。…

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79　イノベーション取り組みでの注意点 8:04

2 years ago8:04

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チームのメンバーが自分の仕事に責任を持つためには、適切な裁量と自由度が与えられる必要があります。一方で、チームの目標や価値観を守るためにも、一定のルール設定やマネジメントも重要です。過度な管理は、チームメンバーの創造性や自己責任を妨げる可能性があります。与えられたタスクをこなすことしか出来ない組織では、リーダーが欠如した瞬間に統率が取れなくなる危険性を持ちますし、想像力の限界もどうしても狭くなります。自己責任意識が薄ければ、仕事の質も高いものは期待できません。一方で、自由過ぎる環境では、達成目標に沿って自分がやりたいことに取り組むので自己責任感は多い反面、チームの一体感や方向性が欠如し、目標の達成が困難になる場合があります。このバランスを上手くとるため、イノベーションプロセスとして、意思決定においてチームメンバーの参加を促し、お互いへのフィードバックの機会を作る、という取り組みはとても有効です。ところが、この取り組みが上手くいかない場合があります。なぜ問題が発生するのかという点について、いくつかの要因が考えられます。大きな要因の一つに、チームメンバーが完全な情報や変更についての明確なコミュニケーションを受け取っていない、というケースがあります。これにより、想定していなかった変更や逸脱が発生し、不満や不確実性、しいては生産性の低下が生じてしまうのです。イノベーションを促すためには失敗のリスクも伴います。しかし、チームのモチベーションを維持し、前向きなアプローチを取ることは重要です。では、問題が発生した場合、どのようなアプローチが取れるでしょうか。4つのヒントを見てみましょう。まず1つ目に、『オープンなコミュニケーションをとる』です問題が浮上したときは、オープンで率直なコミュニケーションを行いましょう。関係者全員に対して状況を共有し、問題の原因や解決策について積極的に意見を求める必要があります。定期的なコミュニケーションと情報共有を行い、不明確さをなくすことは、チーム全体の透明性と問題早期発見を促進する上で非常に重要です。コミュニケーションの不足や誤解があれば、それを解消するための明確なガイドラインを設定しましょう。どこにずれが起きていたのかを把握し、チームで共通認識となるガイドラインやルールを再提示し、必要に応じて調整を行うことも重要です。そして2つ目は『ポジティブなアプローチ』です。問題が生じた場合でも、否定的な雰囲気を作らずに前向きなアプローチを取りましょう。失敗を懸念するよりも、学びや成長の機会と捉えることが重要です。関係者を励まし、解決策の探求や改善に向けた意欲を促しましょう。そして3つめ、『チームの力を活用する』です。問題解決には、チーム全体の力を活用することが重要です。メンバーが自分の意見やアイデアを提供しやすい環境を作り、共同で解決策を見つけるプロセスに参加する機会を与えましょう。チームメンバーが自身の貢献や関与を認められることは、モチベーションの向上につながります。最後の4つ目は『学習と成長の文化を築く』です。イノベーションを促進するためには、学習と成長を重視する文化を醸成しましょう。失敗から学び、知識やスキルを向上させることを奨励し、継続的な改善を追求する姿勢を持ちましょう。最も重要なのは、問題に直面したときにチーム全体が協力し、前向きなアプローチで解決策を見つけることです。チームメンバーがお互いを励まし合い、成長の機会として失敗を捉えることができれば、チームのモチベーションとイノベーションの促進につながるのです。…

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78 謝罪から始まるプレゼンテーションとマインドセット 10:02

2 years ago10:02

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プレゼンの冒頭と締めは飛行機の離着陸のようなものです。一旦軌道に乗ってしまえば歩き回れるくらい落ち着く機内も、離着陸では冒頭挨拶は、プレゼン全体の印象に影響を与える非常に重要な要素です。この意味で、謝罪で始めるプレゼンはリスクが高いのです。まず、聴き手にとっての印象はどうでしょうか。聴き手は時間を割いて聴きに来るという選択を自らしているのです。お越しいただきありがとうございます。と感謝されるならまだしも、『申し訳ない。』と謝られてしまうと、『あれ？間違った選択をしたのかな』と感じてしまう方がでるかもしれない、という、リスクが伴います。我々の印象にもリスクが生じます。謝罪を口にする場合は、自然と声のトーンも姿勢も縮こまり気味になります。するとプレゼンテーション自体の印象も縮こまりスタート、ということになるのです。じゃあ笑顔で堂々と謝ってみたらどうか？！実験的にやってみましょう。いきますよ『皆さま、本日は皆さまのお時間を割いていただき、申し訳ございません！』さぁどんな印象を受けましたか？謝罪を受けているように感じられましたでしょうか？多分、印象自体はポジティブだったと感じられたのではないでしょうか？それなのにコンテンツ自体は謝罪というカテゴリとしてはネガティブなものですから、なにかチグハグさを感じられたのではないでしょうか。大切なのは、コンテンツと印象に整合性を持たせることなのです。メラビアンの法則というものがあります。これは、目からの情報、耳からの情報、そして話のコンテンツに不一致が起きた時、ことプレゼンにおいて、聴き手は55%の比率で目からの情報、そして38％の情報で耳から、そして7％の比率でコンテンツに影響をうけた印象を持つ。というものです。その最たる例が先程行った力強い謝罪です。受けられた印象は結果、チグハグでしたよね。つまり、眼、耳、コンテンツに整合性を持たせることで100％の影響を聴き手に与えることが出来るのです。ここで考えるべきは、どのような印象を与えるプレゼンターになりたいかです。プロフェッショナルなプレゼンターとしてどういった方が思い浮かぶでしょうか？スティーブジョブズでしょうか？バラクオバマ元大統領でしょうか？それとも田中敦さんのようなYoutuberの方でしょうか。3名とも、聴き手に影響を与えるという点で非常に優れたスピーカーですが、印象は全く異なります。スタイルも語り口もバラバラと言っていいでしょう。共通して言えることは、熱意がある、ということではないでしょうか。心から信じていて発せられる言葉には、声の強弱やスピードといったスキル的な話うんぬんではない強大な影響力を持ちます。これが、マインドセットという影響力です。これは実は我々も日常的に使っています。感動した映画や本や音楽の良さを興奮しながら他の人に勧めるときなんかがそうです。人によっては『とにかくもうすごいから観て！』と言葉足らずで伝えているはずなのに、それを聞いた相手が実際にお勧めをみてくれる、なんてこともあるでしょう。感動の伝染です。ここには、話し手の心からの感動から来るワクワクした見た目、声の抑揚、そしてコンテンツ不足だとしてもお勧めする『とにかく見て』という３つの要素すべてに整合性が取れた影響があります。マインドセットの大切さがクリアになったところで、我々がどんな印象を与えるプレゼンターになりたいかに立ち返りましょう。ワクワクでしょうか？それとも落ち着いた論理的な印象でしょうか？どれを選ぶにしても大切なのは、熱意を欠かさないということです。心から発するメッセージを信じることです。ワクワクであってもが落ち着きであっても、『このポイントを伝えたいんだ』というメッセージにおいて、熱を落とさないことなのです。そしてもう一つ、自身のタイプを大切にすることです。あこがれているからと言って、無理に自分と全く異なるタイプのプレゼンターのスタイルに寄せる必要はありません。我々はそんなに器用ではありません。特に緊張が伴うプレゼンの場において、あれもこれもと意識を分けるのは至難の業です。寄せることに意識を集中するキャパシティがあるなら、熱意に意識をつぎ込んでください。そして、残りのキャパシティを聴き手がより聴きやすくするにはどう工夫したらよいだろうかにかけてください。そうすれば、必ず、聴き手にメッセージがより深く届きます。このセッションでは、オープニングを始める引き出しの量を増やすのではなく、ご自身が聴き手にとってどういった存在でありたいのか、というマインドセットにフォーカスした内容をお届けしました。改めて、ご自身がどのようなプレゼンターでありたいのかに立ち返っていただき、マインドセットから聴き手に影響を与えるプレゼンターになっていただければと思います。…

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77 ビジネスにおけるストレス 6:38

2 years ago6:38

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人生なんてコントロールが効かないことの方が多いかもしれません。コントロールが利かないから楽しいんじゃないか、と前向きな意見もいただけることがあります。かのアルバートアインシュタインも、『困難の中に機会がある』と仰っています。ではクライアントとのやり取りの中の困難とはどんなものでしょうか。最初に聞いていた話と変わってきた、意思決定に時間がかかる、入金されると思っていたのに入金されない、資金繰りに困難…考え始めたら頭が痛くなってきた、という方もいらっしゃるかもしれません。さらに社内でも困難があるかもしれません。部署間のやり取り、ミスコミュニケーション、人材採用から育成など、さまざまな問題があります。こういったストレスに対し、現状どのように対処されていますか？問題が何で、いくつあって、それも把握できないまま突き進むのはまるでゴールの見えないランニングを目隠しで走るようなものです。方向性も距離も無茶苦茶なランニングは、どう考えても不利です。まずは、問題を書き出してしまうことです。頭に思い浮かべるのではなく、書き留めるのです。書き出す、見える化するという行為は、考えを整理するのに非常に役立ちます。次に、書き出した問題に緊急性に応じた優先順位をつけましょう。取り組むべき優先順位が出来たら、問題の原因を調べる必要があります。問題の起因となる課題を突き止めた後は、課題の解決策を考えられるだけ出してみましょう。日本人が良く陥りがちなのは、答え以外は出すべきではないという考え方です。少しでもバカバカしい、であったり関係ないかもと感じてしまえば、アイデアとして挙げることすらもやめてしまいます。実はこれ、とてももったいないんです。例えばテクノロジー。ここ数年の間に、テクノロジーは数十年分の変化を遂げたと言われています。少し前には笑い話だったテクノロジーが数年後には現実のものになっているんです。つまり、突拍子もないアイディアが、素晴らしいアイデアのもとになる可能性があるのです。さまざまな可能性を洗い出し、そこからベストなアイデアに絞り込みます。そして、やることを決めたら、行動計画をまとめます。まとまったらあとは、行動に移すのみです。どんなペースだとしても、前進をする。そうすることで、ストレスがゼロにはならないが、コントレール出来るのだ、ということを実感いただけます。…

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76 目標をしっかり持った自己管理のできるリーダー 7:37

2 years ago7:37

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いま、保留されているタスクにはどのようなものがあるでしょうか。受信ボックスにたまったメールでしょうか。重要だと分かっていても掛け切れていないチームミーティングの時間でしょうか。それとも重要だから後で目を通さないといけないとデスクに積み重ねられた雑誌や、書類、報告書でしょうか。我々は何に時間を奪われているのでしょうか。パーキンソンの法則というものがあります。仕事量は、与えられた時間を満たすまで膨張する。という法則です。時間は限られているから『あ～もうこれはいい！』と蛇足入れないところも、時間がたっぷりとれていればこれもした方があれもしたほうがと足すことが出来るのです。それが悪いという訳ではありませんが、自分の中では100％で出したはずの資料も結局出してみたら作り直しなんて経験、誰もがあるのではないでしょうか。リーダーにとってはどうでしょうか。とあるリサーチによると、多くのリーダーは、実行に掛ける時間よりも、どう実行するかの整理に時間をかけているそうです。時間配分のプライオリティがずれている、ということなんです。パレートの法則というものがあります。80対20の法則とも認識されているのですが、全体の成功の8割は、貢献された仕事のなかの2割によって生み出されているというものです。この法則をリーダーの仕事と成果のかかわりにあてはめると、我々の仕事の2割がプライオリティにすべき要素であるということになります。ご自身のタスクを洗い出し、その2割を探し出すための優先順位付けをしましょう。そして、順位にあわせて時間配分を決めます。その際、2割のタスクに関しては、やり遂げるのにかかるであろうと想定される時間にプラス25%余分で取ることをお勧めします。余分な時間を設けることで、急な横やりが入ったとしても対応しきれるバファーを設けることが出来ます。一日の終わりには、翌日の予定を組み立て、優先順位の確認をしましょう。翌日に向けて頭が整理されれば、心の余裕を持つことも出来ます。時間配分の効率化として、「ブロック・タイム」を活用することもお勧めします。例えば、クライアントとアポを設定したら、その間は外部を遮断できるよう、チームとの共有予定に組入れると思います。ブロックタイムは、自分とのアポです。集中して限られた時間の中で集中してタスクを達成するために、邪魔をされない時間を設定します。似たようなタスクをまとめて、このブロックタイムの中で成し遂げてください。大切なのは、予定を組んだら、忠実に、予定通りに取り組みことです。勿論、緊急案件が入ることもありますが、明日で良いタスクは、明日で良いのです。明日の仕事を今日にも組み込めば、ずるずると予定がずれ込み、結局、管理は出来なくなります。管理の為には、しっかりと、割り切る大切さなのです。…

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75 言葉よりも行動で示す 8:03

2 years ago8:03

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弊社の代表がとある英語のプレゼンに参加されたときのお話しです。スピーカーは日本人の方でしたが、発音も声量も、英語力に問題は感じさせない方だったそうです。経歴もご立派で、日本の大企業のかなり上の役職を持たれていました。『ところがね。』我が社の代表は続けました。『プレゼンがすすむにつれ、聴き手との温度差にズレが生じ始めたんだよ』と。彼が周りの聴き手をそっと見渡したところ、何名かの方は机の下で携帯をいじっていたり、中には必死で眠気と戦っている方もいたそうなのです。なぜでしょうか。原因の一つは、スライドでした。特徴的だったのは、一つのスライドに込められた膨大なデータでした。色や形もバラバラのデータが所せましと込められていて、その一つ一つも解読に時間がかかるものだったようです。重要なメッセージが漏れてしまったのは勿論、解読を放棄した聴き手の中には、聞くこと自体をあきらめる人物まで出てきます。この形で集中が切れると、聴く意欲自体が抜けてしまっているので、注意を引き取り戻すのはまぁ大変です。キーワードは、シンプルです。1枚のスライドには1つの論点のみを示し、色の種類も出来る限り抑えることをお勧めします。対比を示すために2色までに限り、他の重要ポイントは次のスライドで載せるようにしましょう。聞き手として自分でスライドをみて、3秒でそのスライドのキーポイントが分からなければ、もっとシンプル化する必要があります。とある研究によると、マルチタスクが出来る人間は存在しないようです。脳は一度に一つのことしか対応できず、事レベルの高い思考という作業を組み入れると。別のことは出来ないそうです。そして、出来るという人は、実は一緒にやっているのではなく、とんでもないスピードで切り替えを行って、あたかも一度に行っているように対応できるだけだということなのです。この研究が正しいものと仮定すると、眼で見ている情報が、文字通りそのまま耳から入る情報と同じ場合を除き、聴き手の脳は自分の言葉で眼から入るデータの処理をしています。そこにスピーカーが独自の見解や情報を入れ始めれば脳は混乱を起こし、エラーを起こしてしまいます。極論で言えば、聴き手が解読している時間は我々の話を聞いていない。と考えてください。一スライドごとに10秒間黙るプレゼンターなんていませんよね『こんなデータが出ています』といってスライドをみせて黙って２から３秒でしょう。ですからその時間の中で解読できるデータ量にする必要があるのです。先ずデータをみせるスライドを作る。そして重要ポイントは次のスライドでポップアップなどの補足ツールを使って強調するようにしてみましょう。聞き手の理解が格段と上がるのを体感していただけるでしょう。勿論、聴き手の理解度が大切になってきますから、聴き手の専門性にあわせた調整を意識してください。そして、重要ポイントが更に際立つよう、声に抑揚を入れ、ジェスチャーを入れながら『ここだぞ！ここが大切だぞ』と聴き手に分かり易くしてあげるのです。ジェスチャーも抑揚も、単にいれるのではなく、理解を助けるという意味を持って入れるようにしましょう。全体の整合性のとれたプレゼンを行えば、聴き手のリアクションに大きな変化が出ることを実感いただけます。…

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